【正文】 銷的魅力之所在。如“百年潤發(fā)、重慶奧妮”（周潤發(fā) )就是通過一系列悲歡離舍的情節(jié)，講述了一段感人至深的愛情故事。還有的企業(yè)實行非整數(shù)定價策略．如目前風(fēng)行的“ 39元店”，即以“誠實 的感覺贏得了消費者青睞 感覺營銷四應(yīng)用之三 ? 感覺促銷 ? 這是企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷過程中，設(shè)身姓地站在顧客的立場為顧客著想，從顧客的感覺出發(fā)進行促銷，以求獲得消費者的認(rèn)可和親近。一服裝店所售的某款西服掛牌售價 800 元銷不動，后經(jīng) 高人”指點，同樣西服，標(biāo)價 888元，馬上銷勢見好。于是一些服務(wù)性企業(yè)就推出“優(yōu)惠卡”、“會員卡 、“貴賓卡”，看起來這只是簡簡單單的一張卡，其實就是為了滿足部分消費者追求價格從廉的心理 通過這種善意的回報和感激之情，使消費者產(chǎn)生惠顧心理：也有的企業(yè)順應(yīng)流行時尚或迎合某些消費者的風(fēng)俗習(xí)慣，而推出“吉祥價”。 感覺營銷四應(yīng)用之二 ? 感覺價格 ? 這是企業(yè)在營銷定價目標(biāo)、定價方針和定價策略中，把價格與感覺需要結(jié)臺在一起，使價格帶有“感覺”色彩。因此企業(yè)在產(chǎn)晶的設(shè)計、包裝與品牌上應(yīng)注人更多的“感覺’成分，求打動消費者，并使其對本產(chǎn)品保持長期的偏好感 例如，某地一家飲料廠經(jīng)市場調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，喝飲料的最主要群體是年輕人，于是他們在產(chǎn)品上下工夫，將包裝制成年輕人非常喜愛的歡快活潑型標(biāo)簽，并派專人從書籍和報刊雜志中收集了大量的愛情格言和情趣盎然的愛情小故事，印在標(biāo)簽上，飲料也取名為“愛情飲料” 愛一睛飲料一面世即受到年輕 ^特別是正處于熱戀中的年輕人的首選。 感覺營銷四應(yīng)用之一 ? 感覺產(chǎn)品 ? 這是針對企業(yè)目標(biāo)市場上不同消費群體、包裝與樹立位與文化．從而達(dá)到營銷目的。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時，你會不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。人們對食品的印象最直接的就是味覺。你可能不相信銷售人員口舌如簧的推銷或精美漂亮的產(chǎn)品包裝，但你對那迷人的香味卻會印象深刻。我們有高達(dá) 85％的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個。 ? （二）視覺 ? 人們非常依靠視覺來進行交流。 感覺營銷的五種渠道 ? （一）聽覺 ? 人們用語言來表達(dá)思想、回答問題及進行勸說。 ? 所謂感覺營銷，就是企業(yè)以產(chǎn)品或者服務(wù)為載體．為消費者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足，從而達(dá)到營銷目的的營銷方式。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時候，特別是感覺成為核心消費價值的時候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競爭的關(guān)鍵戰(zhàn)場，是感覺。感覺 賣產(chǎn)品不如賣感覺 第一章：感覺營銷 感覺營銷定義 ? 感覺營銷 隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過剩與人們收入的不斷提高，“感覺”變成一種新的商品，感覺價值已經(jīng)成為消費者的核心價值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關(guān)鍵的價值?！备杏X消費”也開始席卷全球產(chǎn)業(yè)。因此，感覺營銷也成為了企業(yè)制勝的武器。 感覺營銷四原則 ? 1）必須認(rèn)識到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設(shè)計；（ 2）必須認(rèn)識到不同消費群體的感覺是有差異的，必須學(xué)會從消費者需求出發(fā)進行認(rèn)真的市場細(xì)分，了解消費者感覺的核心與基礎(chǔ)，并且有針對性地進行感覺設(shè)計；（ 3）設(shè)計感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費需要，進行設(shè)計；（ 4）要積極塑造消費者親身參與體驗的感覺。