【正文】 廣告制作 、 樓書(shū)刊物印刷 、 樓盤模型制作 、 營(yíng)銷招標(biāo)、 客服活動(dòng) 、 銷售道具采購(gòu) 、 銷售場(chǎng)地及展位租賃等營(yíng)銷代理類 銷售服務(wù) 策劃代理 、 銷售代理 、 廣告代理銷售類 銷售合同 出售或租賃物業(yè)的意向書(shū) 、 協(xié)議 、 合同訴訟仲裁類 銷售 、 客服類涉訟 、 仲裁類事項(xiàng)的委托處置協(xié)議賠償補(bǔ)償類 銷售 、 客服類賠償 、 補(bǔ)償合同經(jīng)營(yíng)維護(hù)類客服類委托經(jīng)營(yíng) 、 維修 、 維護(hù) 、 保養(yǎng)等合同 （ 包括物業(yè)公司 、 專業(yè)經(jīng)營(yíng)公司的委托管理合同 ）、 特約商家財(cái)務(wù)審計(jì)類 委托年季度財(cái)務(wù)審計(jì) 、 專項(xiàng)財(cái)務(wù)評(píng)估 、 驗(yàn)資等專項(xiàng)協(xié)議類 與銀行或金融機(jī)構(gòu)間為專項(xiàng)財(cái)務(wù) 、 金融業(yè)務(wù)簽定的協(xié)議融資咨詢類貸款 、 擔(dān)保 、 抵押 、 質(zhì)押 、 信托 、 資金拆借 、 財(cái)務(wù)咨詢 、 稅務(wù)籌劃等辦公環(huán)境類租買辦公樓 、 辦公場(chǎng)所裝修 、 辦公家具和用品購(gòu)置 、 保潔 、 綠化維護(hù) 、 車輛購(gòu)置維護(hù) 、 保險(xiǎn)等信息管理類 網(wǎng)絡(luò)專業(yè)管理 、 檔案文書(shū)管理股權(quán)轉(zhuǎn)讓類 股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議等法律事務(wù)類 法律顧問(wèn)延聘及法律事務(wù)咨詢?nèi)肆Y源類 勞動(dòng)合同 、 培訓(xùn)合同 、 招聘合同6 營(yíng)銷客服類客服類7 綜合財(cái)務(wù)類財(cái)務(wù)審計(jì)類行政管理類5 建設(shè)類配套建設(shè)專業(yè)分包建設(shè)類其他零星工程類材料設(shè)備采購(gòu)類監(jiān)理類3 開(kāi)發(fā)類政府規(guī)費(fèi)類 （ 本內(nèi)容可能沒(méi)合同 ， 包括相關(guān)繳費(fèi)單等 ）4設(shè)計(jì) 、 造價(jià)咨詢類1 資產(chǎn)類2 投資類合同分類 授權(quán)體系 61 在理清權(quán)責(zé)的同時(shí)設(shè)計(jì)和優(yōu)化流程體系 —流程設(shè)計(jì)原則 原則四 原則三 原則二 原則一 原則五 與管理模式、組織架構(gòu)相適應(yīng) 在業(yè)務(wù)全程中貫穿滿足客戶需求的思想，迅速把握客戶的 需求并立即作出反應(yīng)?！?管理無(wú)定式，不存在最優(yōu)和標(biāo)準(zhǔn)的管理模式，也沒(méi)有最好的組織架構(gòu)，企業(yè)的管控模式可能隨著外部環(huán)境、領(lǐng)導(dǎo)水平和內(nèi)部核心能力的變化而需要改變。 法務(wù)部 監(jiān)察室 投資經(jīng)營(yíng)部 改制辦公室 項(xiàng)目管理部 總師室 審計(jì)部 運(yùn)營(yíng)管理部 財(cái)務(wù)部 戰(zhàn)略研究室 集團(tuán)辦公室 總經(jīng)理 人力資源部 安全生產(chǎn)辦公室 企業(yè)文化部 團(tuán)委 工會(huì) 27 中房集團(tuán)組織架構(gòu) — 純投機(jī)型 28 中房集團(tuán)直屬項(xiàng)目公司管理 項(xiàng)目公司董事會(huì) 總經(jīng)理 工程部 ?報(bào)批報(bào)建 ?施工前期工作 ?進(jìn)度管理 ?質(zhì)量管理 ?安全文明管理 ?工程采購(gòu)（含供應(yīng)商管理） ?技術(shù)管理（設(shè)計(jì)管理） ?資料管理 ?項(xiàng)目后評(píng)估 合同預(yù)算部 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 綜合部 ?成本管理 ?工程類合同管理 ?產(chǎn)品定位 ?營(yíng)銷策劃 ?廣告宣傳 ?銷售管理 ?客戶服務(wù) ?資金管理 ?會(huì)計(jì)事務(wù) ?計(jì)劃管理 ?人力資源管理 ?行政工作 ?董事會(huì)秘書(shū)處職責(zé) ?檔案和資料管理 ?法律風(fēng)險(xiǎn)防范 ?制度制定與管理 ?