【正文】 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 引發(fā)轉(zhuǎn)介紹 ? 轉(zhuǎn)介紹可以讓你的準(zhǔn)客戶名單很快地增加并更快地轉(zhuǎn)為客戶，你不必再費(fèi)勁收集資料。這種感覺需要慢慢地體驗(yàn)使用，方能徹底領(lǐng)悟。 ? 第二，你去做，再回來告訴他做不到的理由 ? 第三，設(shè)問 ? 第四，致歉法 ? 第五，參考法 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? “是的”成交法 ? 我要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要問六個(gè)或六個(gè)以上他會(huì)回答“是”的問題，要不然最后的成交就沒有力度。 ? 明確 ? 銷售人員向顧客報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要明確、毫不猶豫地告訴對(duì)方實(shí)際價(jià)格，千萬不要有所猶豫，含含糊糊。換句話說，如果一個(gè)顧客你說服不了，那是源于你對(duì)他還不夠了解。 ? 問對(duì)方目前在這方面或其他方面是否有困難 ? 問對(duì)方自己哪方面能幫助他 ? 告訴對(duì)方自己是做什么行業(yè)的，這個(gè)行業(yè)的狀況和前景是怎么樣的?；ㄐr(shí)間來擬定如何與顧客建立良好的關(guān)系。吐溫說：“你充分肯定一個(gè)人的時(shí)候，可以讓他多活兩個(gè)月。 ? 世界頂尖銷售大師博恩 它是一種品德，是我看到的所有最頂尖的銷售人員都具有的特質(zhì)。要想成為銷售界的圣者，不僅要對(duì)行銷有著正確的認(rèn)識(shí)，而且要在心態(tài)上能夠做到很好地自我調(diào)整。 第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己 ? 優(yōu)秀的銷售人員是一個(gè)客戶多種方法，而有的銷售人員卻是一個(gè)方法多個(gè)客戶。由此可見一斑。 ? （三）嗅覺 ? 當(dāng)你經(jīng)過化妝品柜臺(tái)時(shí)，很可能會(huì)有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進(jìn)行銷售。 ? 所謂感覺營(yíng)銷，就是企業(yè)以產(chǎn)品或者服務(wù)為載體．為消費(fèi)者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足，從而達(dá)到營(yíng)銷目的的營(yíng)銷方式。因此企業(yè)在產(chǎn)晶的設(shè)計(jì)、包裝與品牌上應(yīng)注人更多的“感覺’成分，求打動(dòng)消費(fèi)者，并使其對(duì)本產(chǎn)品保持長(zhǎng)期的偏好感 例如，某地一家飲料廠經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，喝飲料的最主要群體是年輕人，于是他們?cè)诋a(chǎn)品上下工夫，將包裝制成年輕人非常喜愛的歡快活潑型標(biāo)簽，并派專人從書籍和報(bào)刊雜志中收集了大量的愛情格言和情趣盎然的愛情小故事，印在標(biāo)簽上，飲料也取名為“愛情飲料” 愛一睛飲料一面世即受到年輕 ^特別是正處于熱戀中的年輕人的首選。南方某城市有家百貨公司，一次為展銷意大利香水，將整個(gè)商店按香水包裝盒的顏色徹底裝飾一新；同時(shí)組織多種意大利商品裝點(diǎn)店容，請(qǐng)來意大利廚師在世界名曲的節(jié)奏中表演揉面團(tuán)和蒸汽煮咖啡。任何一個(gè)顧客，都會(huì)喜歡和接受這樣的銷售人員，因?yàn)榭蛻羰窃诮邮茕N售人員的基礎(chǔ)之上，才會(huì)接受產(chǎn)品和所提供的服務(wù)。 ? 不要猶豫，請(qǐng)你種下這些成功行銷員的因吧！ ? 我們首先不要盲目急著想方法，而是調(diào)整自己的注意力，調(diào)整自己行銷的觀念、態(tài)度和意識(shí)，因?yàn)榻o你再多的方法，態(tài)度不端正，一切都是理論。親自收集信息，你會(huì)成為出類拔萃的專家。 第四章：把握溝通的尺度 ? 低，是指低姿態(tài) ? 我們?cè)诟蛻粼诮煌臅r(shí)候，首先就是要低姿態(tài)，不高高在上，姿態(tài)放得越低，別人就越可以接納你，而不至于導(dǎo)致很多溝通的錯(cuò)位。 ? 說話是人天生的能力，但是只有有效果的說話才是能力，才是人生最昂貴的能力。 第四章：把握溝通的尺度 ? 點(diǎn)頭微笑 ? 英國(guó)有一位叫做克雷的作家說過：“最高級(jí)的社會(huì)外交衣就是：神采奕奕，笑容滿面。你接聽電話，你有小動(dòng)作，你心不在焉的樣子會(huì)讓別人很快地覺察到，因?yàn)樽藨B(tài)是內(nèi)心聲音的反映，別人看你外在的姿態(tài)就能感覺到你內(nèi)心的聲音。在前面我已經(jīng)講到銷售人員只通過與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對(duì)方真的有迫切需要?！狈駝t一定要弄清楚他所有的需求?！币馑季褪浅山涣?。 ? 