【正文】 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 內(nèi)銷部 ?來自經(jīng)銷商的銷售收入 ?來自直銷客戶的銷售收入 ?直接人員成本率 ?銷售費(fèi)用率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?宣傳推廣費(fèi)用率 ?老經(jīng)銷商、老直接客戶的銷售額比例 ?新經(jīng)銷商、新直接用戶的開發(fā)量 ?經(jīng)銷商、直接用戶拜訪任務(wù)完成率 ?市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) ?經(jīng)銷商、直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù) ?對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 ?市場調(diào)研計(jì)劃完成率 ?市場調(diào)研質(zhì)量 ?統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 ?經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 市場部 ?宣傳推廣費(fèi)用率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?品牌形象廣告與宣傳的質(zhì)量評(píng)定級(jí)別 ?推廣計(jì)劃執(zhí)行率 ?區(qū)域性市場活動(dòng)目標(biāo)達(dá)成率 ?公共關(guān)系活動(dòng)的次數(shù) ?市場調(diào)研計(jì)劃完成率 ?市場調(diào)研質(zhì)量 ?經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) 客服部 ?服務(wù)費(fèi)用率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?售后服務(wù)經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度 ?對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 ?統(tǒng)一服務(wù)行為模式的執(zhí)行率 ?重要質(zhì)量問題的反饋傳遞 ?經(jīng)銷商、直接客戶、大客戶檔案資料完備率 ?客戶服務(wù)中發(fā)現(xiàn)重要質(zhì)量問題的及時(shí)傳遞 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總（續(xù)） KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 行政人事部 ?管理人員成本率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?培訓(xùn)費(fèi)用率 ?人力資源服務(wù)滿意度 ?行政總務(wù)服務(wù)滿意度 ?檔案管理及時(shí)、正確率 ?招聘合格成功率 ?招聘空缺職位所需的平均天數(shù) ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?員工流失率 ?骨干員工滿意率 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) 研發(fā)中心 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?研發(fā)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率 ?新產(chǎn)品經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶滿意度 ?新產(chǎn)品開發(fā)周期 ?研發(fā)目標(biāo)達(dá)成率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總（續(xù)） KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 內(nèi)部運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 財(cái)務(wù)中心 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?運(yùn)營資本周轉(zhuǎn)天數(shù) ?長期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ?資產(chǎn)負(fù)債率 ?流動(dòng)比率 ?財(cái)務(wù)職能服務(wù)滿意度 ?員工工資發(fā)放及時(shí)率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?財(cái)務(wù)報(bào)表正確率 ?財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)提交率 ?會(huì)計(jì)事務(wù)處理差錯(cuò)次數(shù) ?備品備件、固定資產(chǎn)等帳物相符率 ?