公共關(guān)系 工程總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 虛擬：實(shí)際上由集團(tuán)投資管理部和集團(tuán)高管履行職責(zé) 原因：特殊的歷史背景 29 最大的弊端：無(wú)法聚焦品牌與資源優(yōu)勢(shì) 30 世茂集團(tuán) — 跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、集權(quán)管理 31 區(qū) 域 管 理 中 心 A 區(qū) 域 工 程 管 理 部 區(qū) 域 合 約 部 區(qū) 域 綜 合 管 理 部 行 政 人 事 物 業(yè) 法 務(wù) 區(qū) 域 財(cái) 務(wù) 部 客 服 I T 其 它 區(qū) 域 管 理 中 心B 、 C 董 事 會(huì) 執(zhí) 行 委 員 會(huì) 集 團(tuán) 總 部 支 持 服 務(wù) 線 管 理 線 產(chǎn) 品 線 成 本 管 理 部 技 術(shù) / 設(shè) 計(jì) 部 營(yíng) 銷 公 司 物 業(yè) 部 客 服 部 法 務(wù) 部 公 共 事 務(wù) 部 I T 部 審 計(jì) 部 運(yùn) 營(yíng) 管 理 部 財(cái) 務(wù) 部 人 力 資 源 部 投 資 發(fā) 展 部 行 政 采 購(gòu) 部 項(xiàng) 目 公 司 A 項(xiàng) 目 工 程 部 工 程 開(kāi) 發(fā) 設(shè) 計(jì)項(xiàng) 目 合 約 部 項(xiàng) 目 綜 合 管 理 部 I T 行 政 人 事 物 業(yè) 客 服 其 它 項(xiàng) 目 公 司 B 、 C 、 D 世 源采 購(gòu) 公 司2 0 0 8 年 * * 房 地 產(chǎn) 管 控 圖項(xiàng) 目 財(cái) 務(wù) 部 2 1酒 店 投 資 管理 公 司 32 世茂集團(tuán)組織架構(gòu)設(shè)置 董事長(zhǎng) 世源采購(gòu) 投資發(fā)展部 技術(shù)、設(shè)計(jì)部 人力資源部 酒店投資管理 審計(jì)部 成本管理部 運(yùn)營(yíng)管理部 營(yíng)銷公司 財(cái)務(wù)部 公共事務(wù)部 總經(jīng)理 物業(yè)部 IT部 行政采購(gòu)部 法務(wù)部 客服部 產(chǎn)品線 管理線 支持服務(wù)線 33 藍(lán)光集團(tuán) — 本地經(jīng)營(yíng)、適度集權(quán)管理 34 2023年初藍(lán)光集團(tuán)組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì) 總裁 創(chuàng) 意 規(guī) 劃 中 心 營(yíng) 銷 CRM 中 心 經(jīng) 營(yíng) 成 本 中 心 技 術(shù) 監(jiān) 督 中 心 事 業(yè) 一 部 事 業(yè) 二 部 人 力 資 源 中 心 監(jiān) 察 審 計(jì) 中 心 戰(zhàn) 略 管 理 中 心 綜 合 管 理 中 心 財(cái) 務(wù) 資 金 中 心 研發(fā)能力 嘉寶物業(yè)管理公司 管理能力 資源整合能力 服務(wù)能力 35 組織轉(zhuǎn)型的案例 36 內(nèi)容 多項(xiàng)目環(huán)境下的管理困惑 集團(tuán)管理的三種模式和五種組織機(jī)構(gòu)類型 基于戰(zhàn)略和能力平衡的管控模式選擇 管控模式的核心內(nèi)容 —管什么、管多深、如何管 各種模式下的管理思路和操作實(shí)務(wù) 37 組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型規(guī)律 強(qiáng)調(diào)專業(yè)化管理和資源集約管理的集權(quán)階段 基于業(yè)務(wù)成熟度提高，過(guò)渡到 “ 總部 +區(qū)域中心+城市公司 ” 的三級(jí)管理模式 初創(chuàng)階段 適應(yīng)管理幅度和競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，強(qiáng)調(diào)多利潤(rùn)中心的授權(quán)階段 “總部 ” 與 “ 項(xiàng)目 ” 不分 或者松散型的 “ 總部 +項(xiàng)目公司 ” 模式 總部 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 集團(tuán)職能部門專業(yè)管理相對(duì)細(xì)化、集權(quán)度較高，以強(qiáng)價(jià)值鏈管控型為主 公司 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 總 部 項(xiàng)目公司 /項(xiàng)目部 總部 職能部門 職能部門 職能部門 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制、逐步形成區(qū)域中心 總 部 城市公司 /項(xiàng)目公司 項(xiàng)目部 總部 職能部門 職能部門 職能部門 成熟公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 逐步由總部分別管理過(guò)渡到核心成熟公司代管其他成熟公司 總部弱價(jià)值鏈管控、區(qū)域中心為業(yè)務(wù)管理中心 總部 區(qū)域中心 城市公司 總部 職能部門 職能部門 職能部門 區(qū)域中心 城市公司 城市公司 城市公司 區(qū)域中心 城市公司 城市公司 城市公司 或 38 企業(yè)戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 使命 商業(yè)模式 核心能力 增長(zhǎng)階梯 戰(zhàn)略支撐體系 人力資源體系 ?