【正文】 事物的本質(zhì)，便是掌握了所有的方法和技巧。 第二章：如何正確認識你自己 ? 銷售自我人格和榮譽的圣者 ? 圣者，領(lǐng)先一種境界去吸引客戶。 ? 憑借一個點子和良好的溝通能夠促成對方產(chǎn)生購買動機，一般的銷售人員能做到這點就相當不錯了。在現(xiàn)實之中，這種狀態(tài)的銷售人員很多。結(jié)果這些富有異國情調(diào)的購物氛圍與環(huán)境極大地吸引了顧客．創(chuàng)下了 44秒鐘銷售一瓶香水的世界零售記錄。 感覺營銷四應(yīng)用之四 ? 感覺環(huán)境 ? 這是企業(yè) (主要是商業(yè)企業(yè) )在經(jīng)營過程中著意為消費者營造一一種具有良好感覺的環(huán)境，從而激發(fā)顧客的消費欲望。感覺促銷的方式中，廣告以感覺為訴求方式是最為常見的。所謂“吉祥價”，就是諸如“ 168” (諧音“一路發(fā)” )、“ 14： 8” (諧音“一世發(fā)” )等?！皭矍轱嬃? 成功之處就在于其設(shè)計、包裝與品牌名稱上針對 r年輕人的需求特點，提升了產(chǎn)品的文化品位，使產(chǎn)品除了能解渴之外，還滿足了年輕人對愛情的眷戀與渴望，于是便成了一種特別的“感覺產(chǎn)品”。觸覺對于有些產(chǎn)品也是非常重要的，特別是衣服等直接接觸皮膚的商品。 ? （四）味覺 ? 舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。視覺交流是發(fā)送信息的一種強有力的方法，并且可以通過多種方式進行。 感覺營銷四原則 ? 1）必須認識到感覺無處不在，必須從戰(zhàn)略上重視感覺營銷與感覺設(shè)計；（ 2）必須認識到不同消費群體的感覺是有差異的，必須學會從消費者需求出發(fā)進行認真的市場細分，了解消費者感覺的核心與基礎(chǔ)，并且有針對性地進行感覺設(shè)計；（ 3）設(shè)計感覺需要把握清楚感覺的種類，根據(jù)消費需要，進行設(shè)計；（ 4）要積極塑造消費者親身參與體驗的感覺?！备杏X消費”也開始席卷全球產(chǎn)業(yè)。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標準的時候，特別是感覺成為核心消費價值的時候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競爭的關(guān)鍵戰(zhàn)場，是感覺。 感覺營銷的五種渠道 ? （一）聽覺 ? 人們用語言來表達思想、回答問題及進行勸說。我們有高達 85％的信息是通過眼睛接受的，這就使得眼睛成為感覺器官中最重要的一個。人們對食品的印象最直接的就是味覺。 感覺營銷四應(yīng)用之一 ? 感覺產(chǎn)品 ? 這是針對企業(yè)目標市場上不同消費群體、包裝與樹立位與文化．從而達到營銷目的。 感覺營銷四應(yīng)用之二 ? 感覺價格 ? 這是企業(yè)在營銷定價目標、定價方針和定價策略中，把價格與感覺需要結(jié)臺在一起，使價格帶有“感覺”色彩。一服裝店所售的某款西服掛牌售價 800 元銷不動，后經(jīng) 高人”指點，同樣西服，標價 888元，馬上銷勢見好。如“百年潤發(fā)、重慶奧妮”（周潤發(fā) )就是通過一系列悲歡離舍的情節(jié)，講述了一段感人至深的愛情故事。注重營銷環(huán)境，也就是通常所說的“氛圍營銷” 現(xiàn)在有的商場十分注重色彩、燈光和音樂的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。 第二章：如何正確認識你自己 第二章：如何正確認識你自己 ? 勤奮固然重要，然而一味地埋頭苦干而不講究方法也是不可取的，往往是事倍功半。他們在與顧客接觸的過程中，不依靠任何技巧，所做的一切就像是古代的忍者一樣，心存僥幸，單純依靠自身的毅力，憑借自己的雙腳奔波行走，從來不知道主動地 刺激客戶的消費欲望 ，而是在被動地等待客戶自身的需要，自動地購買。 ? 能夠很好地把握消費者的心理，使用恰當?shù)恼Z言刺激和誘發(fā)了消費者購買的欲望。也就是說銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候，不僅是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售自我的人格和榮譽。