【正文】 消費(fèi)者需求出發(fā)進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)細(xì)分，了解消費(fèi)者感覺(jué)的核心與基礎(chǔ)，并且有針對(duì)性地進(jìn)行感覺(jué)設(shè)計(jì)；（ 3）設(shè)計(jì)感覺(jué)需要把握清楚感覺(jué)的種類，根據(jù)消費(fèi)需要，進(jìn)行設(shè)計(jì)；（ 4）要積極塑造消費(fèi)者親身參與體驗(yàn)的感覺(jué)。在感覺(jué)逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，特別是感覺(jué)成為核心消費(fèi)價(jià)值的時(shí)候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，是感覺(jué)。我們有高達(dá) 85％的信息是通過(guò)眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺(jué)器官中最重要的一個(gè)。 感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)四應(yīng)用之一 ? 感覺(jué)產(chǎn)品 ? 這是針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上不同消費(fèi)群體、包裝與樹(shù)立位與文化．從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。一服裝店所售的某款西服掛牌售價(jià) 800 元銷(xiāo)不動(dòng)，后經(jīng) 高人”指點(diǎn)，同樣西服，標(biāo)價(jià) 888元，馬上銷(xiāo)勢(shì)見(jiàn)好。注重營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，也就是通常所說(shuō)的“氛圍營(yíng)銷(xiāo)” 現(xiàn)在有的商場(chǎng)十分注重色彩、燈光和音樂(lè)的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。他們?cè)谂c顧客接觸的過(guò)程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一樣，心存僥幸，單純依靠自身的毅力，憑借自己的雙腳奔波行走，從來(lái)不知道主動(dòng)地 刺激客戶的消費(fèi)欲望 ，而是在被動(dòng)地等待客戶自身的需要，自動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)。也就是說(shuō)銷(xiāo)售人員在向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售自我的人格和榮譽(yù)。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的多少；銷(xiāo)物先銷(xiāo)人，真心方能感動(dòng)人心，以心感人人心歸，近心者人人近之。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來(lái)蘋(píng)果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來(lái)土豆。 ? 我要告訴各位讀者朋友，所有最頂尖的人成功的重要原因就是不找借口。 第三章：突破銷(xiāo)售瓶頸的黃金法則 ? 只要按照下面的要求去做，你也會(huì)成為頂尖的專業(yè)銷(xiāo)售人員。那些想用最短的時(shí)間把工作做好的人往往事與愿違；只有腳踏實(shí)地、堅(jiān)持不懈的人才能把事情做得盡如人意。 當(dāng)你與別人交流時(shí) ， 你必須要有這種觀念 ， 要有這種思維 ， 要有這種認(rèn)識(shí) ， 才可能達(dá)到最佳的溝通效果 ?！苯裉煳覀円鋈プ鲣N(xiāo)售，要想把更多的產(chǎn)品賣(mài)給顧客，要想創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī)，要不要多多地去贊美別人？各位，馬克 再次，寧愿連續(xù)五次贊美對(duì)方一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也不要五次贊美對(duì)方不同的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)贊美一個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)令對(duì)方記憶深刻。 第四章：把握溝通的尺度 ? 優(yōu)化開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn)： ? 為建立良好關(guān)系做準(zhǔn)備。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。 ? 贊美對(duì)方講得很棒，問(wèn)他該怎么稱呼。 第四章：把握溝通的尺度 ? 提問(wèn)和反問(wèn)就能得到你想要的答案 ? 問(wèn)話的方式 ? 這是每一個(gè)行銷(xiāo)人員走向成功應(yīng)該具備的方法。 ? 在很多的時(shí)候，沒(méi)有能夠促成交易不是我們?nèi)狈φZ(yǔ)言表達(dá)的技巧或者沒(méi)有很好的口才，而是對(duì)客戶的了解不夠多，不能夠真正知道顧客有哪一方面的需要！這就像是我們?cè)谏浼臅r(shí)候，不知道自己的目標(biāo)在哪兒，憑空放箭，又怎么射得中目標(biāo)呢？必須樹(shù)立這樣一個(gè)信念：沒(méi)有我說(shuō)服不了的顧客，只是我對(duì)他不夠了解。 ? 信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。 ? 對(duì)比 ? 你可以把你產(chǎn)品的價(jià)格與同類產(chǎn)品做個(gè)比較，讓顧客自己作出選擇。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 讓步技巧 ? 