【正文】 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 引發(fā)轉介紹 ? 轉介紹可以讓你的準客戶名單很快地增加并更快地轉為客戶，你不必再費勁收集資料。這種感覺需要慢慢地體驗使用，方能徹底領悟。 ? 第二，你去做，再回來告訴他做不到的理由 ? 第三，設問 ? 第四，致歉法 ? 第五，參考法 第六章：三分鐘成交實戰(zhàn)案例 第六章：三分鐘成交實戰(zhàn)案例 ? “是的”成交法 ? 我要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要問六個或六個以上他會回答“是”的問題，要不然最后的成交就沒有力度。 ? 明確 ? 銷售人員向顧客報價的時候，一定要明確、毫不猶豫地告訴對方實際價格，千萬不要有所猶豫，含含糊糊。換句話說，如果一個顧客你說服不了，那是源于你對他還不夠了解。 ? 問對方目前在這方面或其他方面是否有困難 ? 問對方自己哪方面能幫助他 ? 告訴對方自己是做什么行業(yè)的，這個行業(yè)的狀況和前景是怎么樣的?；ㄐr間來擬定如何與顧客建立良好的關系。吐溫說：“你充分肯定一個人的時候，可以讓他多活兩個月。 ? 世界頂尖銷售大師博恩 它是一種品德，是我看到的所有最頂尖的銷售人員都具有的特質。要想成為銷售界的圣者，不僅要對行銷有著正確的認識，而且要在心態(tài)上能夠做到很好地自我調整。 第二章：如何正確認識你自己 ? 優(yōu)秀的銷售人員是一個客戶多種方法，而有的銷售人員卻是一個方法多個客戶。由此可見一斑。 ? （三）嗅覺 ? 當你經(jīng)過化妝品柜臺時，很可能會有銷售人員朝著你噴灑某一品牌的香水，這就是銷售人員在利用嗅覺進行銷售。 ? 所謂感覺營銷，就是企業(yè)以產(chǎn)品或者服務為載體．為消費者創(chuàng)造出一種心理舒適與精神滿足，從而達到營銷目的的營銷方式。因此企業(yè)在產(chǎn)晶的設計、包裝與品牌上應注人更多的“感覺’成分，求打動消費者，并使其對本產(chǎn)品保持長期的偏好感 例如，某地一家飲料廠經(jīng)市場調查后發(fā)現(xiàn)，喝飲料的最主要群體是年輕人，于是他們在產(chǎn)品上下工夫，將包裝制成年輕人非常喜愛的歡快活潑型標簽，并派專人從書籍和報刊雜志中收集了大量的愛情格言和情趣盎然的愛情小故事，印在標簽上，飲料也取名為“愛情飲料” 愛一睛飲料一面世即受到年輕 ^特別是正處于熱戀中的年輕人的首選。南方某城市有家百貨公司，一次為展銷意大利香水，將整個商店按香水包裝盒的顏色徹底裝飾一新；同時組織多種意大利商品裝點店容，請來意大利廚師在世界名曲的節(jié)奏中表演揉面團和蒸汽煮咖啡。任何一個顧客，都會喜歡和接受這樣的銷售人員，因為客戶是在接受銷售人員的基礎之上，才會接受產(chǎn)品和所提供的服務。 ? 不要猶豫，請你種下這些成功行銷員的因吧！ ? 我們首先不要盲目急著想方法，而是調整自己的注意力，調整自己行銷的觀念、態(tài)度和意識，因為給你再多的方法，態(tài)度不端正，一切都是理論。親自收集信息，你會成為出類拔萃的專家。 第四章：把握溝通的尺度 ? 低，是指低姿態(tài) ? 我們在跟客戶在交往的時候，首先就是要低姿態(tài)，不高高在上，姿態(tài)放得越低，別人就越可以接納你，而不至于導致很多溝通的錯位。 ? 說話是人天生的能力，但是只有有效果的說話才是能力，才是人生最昂貴的能力。 第四章：把握溝通的尺度 ? 點頭微笑 ? 英國有一位叫做克雷的作家說過：“最高級的社會外交衣就是：神采奕奕，笑容滿面。你接聽電話，你有小動作，你心不在焉的樣子會讓別人很快地覺察到，因為姿態(tài)是內心聲音的反映，別人看你外在的姿態(tài)就能感覺到你內心的聲音。