對于銷售人員來說：“道”便是用一顆真誠的心去面對客戶，設(shè)身處地替他們考慮，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠真正地幫助他們解決某方面的問題，以及帶來某方面的幫助與享受。品格的好壞決定了產(chǎn)品銷售的多少；銷物先銷人，真心方能感動人心，以心感人人心歸，近心者人人近之。銷售方法越多越好，成功的行銷人員都是一個目標多種方法，而失敗的行銷人員則是一個方法多個目標。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠不會長出來蘋果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠不會長出來土豆。今天不是在賣產(chǎn)品，不是在賺錢，而是在 幫助別人解決問題和需要 ，最頂尖的銷售人員沒有一個是抱著傷害別人而自己發(fā)財?shù)男膽B(tài)進場的。 ? 我要告訴各位讀者朋友，所有最頂尖的人成功的重要原因就是不找借口。懂得了“成功者絕不放棄，放棄者絕不成功”這樣一個成功的信念。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 只要按照下面的要求去做，你也會成為頂尖的專業(yè)銷售人員。直接進入優(yōu)先考慮的事情，把時間花在重要的事情上。那些想用最短的時間把工作做好的人往往事與愿違；只有腳踏實地、堅持不懈的人才能把事情做得盡如人意。只有一定的時間才有一定的積累。 當你與別人交流時 ， 你必須要有這種觀念 ， 要有這種思維 ， 要有這種認識 ， 才可能達到最佳的溝通效果 。所以只要我們所銷售的產(chǎn)品和提供服務(wù)的品質(zhì)是極佳的，而又能放低姿態(tài)，最終也會感動“上帝”促成成交的?！苯裉煳覀円鋈プ鲣N售，要想把更多的產(chǎn)品賣給顧客，要想創(chuàng)造更多的業(yè)績，要不要多多地去贊美別人？各位，馬克 ? （ 1）批語性話語 ? （ 2）專業(yè)性術(shù)語 ? （ 3）夸大不實之詞 ? （ 4）攻擊性話語 ? （ 5）隱私問題 ? （ 6）質(zhì)疑性話語 ? （ 7）不雅之言 人人都喜歡被他人贊美，每個人在聽到他人夸獎自己的時候，都會有一種喜悅。 再次，寧愿連續(xù)五次贊美對方一個優(yōu)點，也不要五次贊美對方不同的五個優(yōu)點，重復(fù)贊美一個優(yōu)點會令對方記憶深刻。 ? 最棒的銷售人員，不管對方說什么，都會露出一副笑臉，以同理心的原則，用可愛的表情說話：“是的。 第四章：把握溝通的尺度 ? 優(yōu)化開場白要注意以下幾點： ? 為建立良好關(guān)系做準備。 ? 對自己的目的進行界定。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。 ? 聲音與語氣 ? 將你的聲音當成工具，帶著精力與熱誠，設(shè)法讓語調(diào)、節(jié)奏和聲音的大小有所變化，以吸引對方的注意力。 ? 贊美對方講得很棒，問他該怎么稱呼。因為沒有客戶的拒絕，只有你對他還不夠了解。 第四章：把握溝通的尺度 ? 提問和反問就能得到你想要的答案 ? 問話的方式 ? 這是每一個行銷人員走向成功應(yīng)該具備的方法。 第四章：把握溝通的尺度 第四章：把握溝通的尺度 ? 復(fù)述原則 ? 復(fù)述就是在聽對方講話的時候，先記住對方話的重點，特別是那些值得他驕傲的、自豪的、最感動的或者是他是關(guān)注的事情。 ? 在很多的時候，沒有能夠促成交易不是我們?nèi)狈φZ言表達的技巧或者沒有很好的口才，而是對客戶的了解不夠多，不能夠真正知道顧客有哪一方面的需要！這就像是我們在射箭的時候，不知道自己的目標在哪兒，憑空放箭，又怎么射得中目標呢？必須樹立這樣一個信念：沒有我說服不了的顧客，只是我對他不夠了解。 ? 在行銷的過程之中，很難有唾手可得的成交。 ? 信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點，我是最受歡迎的人。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 見證技巧 ? 這一技巧的好處是，可以打消顧客心中的疑慮，