第一、弄清顧客的全部要求 ? 有很多做銷(xiāo)售的朋友不懂行銷(xiāo)，客戶每提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下步，提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下，然后你讓了之后他又會(huì)再提出一個(gè)，結(jié)果他會(huì)提出第三個(gè)、第四個(gè)甚至更多個(gè)要求，到最后，你覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了甚至還有損失，如果不答應(yīng)前面又付出了很多，覺(jué)得棄之可惜，食之無(wú)味。你不要直接從嘴巴中說(shuō)出“不行”、“不可以”、“不可能”，而要面帶微笑，非常友好地?fù)u頭，這樣做客戶一般不會(huì)反感?！睂?duì)方說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題了。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 假設(shè)成交法 ? 假設(shè)成交法的真諦，就是無(wú)心插柳柳成蔭，看似無(wú)心勝有心。 ? 所以各位朋友，不管你今天賣(mài)任何產(chǎn)品，你一定要收集過(guò)去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 為客戶提供附加值 ? 隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同類產(chǎn)品越來(lái)越多，要想擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，提升附加價(jià)值是最重要的一條途徑。蘇格拉底說(shuō)：“沒(méi)有經(jīng)過(guò)分析與反省的人生是不成熟的人生。 :48:1606:48Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , February 11, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 6時(shí) 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :48:1606:48Feb2311Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:1606:48:16February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山?！? ? 如果你想變得日趨成熟，成為這個(gè)領(lǐng)域的杰出人士，在成交后，你一定要做好自我評(píng)估與客戶檔案的建立，才能真正成為邁向金字塔塔尖的銷(xiāo)售人員。要想獲得轉(zhuǎn)介紹，首先要讓客戶充分感受到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，感覺(jué)到確實(shí)能幫助到他所認(rèn)識(shí)的人。 ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在收到錢(qián)后，仍會(huì)有一種誠(chéng)惶誠(chéng)恐的感覺(jué)，而一般的推銷(xiāo)員在拜訪客戶時(shí)會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐，而當(dāng)成交后，會(huì)有一種大功告成的松懈感充滿全身。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 限時(shí)限量成交法 ? 就是用時(shí)間限制和數(shù)量限制來(lái)予以客戶優(yōu)惠，促成交易的方法?！币馑季褪浅山涣恕Ｔ趩?wèn)了五個(gè)你所推廣的產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處后，第六個(gè)問(wèn)句就可以問(wèn)：“你想擁有我剛才給你說(shuō)的那五個(gè)好處是嗎？”對(duì)方通常都會(huì)說(shuō)：“是的。”否則一定要弄清楚他所有的需求。否則顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑。在前面我已經(jīng)講到銷(xiāo)售人員只通過(guò)與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對(duì)方真的有迫切需要。你對(duì)他越了解，就越增加了說(shuō)服他的可能性。你接聽(tīng)電話，你有小動(dòng)作，你心不在焉的樣子會(huì)讓別人很快地覺(jué)察到，因?yàn)樽藨B(tài)是內(nèi)心聲音的反映，別人看你外在的姿態(tài)就能感覺(jué)到你內(nèi)心的聲音。 ? 請(qǐng)對(duì)方以后多多地關(guān)照和支持。 第四章：把握溝通的尺度 ? 點(diǎn)頭微笑 ? 英國(guó)有一位叫做克雷的作家說(shuō)過(guò)：“最高級(jí)的社會(huì)外交衣就是：神采奕奕，笑容滿面。 ? 為開(kāi)場(chǎng)白做好充分的準(zhǔn)備。 ? 說(shuō)話是人天生的能力，但是只有有效果的說(shuō)話才是能力，才是人生最昂貴的能力。” 第四章：把握溝通的尺度 ? 我們總能看到有些銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，如果他能避免失言，他的業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。 第四章：把握溝通的尺度 ? 低，是指低姿態(tài) ? 我們?cè)诟蛻粼诮煌臅r(shí)候，首先就是要低姿態(tài)，不高高在上，姿態(tài)放得越低，別人就越可以接納你，而不至于導(dǎo)致很多溝通的錯(cuò)位。崔西講過(guò)：“一個(gè)人要成功必須在某一個(gè)行業(yè)至少堅(jiān)持七年以上的時(shí)間。親自收集信息，你會(huì)成為