在前面我已經(jīng)講到銷售人員只通過與客戶一次交流和溝通很難成交，除非對方真的有迫切需要?！狈駝t一定要弄清楚他所有的需求。”意思就是成交了。 ? 優(yōu)秀的銷售人員在收到錢后，仍會有一種誠惶誠恐的感覺，而一般的推銷員在拜訪客戶時會誠惶誠恐，而當成交后，會有一種大功告成的松懈感充滿全身?！? ? 如果你想變得日趨成熟，成為這個領域的杰出人士，在成交后，你一定要做好自我評估與客戶檔案的建立，才能真正成為邁向金字塔塔尖的銷售人員。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 11日星期六 6時 48分 16秒 06:48:1611 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。蘇格拉底說：“沒有經(jīng)過分析與反省的人生是不成熟的人生。 ? 所以各位朋友，不管你今天賣任何產(chǎn)品，你一定要收集過去客戶曾使用你產(chǎn)品的整個過程的資料，包括有關售前、售中、售后所發(fā)生的每個細節(jié)，挑出其中能令新客戶產(chǎn)生共鳴、激發(fā)需要的故事，如果你能講得栩栩如生，就會對感召客戶達成交易具有極大的推動力?！睂Ψ秸f：“沒有問題了。 第五章：如何成交的技巧 第五章：如何成交的技巧 ? 讓步技巧 ? 第一、弄清顧客的全部要求 ? 有很多做銷售的朋友不懂行銷，客戶每提出一個要求就會讓一下步，提出一個要求就會讓一下，然后你讓了之后他又會再提出一個，結果他會提出第三個、第四個甚至更多個要求，到最后，你覺得已經(jīng)沒有利潤了甚至還有損失，如果不答應前面又付出了很多，覺得棄之可惜，食之無味。 ? 信念四：我可以解除顧客的任何抗拒點，我是最受歡迎的人。 第四章：把握溝通的尺度 ? 提問和反問就能得到你想要的答案 ? 問話的方式 ? 這是每一個行銷人員走向成功應該具備的方法。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。 再次，寧愿連續(xù)五次贊美對方一個優(yōu)點，也不要五次贊美對方不同的五個優(yōu)點，重復贊美一個優(yōu)點會令對方記憶深刻。 當你與別人交流時 ， 你必須要有這種觀念 ， 要有這種思維 ， 要有這種認識 ， 才可能達到最佳的溝通效果 。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 只要按照下面的要求去做，你也會成為頂尖的專業(yè)銷售人員。你曾經(jīng)種下西瓜的種子永遠不會長出來蘋果，曾經(jīng)種下了香蕉的種子永遠不會長出來土豆。也就是說銷售人員在向客戶銷售產(chǎn)品的時候，不僅是在銷售產(chǎn)品，而是在銷售自我的人格和榮譽。注重營銷環(huán)境，也就是通常所說的“氛圍營銷” 現(xiàn)在有的商場十分注重色彩、燈光和音樂的搭配，盡量傲到讓顧客輕輕松松、靜靜服服享受美的環(huán)境。 感覺營銷四應用之一 ? 感覺產(chǎn)品 ? 這是針對企業(yè)目標市場上不同消費群體、包裝與樹立位與文化．從而達到營銷目的。在感覺逐漸成為一種新的產(chǎn)業(yè)標準的時候，特別是感覺成為核心消費價值的時候，各行各業(yè)的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)：未來競爭的關鍵戰(zhàn)場，是感覺。 ? （四）味覺 ? 舌頭上的所有味蕾都與大腦相連。感覺促銷的方式中，廣告以感覺為訴求方式是最為常見的。 ? 憑借一個點子和良好的溝通能夠促成對方產(chǎn)生購買動機，一般的銷售人員能做到這點就相當不錯了。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則