優(yōu)秀的銷售人員在收到錢后，仍會(huì)有一種誠(chéng)惶誠(chéng)恐的感覺，而一般的推銷員在拜訪客戶時(shí)會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐，而當(dāng)成交后，會(huì)有一種大功告成的松懈感充滿全身?！? ? 如果你想變得日趨成熟，成為這個(gè)領(lǐng)域的杰出人士，在成交后，你一定要做好自我評(píng)估與客戶檔案的建立，才能真正成為邁向金字塔塔尖的銷售人員。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 11日星期六 6時(shí) 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。蘇格拉底說：“沒有經(jīng)過分析與反省的人生是不成熟的人生。 ? 所以各位朋友，不管你今天賣任何產(chǎn)品，你一定要收集過去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個(gè)過程的資料，包括有關(guān)售前、售中、售后所發(fā)生的每個(gè)細(xì)節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會(huì)對(duì)感召客戶達(dá)成交易具有極大的推動(dòng)力。”對(duì)方說：“沒有問題了。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 讓步技巧 ? 第一、弄清顧客的全部要求 ? 有很多做銷售的朋友不懂行銷，客戶每提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下步，提出一個(gè)要求就會(huì)讓一下，然后你讓了之后他又會(huì)再提出一個(gè)，結(jié)果他會(huì)提出第三個(gè)、第四個(gè)甚至更多個(gè)要求，到最后，你覺得已經(jīng)沒有利潤(rùn)了甚至還有損失，如果不答應(yīng)前面又付出了很多，覺得棄之可惜，食之無味。 ? 信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，我是最受歡迎的人。 第四章：把握溝通的尺度 ? 提問和反問就能得到你想要的答案 ? 問話的方式 ? 這是每一個(gè)行銷人員走向成功應(yīng)該具備的方法。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達(dá)的信息，那么，言談和交往就容易得多了。 再次，寧愿連續(xù)五次贊美對(duì)方一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，也不要五次贊美對(duì)方不同的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)贊美一個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)令對(duì)方記憶深刻。 當(dāng)你與別人交流時(shí) ， 你必須要有這種觀念 ， 要有這種思維 ， 要有這種認(rèn)識(shí) ， 才可能達(dá)到最佳的溝通效果 。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 只要按照下面的要求去做，你也會(huì)成為頂尖的專業(yè)銷售人員。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來蘋果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠(yuǎn)不會(huì)長(zhǎng)出來土豆。也就是說銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候，不僅是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售自我的人格和榮譽(yù)。注重營(yíng)銷環(huán)境，也就是通常所說的“氛圍營(yíng)銷” 現(xiàn)在有的商場(chǎng)十分注重色彩、燈光和音樂的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。 感覺營(yíng)銷四應(yīng)用之一 ? 感覺產(chǎn)品 ? 這是針對(duì)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)上不同消費(fèi)群體、包裝與樹立位與文化．從而達(dá)到營(yíng)銷目的。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，特別是感覺成為核心消費(fèi)價(jià)值的時(shí)候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)，是感覺。 ? （四）味覺 ? 舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。感覺促銷的方式中，廣告以感覺為訴求方式是最為常見的。 ? 憑借一個(gè)點(diǎn)子和良好的溝通能夠促成對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，一般的銷售人員能做到這點(diǎn)就相當(dāng)不錯(cuò)了。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則