【正文】 2023年 2月 11日星期六 6時(shí) 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 上午 6時(shí) 48分 16秒 06:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:1606:48Feb2311Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 11日星期六 6時(shí) 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 11日星期六 上午 6時(shí) 48分 16秒 06:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 48分 16秒 上午 6時(shí) 48分 06:48: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 6時(shí) 48分 :48February 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :48:1606:48:16February 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :48:1606:48Feb2311Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 根據(jù)關(guān)鍵客戶檔案，制定差異化營(yíng)銷服務(wù)策略?！? ? 如果你想變得日趨成熟，成為這個(gè)領(lǐng)域的杰出人士，在成交后，你一定要做好自我評(píng)估與客戶檔案的建立，才能真正成為邁向金字塔塔尖的銷售人員。蘇格拉底說：“沒有經(jīng)過分析與反省的人生是不成熟的人生。所以，我們公司的客戶從第一次與我們公司合作開始，他每一次的支持我們都有詳細(xì)的紀(jì)錄?？蛻粢彩且粯?。要想獲得轉(zhuǎn)介紹，首先要讓客戶充分感受到你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，感覺到確實(shí)能幫助到他所認(rèn)識(shí)的人。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 為客戶提供附加值 ? 隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，同類產(chǎn)品越來越多，要想擁有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，提升附加價(jià)值是最重要的一條途徑。第三個(gè)動(dòng)作是目送客戶，不停地點(diǎn)頭、鞠躬，直到看不見為止，還不時(shí)地在心里說“謝謝”。 ? 用虔誠(chéng)的心表示感謝 ? 我在做推銷員的時(shí)候叫有一個(gè)習(xí)慣，在送客戶的時(shí)候，第一個(gè)動(dòng)作是伸出雙手握住客戶的手，真誠(chéng)地看著客戶的眼睛說謝謝。 ? 優(yōu)秀的銷售人員在收到錢后，仍會(huì)有一種誠(chéng)惶誠(chéng)恐的感覺，而一般的推銷員在拜訪客戶時(shí)會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐，而當(dāng)成交后，會(huì)有一種大功告成的松懈感充滿全身。 ? 所以各位朋友，不管你今天賣任何產(chǎn)品，你一定要收集過去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。 ? 故事成交法 ? 最受孩子歡迎的父母，一定是會(huì)講故事的父母；最受學(xué)生歡迎的老師，一定是會(huì)講故事的老師；最受客戶歡迎的銷售人員，一定是會(huì)講故事的銷售人員。 ? 我經(jīng)常很客觀地幫客戶分析，他選擇我的產(chǎn)品有什么好處與不好的地方，使對(duì)方覺得我比較中立，又能站在他的角度來提供意見，這樣反倒增加了客戶對(duì)我的信賴感，贏得了合作。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 限時(shí)限量成交法 ? 就是用時(shí)間限制和數(shù)量限制來予以客戶優(yōu)惠，促成交易的方法。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 假設(shè)成交法 ? 假設(shè)成交法的真諦，就是無心插柳柳成蔭，看似無心勝有心。同樣的道理，可以在不同的行業(yè)發(fā)揮價(jià)值，我們也可以“學(xué)一反三”。總之，握手、擁抱、碰杯、拉鉤等等方式都可以叫做抓住習(xí)慣成交法?！币馑季褪浅山涣??！睂?duì)方說：“沒有問題了。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 抓住習(xí)慣成交法 ? 一般情況下雙方一握手就表示合作已大功告成了。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 有效選擇成交法 ? 這種成交方法也叫“二選一成交法”，它的關(guān)鍵是：給客戶提供兩個(gè)答案，以征詢對(duì)方意見的方式讓其從中選擇一個(gè)，不管他做的哪一個(gè)選擇，都鎖定在你成交的范圍之內(nèi)。在問了五個(gè)你所推廣的產(chǎn)品給他帶來的好處后，第六個(gè)問句就可以問：“你想擁有我剛才給你說的那五個(gè)好處是嗎？”對(duì)方通常都會(huì)說：“是的。你不要直接從嘴巴中說出“不行”、“不可以”、“不可能”，而要面帶微笑，非常友好地?fù)u頭，這樣做客戶一般不會(huì)反感。 ? 第三，次要問題讓步法 ? 在讓步的時(shí)候，巧妙地移開主要的問題，在不損害自己利益的前提下，在次要的問題上做出讓步，能夠達(dá)到很好的效果。否則的話，不但會(huì)讓自己陷入死谷，還會(huì)使得原本有望達(dá)成的交易成為泡影?！狈駝t一定要弄清楚他所有的需求。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 讓步技巧 ? 第一、弄清顧客的全部要求 ? 有很多做銷售的朋友不懂行銷，客戶每提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下步，提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下，然后你讓了之后他又會(huì)再提出一個(gè)，結(jié)果他會(huì)提出第三個(gè)、第四個(gè)甚至更多個(gè)要求，到最后，你覺得已經(jīng)沒有利潤(rùn)了甚至還有損失，如果不答應(yīng)前面又付出了很多，覺得棄之可惜，食之無味。 ? 留有余地 ? 銷售人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候，也不要說得太過于絕對(duì)，應(yīng)該留有余地。 第五章：如何成交的技巧 ? 不停頓 ? 在告訴顧客價(jià)格的時(shí)候，千萬不要停頓，希望各位牢牢地記住這一點(diǎn)。否則顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑。 ? 對(duì)比 ? 你可以把你產(chǎn)品的價(jià)格與同類產(chǎn)品做個(gè)比較，讓顧客自己作出選擇。 ? 第一，行業(yè)協(xié)會(huì)、資格證書 ? 第二，客戶證明；客戶證明是銷售人員運(yùn)用得最多的見證方法之一。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 見證技巧 ? 這一技巧的好處是，可以打消顧客心中的疑慮，提升成交率。在前面我已經(jīng)講到銷售人員只通過與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對(duì)方真的有迫切需要。 ? 信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。 ? 在現(xiàn)實(shí)中，有多少人因?yàn)橐樏娑チ烁嗟哪樏妗? ? 在行銷的過程之中，很難有唾手可得的成交。你對(duì)他越了解，就越增加了說服他的可能性。 ? 在很多的時(shí)候，沒有能夠促成交易不是我們?nèi)狈φZ言表達(dá)的技巧或者沒有很好的口才，而是對(duì)客戶的了解不夠多，不能夠真正知道顧客有哪一方面的需要！這就像是我們?cè)谏浼臅r(shí)候，不知道自己的目標(biāo)在哪兒，憑空放箭，又怎么射得中目標(biāo)呢？必須樹立這樣一個(gè)信念：沒有我說服不了的顧客，只是我對(duì)他不夠了解。 第四章：把握溝通的尺度 ? 分享原則 ? 很多人都不懂與人分享的好處，每次跟人談話結(jié)束的時(shí)候，一定會(huì)講“今天跟你的交談讓我深受啟發(fā)，獲益良多！” 第四章：把握溝通的尺度 ? 說服的四大信念 ? 信念一：能在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)說服任何人。 第四章：把握溝通的尺度 第四章：把握溝通的尺度 ? 復(fù)述原則 ? 復(fù)述就是在聽對(duì)方講話的時(shí)候，先記住對(duì)方話的重點(diǎn)，特別是那些值得他驕傲的、自豪的、最感動(dòng)的或者是他是關(guān)注的事情。你接