闡述企業(yè)為什么而存在并發(fā)展，以指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展 ,向全體員工描述的振奮人心的發(fā)展藍(lán)圖 ?基于對(duì)未來(lái)發(fā)展方向的判斷和論斷，總結(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃 ?在分析內(nèi)外部因素基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)公司的商業(yè)模式選擇、需要培育的核心能力和增長(zhǎng)階梯 遠(yuǎn)景 組織與管控體系 ?為發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施而奠定的管理支撐基礎(chǔ) 產(chǎn)品 技術(shù) 營(yíng)銷 ?選擇業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)組合后對(duì)每個(gè)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，如產(chǎn)品選擇、技術(shù)研發(fā)方向、營(yíng)銷策略等 流程體系 公司的管理體系是一個(gè)完整的系統(tǒng)，戰(zhàn)略決定方向，支撐體系決定執(zhí)行能力 企業(yè)文化和價(jià)值觀 39 利潤(rùn)收入 區(qū)域 產(chǎn)品 價(jià)值鏈 資金資源 人力資源 核心能力 銷售收入 ? ? ? 增長(zhǎng)階梯 資源能力 商業(yè)模式 產(chǎn)品 價(jià)值鏈 區(qū)域 我們將要重點(diǎn)發(fā)展哪些區(qū)域？ 我們專注于哪類產(chǎn)品，產(chǎn)品線如何規(guī)劃？ 我們重點(diǎn)關(guān)注價(jià)值鏈哪些環(huán)節(jié) ？ 能否獲得充足的資金保障，主要的融資渠道是什么？ 以專業(yè)化發(fā)展配置為導(dǎo)向，還是基于項(xiàng)目需要配置為導(dǎo)向？ 我們需要培養(yǎng)什么樣的核心能力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 我們對(duì)銷售收入的增長(zhǎng)預(yù)期是多少？ 我們對(duì)利潤(rùn)收入增長(zhǎng)的預(yù)期是多少？ 戰(zhàn)略決定組織，因此，確定組織管控模式前請(qǐng)回答以下八個(gè)有關(guān)戰(zhàn)略的問(wèn)題 40 萬(wàn)科的策略：客戶細(xì)分、工廠化開(kāi)發(fā)、住宅品類標(biāo)準(zhǔn)化、在集團(tuán)一致性管理基礎(chǔ)上的授權(quán)管理、多渠道融資 資本速度客戶需求1凈資產(chǎn)收益率 權(quán)益乘數(shù)增加銷售收入 控制成本 提高存貨周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品創(chuàng)新多區(qū)域運(yùn)作提升價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì) 增加銷售面積增加土地供應(yīng)吸引客戶擴(kuò)充資金量多渠道融資擴(kuò)充資產(chǎn)凈利潤(rùn)率 * 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 * 滿足客戶需求提升產(chǎn)品品質(zhì)增加新客戶老客戶重復(fù)購(gòu)買和推薦進(jìn)入多個(gè)客戶細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入快速發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)提高客戶忠誠(chéng)度銷售加速開(kāi)發(fā)加速銷售外包控制開(kāi)發(fā)成本提升管理效率客戶細(xì)分住宅品類標(biāo)準(zhǔn)化工廠化開(kāi)發(fā)在集團(tuán)一致性管理基礎(chǔ)上的授權(quán)管理41 碧桂園的策略：提升產(chǎn)品性價(jià)比、上下游垂直一體化、高度集權(quán)管理、產(chǎn)品同一且高度標(biāo)準(zhǔn)化、上市融資、通過(guò)推動(dòng)城市化進(jìn)程強(qiáng)化政府關(guān)系 資本土地客戶需求 速度1凈資產(chǎn)收益率 權(quán)益乘數(shù)增加銷售收入 控制成本