講話時所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。視覺交流是發(fā)送信息的一種強有力的方法，并且可以通過多種方式進行。 ? （三）嗅覺 ? 當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺時，很可能會有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進行銷售。 ? （四）味覺 ? 舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。 ? （五）觸覺 ? 人的皮膚是非常敏感的。觸覺對于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣的感覺．在很大程度上源于對產(chǎn)品的第一印象?！皭矍轱嬃? 成功之處就在于其設(shè)計、包裝與品牌名稱上針對 r年輕人的需求特點，提升了產(chǎn)品的文化品位，使產(chǎn)品除了能解渴之外，還滿足了年輕人對愛情的眷戀與渴望，于是便成了一種特別的“感覺產(chǎn)品”。消費者不光對產(chǎn)品本身帶有感覺需求．對產(chǎn)品的價格同樣存有一種希望得到心理滿足的要求。所謂“吉祥價”，就是諸如“ 168” (諧音“一路發(fā)” )、“ 14： 8” (諧音“一世發(fā)” )等。由此可見一斑。感覺促銷的方式中，廣告以感覺為訴求方式是最為常見的。其成功之處就在于以情感人．并在“相愛永不渝”的愛情意境中，升華了百年潤發(fā)的品位。 感覺營銷四應(yīng)用之四 ? 感覺環(huán)境 ? 這是企業(yè) (主要是商業(yè)企業(yè) )在經(jīng)營過程中著意為消費者營造一一種具有良好感覺的環(huán)境，從而激發(fā)顧客的消費欲望。富有感覺意味的購物環(huán)境能夠吸引消費者，使其產(chǎn)生對商場與產(chǎn)品的興趣，進而激發(fā)購物欲望，最終產(chǎn)生實際消費行為。結(jié)果這些富有異國情調(diào)的購物氛圍與環(huán)境極大地吸引了顧客．創(chuàng)下了 44秒鐘銷售一瓶香水的世界零售記錄。 ? 表面上看來好多銷售人員確實相當(dāng)勤奮，似乎無時無刻不在為業(yè)務(wù)奔跑。在現(xiàn)實之中，這種狀態(tài)的銷售人員很多。 第二章：如何正確認(rèn)識你自己 ? 優(yōu)秀的銷售人員是一個客戶多種方法，而有的銷售人員卻是一個方法多個客戶。 ? 憑借一個點子和良好的溝通能夠促成對方產(chǎn)生購買動機，一般的銷售人員能做到這點就相當(dāng)不錯了。這也是銷售從業(yè)人員之中巧者所慣用的方法，即靠頭腦靈活和好口才而推動產(chǎn)品的銷售。 第二章：如何正確認(rèn)識你自己 ? 銷售自我人格和榮譽的圣者 ? 圣者，領(lǐng)先一種境界去吸引客戶。這就要求銷售人員在面對客戶的時候，應(yīng)該站在客戶的角度去為客戶的利益考慮，并不是像前面兩種類型的銷售人員，將目光關(guān)注在利益上，而是用心去幫助他們解決問題。 第二章：如何正確認(rèn)識你自己 ? 古語說“大道無術(shù)，無為而有為”，其實這句話的真正的意思，并不是說技巧沒有任何的作用，而是告訴我們只有對事物有著深刻的認(rèn)識，把握住了事物的本質(zhì)，便是掌握了所有的方法和技巧。 第二章：如何正確認(rèn)識你自己 ? 怎樣成為銷售圣者 ? 用一顆全心全意為客戶服務(wù)的心去面對每一個客戶，用自己的人格魅力去影響與自己交往的每一個客戶。銷售在很多的時候出售的是一個銷售人員的品格。要想成為銷售界的圣者，不僅要對行銷有著正確的認(rèn)識，而且要在心態(tài)上能夠做到很好地自我調(diào)整。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 桌子法則 ? 行銷法則最重要的就是：一個“桌面”多個“桌腿”。所以我要大家記?。河肋h(yuǎn)用最好的方法，面對同一個目標(biāo)。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 因果法則 ? 你今天的銷售結(jié)果是比較好，還是不太好，還是一般，還是特別好，不管是什么果都是源于曾經(jīng)種下的因。今天業(yè)績不夠好那是誰的原因？是自己的原因。如果掌握 100%的方法，但連 10%的心態(tài)都沒有，那么你這 100%的方法連 10%都發(fā)揮不了，只會比它更低！ ? 一個重要的觀念，今天成功的行銷人必須有這樣一個觀念，就是幫助別人。如果沒有幫助別人的心態(tài)，