重點(diǎn)監(jiān)察領(lǐng)域發(fā)生的事故數(shù)量 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 大客戶部 ?來自直接用戶的銷售收入 ?來自大客戶的銷售收入 ?直接人員成本率 ?銷售費(fèi)用率 ?宣傳推廣費(fèi)用率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?老直接客戶、老大客戶的銷售額比例 ?新直接用戶、新大客戶的開發(fā)量 ?直接用戶、大客戶拜訪任務(wù)完成率 ?直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù) ?對(duì)直接用戶、大客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 ?市場調(diào)研計(jì)劃完成率 ?市場調(diào)研質(zhì)量 ?統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 ?直接用戶、大客戶檔案資料完備率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 外貿(mào)部 ?來自直接用戶的銷售收入 ?直接人員成本率 ?銷售費(fèi)用率 ?宣傳推廣費(fèi)用率 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?老直接客戶的銷售額比例 ?新直接用戶的開發(fā)量 ?直接用戶拜訪任務(wù)完成率 ?直接用戶產(chǎn)品投訴次數(shù) ?對(duì)直接用戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 ?市場調(diào)研計(jì)劃完成率 ?市場調(diào)研質(zhì)量 ?統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 ?直接用戶檔案資料完備率 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 各部門對(duì)應(yīng) KPI核心指標(biāo)提煉歸總 KPI 財(cái)務(wù)方面 客戶方面 運(yùn)營方面 學(xué)習(xí)方面 生產(chǎn)中心 ?成本費(fèi)用與預(yù)算的差異率 ?經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶產(chǎn)品投訴次數(shù) ?經(jīng)銷商、直接用戶、大客戶新產(chǎn)品滿意度 ?績效考核報(bào)告提交及時(shí)率 ?員工培訓(xùn)時(shí)間數(shù) ?培訓(xùn)組織和課程滿意度 ?有效知識(shí)貢獻(xiàn)條數(shù) KPI提煉 然后對(duì) KPI指標(biāo)進(jìn)行匯總并按照下面程序進(jìn)行測(cè)試與篩選，最終確定各部門的 KPI指標(biāo) KPI指標(biāo)庫 （匯總 KPI） 有效性測(cè)試 平衡性測(cè)試 相關(guān)性測(cè)試 部門 KPI指標(biāo) 1 2 3 依據(jù) KPI指標(biāo)匯總表，將部門 KPI指標(biāo)分解到各崗位，形成崗位 KPI指標(biāo) KPI提煉 過程類指標(biāo) ? 過程類指標(biāo)的設(shè)置基于員工崗位職責(zé)； ? 過程類指標(biāo)的設(shè)置有利于管理者與員工對(duì)工作的具體把握； ? 過程類指標(biāo)的設(shè)置便于制度的落實(shí)； ? 過程類指標(biāo)的設(shè)置有助于動(dòng)態(tài)績效管理 此方案對(duì)過程類指標(biāo)設(shè)定及考核采取如下方式： ? 績效之初上級(jí)與員工共同制定本期工作計(jì)劃 ? 績效期底根據(jù)工作計(jì)劃，評(píng)估完成情況及完成質(zhì)量等 過程類考核指標(biāo)提煉 在進(jìn)行過程類指標(biāo)考核時(shí)，由直接上級(jí)根據(jù)直接下級(jí)在當(dāng)期的表現(xiàn)情況進(jìn)行打分 從有效信息收集數(shù)量和報(bào)表提交質(zhì)量兩方面的評(píng)價(jià)打分綜合反映銷售過程執(zhí)行情況 最終得到該過程類指標(biāo)的考核得分 商務(wù)代表過程考核評(píng)分表 考核項(xiàng)目 非常滿意（ 90〈 考核得分《 100） 基本滿意（ 80〈 考核得分 《 90） 尚可（ 70〈 考核得分 《 80） 不太滿意（ 60〈 考核得分 《 70） 不滿意（考核得分 〈 60） 各類報(bào)表提交質(zhì)量 有效信息收集數(shù)量 平均得分 過程類考核指標(biāo)提煉 各類人員考核指標(biāo)的權(quán)重分布 關(guān)鍵業(yè)績 指標(biāo)（ KPI)權(quán)重 過程類 指標(biāo)權(quán)重 內(nèi)勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 50% 50% 基層管理 30% 70% 外勤人員 高層管理 70% 30% 中層管理 60% 40% 基層管理 50% 50% 各類人員考核指標(biāo)權(quán)重分布 其中，根據(jù)各部門和崗位職責(zé)的不同，確定不同的 KPI指標(biāo)權(quán)重 成功經(jīng)驗(yàn) 原因 ?