【正文】 :48:1606:48:16February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 48分 :48February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 6時(shí) 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 第八章：小故事大推敲 第八章：小故事大推敲 ? 懷著幫助別人的心態(tài)去銷售 ? 要有沒有任何退路的決心 ? 如何持續(xù)增長業(yè)績 ? 唯一能夠改變“不可能”的是決心 ? 使命感是銷售的最大驅(qū)動(dòng)力 ? 最后 ， 再次感謝嘉源集團(tuán)的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事 ， 衷心祝愿嘉源集團(tuán)在 2023年能夠開創(chuàng)更加輝煌的局面 ！ 謝謝 ！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 當(dāng)客戶給我們的貢獻(xiàn)很大時(shí)，如果我們不能給予獎(jiǎng)勵(lì)與回饋，他覺得跟我們合作沒有成就感；當(dāng)客戶跟我們合作很久，對(duì)我們一直很忠誠的時(shí)候，如果不獎(jiǎng)勵(lì)與回饋，客戶跟我們合作找不到價(jià)值感。當(dāng)客戶松開手之后，我第二個(gè)動(dòng)作是右手在揮，嘴巴說“再見了，王哥，謝謝你”。以后我就把這種方法叫做“富蘭克林成交法”。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? “下一次”成交法 ? 如果你的客戶拒絕了你，一定要給客戶下一次、再下一次選擇的機(jī)會(huì)。 ? 比如你問客戶：“請(qǐng)問你是選 A產(chǎn)品還是 B產(chǎn)品？”“請(qǐng)問刷卡還是付現(xiàn)”“你是轉(zhuǎn)賬還是支票？”“請(qǐng)問你是早一點(diǎn)發(fā)貨，還是稍微晚一點(diǎn)發(fā)貨？”“你是希望打折呢還是希望配送？”“是你過來取呢還是我們送過去？” ? 切忌向客戶問一些“要不要、行不行、可不可以、怎么樣、有什么意見？ … ”等引發(fā)客戶負(fù)面聯(lián)想或者不能把客戶鎖定在成交范圍之內(nèi)的問話。 第五章：如何成交的技巧 ? 第二，條件讓步法 ? 條件讓步是指，對(duì)方要你在價(jià)格上讓步，你就讓對(duì)方也滿足你一個(gè)條件。我們一口氣十分流暢地說出價(jià)格之后，就是向?qū)Ψ絺鬟f了這樣的一種潛在的信息，我們的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的，價(jià)格對(duì)于任何客戶都是一樣。見證來自下列各個(gè)方面。銷售過程就是銷售人員接受顧客的拒絕，消除他們的抗拒，讓他們從懷疑你和你的產(chǎn)品，到慢慢地認(rèn)知和接受你的產(chǎn)品的過程。然后你再復(fù)述一遍，他會(huì)很開心很高興，覺得你重視他。 ? 溝通是對(duì)話而非說話 ? 銷售的過程，其實(shí)就是一個(gè)語言的交流和溝通的過程。 第四章：把握溝通的尺度 ? 溝通的三個(gè)重要觀念 第四章：把握溝通的尺度 ? 觀念一：每時(shí)每刻都在做最好的選擇 ? 我們怎么創(chuàng)造被別人利用的價(jià)值和機(jī)會(huì)呢？首先我教給你七個(gè)黃金的問句： ? 問別人所做的行業(yè)。把總體目標(biāo)分為以客戶為中心的幾個(gè)步驟來實(shí)現(xiàn)，做到逐步引起客戶的興趣?！币?yàn)樗麄円呀?jīng)意識(shí)到，優(yōu)秀的生產(chǎn)者也無法單靠生產(chǎn)技能過活了，客戶才是真正的上帝。所以，在面對(duì)顧客的時(shí)候，以欣賞的目光去看待他們，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌?jiǎng)，是頂尖行銷人員與客戶之間建立良好關(guān)系的一個(gè)重要技巧。 第四章：把握溝通的尺度 ? 感，就是不管在什么時(shí)候都跟你的客戶說“謝謝” ? 在任何時(shí)候，與客戶交流和溝通，我們都要保持感恩的心態(tài)，多向客戶說“謝謝、謝謝”。因此我們在與客戶第一次交談時(shí)，就要為成功銷售打好基礎(chǔ)。 ? —— 不斷練習(xí)直到完美：一個(gè)演莎士比亞劇的演員演了 30年，他沒有去改變臺(tái)詞，而是改變臺(tái)詞的表現(xiàn)方法，使得每一次表演都要比上一次精彩。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 學(xué)習(xí)有哪些途徑呢？ ? （ 1）通過資料 ? （ 2）現(xiàn)場課程 ? （ 3）向顧客學(xué)習(xí) ? （ 4）頂尖的同行 ? （ 5）同事研討 ? （ 6）自己學(xué)習(xí) 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 熟悉法則 ? 機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦。如果沒有幫助別人的心態(tài)，可以肯定在這條路上是走不好的。所以我要大家記?。河肋h(yuǎn)用最好的方法，面對(duì)同一個(gè)目標(biāo)。 第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己 ? 怎樣成為銷售圣者 ? 用一顆全心全意為客戶服務(wù)的心去面對(duì)每一個(gè)客戶，用自己的人格魅力去影響與自己交往的每一個(gè)客戶。這也是銷售從業(yè)人員之中巧者所慣用的方法，即靠頭腦靈活和好口才而推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。 ? 表面上看來好多銷售人員確實(shí)相當(dāng)勤奮，似乎無時(shí)無刻不在為業(yè)務(wù)奔跑。其成功之處就在于以情感人．并在“相愛永不渝”的愛情意境中，升華了百年潤發(fā)的品位。消費(fèi)者不光對(duì)產(chǎn)品本身帶有感覺需求．對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格同樣存有一種希望得到心理滿足的要求。 ? （五）觸覺 ? 人的皮膚是非常敏感的。講話時(shí)所用的語音語調(diào)、語氣和速度，都能使聽眾感受到語言的力量。感覺 賣產(chǎn)品不如賣感覺 第一章：感覺營銷 感覺營銷定義 ? 感覺營銷 隨著物質(zhì)產(chǎn)品的過剩與人們收入的不斷提高，“感覺”變成一種新的商品，感覺價(jià)值已經(jīng)成為消費(fèi)者的核心價(jià)值的一部分，甚至有些已經(jīng)發(fā)展成為最關(guān)鍵的價(jià)值。 ? （二）視覺 ? 人們非常依靠視覺來進(jìn)行交流。當(dāng)你在一家服裝店發(fā)現(xiàn)了一件喜歡的衣服時(shí)，你會(huì)不自覺地用手去摸摸料子，以確定其質(zhì)感如何。于是一些服務(wù)性企業(yè)就推出“優(yōu)惠卡”、“會(huì)員卡 、“貴賓卡”，看起來這只是簡簡單單的一張卡，其實(shí)就是為了滿足部分消費(fèi)者追求價(jià)格從廉的心理 通過這種善意的回報(bào)和感激之情，使消費(fèi)者產(chǎn)生惠顧心理：也有的企業(yè)順應(yīng)流行時(shí)尚或迎合某些消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣，而推出“吉祥價(jià)”。由此可見感覺促銷的魅力之所在。可是，他所做的一切都像是蜻蜓點(diǎn)水一樣，當(dāng)遇到了客戶的拒絕之后，就立刻轉(zhuǎn)移，去尋找下一個(gè)目標(biāo)，他的銷售目的是為完成公司的任務(wù)不被開除，能拿到底薪和提成。但是這種促銷的持續(xù)力不強(qiáng)。 ? 只有在給予客戶最好的服務(wù)的時(shí)候，他們才會(huì)接受最好的產(chǎn)品。失敗的銷售人員經(jīng)常換工作，經(jīng)常換行業(yè)，經(jīng)常換公司。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 沒有任何借口法則 ? “沒有任何借口”是西點(diǎn)軍校奉行的最重要的行為準(zhǔn)則 ，它強(qiáng)化的是每一位學(xué)員想盡辦法去完成任何一項(xiàng)任務(wù)的意識(shí)，而不是為沒有完成任務(wù)去尋找任何借口，哪怕看似合理的借口。在去做銷售之前，一定要熟悉產(chǎn)品，熟悉同行對(duì)手的產(chǎn)品，熟悉客戶，這就是我感悟深刻的三種熟悉法則。這一點(diǎn)也適用于銷售行為。 第四章：把握溝通的尺度 第四章：把握溝通的尺度 ? 溝通產(chǎn)生績效而非推銷 。 第四章：把握溝通的尺度 ? 褒，就是贊美 ? 偉大總統(tǒng)林肯說過一句話：“人人都需要贊美，你我都不例外。 在贊美顧客的時(shí)候，應(yīng)該注意以下幾個(gè)準(zhǔn)則， 首先，要真心誠意。所以無論客戶說什么銷售人員都說是的。 第四章：把握溝通的尺度 ? 面對(duì)客戶時(shí)的肢體語言 ? 幽默戲劇大師薩米 ? 問他這個(gè)行業(yè)的趨勢怎么樣。每一個(gè)銷售人員都知道溝通在行銷過程中的重要性，但非常遺憾的是，雖然銷售人員意識(shí)到了溝通的重要性，卻往往由于一種習(xí)慣的思維讓自己陷入了一種誤區(qū)，把“溝通”單純地理解成了“說”，就是在見到顧客后，只是一味地說，在告訴對(duì)方產(chǎn)品怎樣怎樣的好。 第四章：把握溝通的尺度 ? 分享原則 ? 很多人都不懂與人分享的好處，每次跟人談話結(jié)束的時(shí)候，