指標(biāo)數(shù)控制在 3— 6個(gè)之間，最多不超過 8個(gè) 過多的考核指標(biāo)導(dǎo)致員工分散注意力，多數(shù)指標(biāo)可能重復(fù)；引起考核成本過高 ?每個(gè) KPI權(quán)重一般不高于 30％ 過高的權(quán)重易導(dǎo)致員工“抓大頭扔小頭”；對(duì)其他與業(yè)績密切相關(guān)的指標(biāo)不予關(guān)注；過高的權(quán)重會(huì)使員工的考核風(fēng)險(xiǎn)過于集中，萬一不能完成指標(biāo)，則整年的業(yè)績回報(bào)受很大影響 ?每個(gè) KPI權(quán)重一般不低于５％ 太低會(huì)對(duì)考核得分缺少影響力，也易導(dǎo)致員工“抓大頭扔小頭”現(xiàn)象 ?權(quán)重一般取５的整數(shù)倍 可簡化計(jì)算的難度 ?得分一般利用線形變化計(jì)算比例 可簡化計(jì)算的難度 KPI指標(biāo)權(quán)重確定 三 績效考核周期 考核分為月度考核、季度考核和年度考核 考核周期 描述 適用人群 ?月度考核 ? 包括當(dāng)月 KPI指標(biāo)和過程類指標(biāo) 除總經(jīng)理、試用期員工和考核期內(nèi)累計(jì)不到崗超過 1個(gè)月的員工外所有員工 ?季度考核 ? 月度考核指標(biāo)可延續(xù)月度考核得分，而季度指標(biāo)為新增指標(biāo)，需重新考核并打分，據(jù)此確定本季度的綜合表現(xiàn) ? 對(duì)銷售人員實(shí)行業(yè)績季度考核，技術(shù)服務(wù)人員綜合季度考核，根據(jù)考核結(jié)果確定季度單項(xiàng)獎(jiǎng)金 ? 季度考核結(jié)果現(xiàn)階段不影響提成，但可影響晉升、調(diào)薪等 部門經(jīng)理以上人員 ?年度考核 ?包括有年度指標(biāo)和無年度指標(biāo)兩種情況。 ，對(duì)與年度規(guī)劃相關(guān)的業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)考核 。 營銷中心相關(guān)崗位績效考核表 備注：中高層月度績效考核表不適用于試行階段，可于成熟階段運(yùn)用 崗位名稱 商務(wù)代表 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 新經(jīng)銷商、新直接用戶開發(fā)數(shù)量 25% 每月新增加準(zhǔn)經(jīng)銷商、直接用戶信息數(shù)量 各大區(qū) 銷售費(fèi)用率 10% 銷售費(fèi)用控制程度 財(cái)務(wù)中 心 經(jīng)銷商、直接用戶檔案資料完備率 15% 信息檔案完備程度 各大區(qū) 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 5% 月、周報(bào)按時(shí)提交 按時(shí)為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報(bào)表提交質(zhì)量 10% 報(bào)表填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性 報(bào)表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進(jìn)、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個(gè)客戶，少一個(gè)扣 20分 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 商務(wù)代表 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 20% 各大區(qū) 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的反饋率 15% 各大區(qū) 市場上由經(jīng)銷商造成的沖貨次數(shù) 15% 各大區(qū) 日常管理 報(bào)表提交及時(shí)性 5% 月、周報(bào)按時(shí)提交 按時(shí)為滿分，延遲一次扣 10分，未提交一次扣 25分 各大區(qū) 報(bào)表提交質(zhì)量 10% 報(bào)表填寫完整性、內(nèi)容價(jià)值性 報(bào)表內(nèi)客戶信息不合規(guī)、不完整一次扣 10分 各大區(qū) 有效經(jīng)銷商、直接用戶信息收集數(shù)量 20% 潛在客戶信息的收集，具有聯(lián)系方式 每周 3條以上為 100分，出現(xiàn)不足一次扣 10分 各大區(qū) 經(jīng)銷商、直接用戶拜訪數(shù)量 15% 跟進(jìn)、拜訪客戶數(shù)量 每月至少拜訪 5個(gè)客戶，少一個(gè)扣 20分 各大區(qū) 合計(jì)得分 綜合評(píng)價(jià) 渠道專員 崗位 月度績效考核表 崗位名稱 大區(qū)助理 所屬部門 內(nèi)銷部 考核項(xiàng)目 考核指標(biāo) 考核權(quán)重 指標(biāo)定義 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)輸出部門 審核確認(rèn)得分 差異分析 KPI管理 統(tǒng)一產(chǎn)品銷售行為模式的執(zhí)行率 10% 各大區(qū) 對(duì)經(jīng)銷商、直接用戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)的