【正文】 2023年 2月 上午 6時(shí) 48分 :48February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:48:1606:48:1606:48Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 6時(shí) 48分 16秒 上午 6時(shí) 48分 06:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :48:1606:48:16February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 上午 6時(shí) 48分 16秒 06:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:48:1606:48:1606:482/11/2023 6:48:16 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? （ 1）自我評估 ? （ 2）客戶檔案的建立 ? 劃分客戶類型，為不同類型的客戶制定個(gè)性化的營銷策略。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 做自我評估與客戶檔案的建立 ? 成功者開始于自我分析，經(jīng)歷于自我超越，結(jié)束于自我反省。 第七章：成交后最重要的六件事 第七章：成交后最重要的六件事 ? 獎(jiǎng)勵(lì)與回饋客戶 ? 當(dāng)員工為公司做出很大的貢獻(xiàn)時(shí)，他需要獎(jiǎng)勵(lì)，這是對他貢獻(xiàn)的回報(bào)；當(dāng)員工在公司工作很久時(shí)，他需要獎(jiǎng)勵(lì)，這是對他忠誠度最好的回報(bào)。 第七章：成交后最重要的六件事 ? 持續(xù)不停地用心問候客戶 ? 一句節(jié)日的問候，一件小小的禮物，更能打動(dòng)客戶，使其成為你忠實(shí)的合作伙伴，并給你介紹更多的客戶資源。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)想：我怎樣能讓我的客戶覺得買對了，買的物超所值，讓他與我合作永遠(yuǎn)不會(huì)后悔，所以他們成交后會(huì)誠惶誠恐。 ? 人們都不喜歡教條與理論，都喜歡聽故事，講故事可以引發(fā)共鳴，可以激發(fā)興趣，顯得平易，更能深入人心。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 富蘭克林成交法 ? 富蘭克林做一件事情的時(shí)候有這樣的一種習(xí)慣，取出一張紙，拿筆在上面畫一條線，左邊寫上做這個(gè)決定的好處，右邊寫上做這個(gè)決定的壞處，把它應(yīng)用到促銷中非常有效果。 第六章：三分鐘成交實(shí)戰(zhàn)案例 ? 經(jīng)理出馬成交法 ? 經(jīng)理出馬成交法就是在成交的最后時(shí)刻，由經(jīng)理出面排除客戶異議，提出更好的解決方案，讓客戶做出選擇，從而達(dá)成交易的一種方式。還有一種方式，“為我們能合作愉快而干杯”，這個(gè)杯碰了就意味著成交了?！芭峥傔@個(gè)事情沒有問題了吧?！边@樣再問下去，就逐步接近成交了。 ? 第四，經(jīng)理出馬讓步法 ? 第五，交換讓步法 第五章：如何成交的技巧 ? 回旋技巧 ? 第一、多用肢體語言 ? 就是嘴巴不說話，而面帶微笑看著客戶。 ? 要在價(jià)格上做出有效的讓步，銷售人員首先所做的便是要弄清楚顧客的全部要求，包括：顧客是不是真的需要和有意購買？顧客真的是要求讓步嗎？到底價(jià)格要降到什么程度顧客才會(huì)購買等等，只有了解了所有要求之后，才能夠制定出有效的策略，做到真正有效的讓步，以促成交易的達(dá)成。適當(dāng)?shù)叵蛩麄儌鬟f出還有一定商量的余地，這樣就能牢牢地抓住了他們希望能夠花最少的錢買到合適的產(chǎn)品，享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的心理。 ? 全價(jià) ? 因?yàn)槿说挠菬o法滿足的，當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)給予了對方一定的優(yōu)惠和折扣之后，對方肯定還想要更多的優(yōu)惠和折扣。 ? 第三，媒體證明 ? 第四，專家名人證明 ? 第五，政府證明 ? 報(bào)價(jià)技巧 ? 下面介紹一些方法供大家參考，相信一定會(huì)對你們有所幫助。一般來說，客戶的拒絕是最為自然不過的事情。只要你勇敢地做你害怕的事情，害怕終將會(huì)滅亡。 第四章：把握溝通的尺度 ? 信念三：沒有客戶的拒絕，只有放不下自我的面子。 ? 信念二：沒有我說服不了的顧客，只有我對他不夠了解。 第四章：把握溝通的尺度 ? 回應(yīng)原則 ? 贊美、肯定、身體前傾、眼神交流等等這些方式都是一種回應(yīng)。 ? 對話的重點(diǎn)是提問和反問 ? 還要記?。阂阎攸c(diǎn)放在“提問”和“反問”上。 ? 觀念二：隨時(shí)隨地地溝通 ? 觀念三：無孔不入的溝通 ? 第三個(gè)重要的觀念：我是空氣，無孔而不入，我是水，能夠進(jìn)入任何容器。 ? 找出客戶的利益點(diǎn)是相當(dāng)重要的?！? ? 眼神集中 ? 手勢得體 ? 目光接觸 ? 誠懇而沉穩(wěn)地看著對方 ? 姿勢與動(dòng)作 ? 臉部表情 ? 著裝與儀表 ? 穿著并沒有對錯(cuò)之分，但必須打扮得恰如其分、整潔大方、舒適得體。莫爾修說：“身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語?？紤]好開場白要做些什么，如考慮問候語、爭取友好態(tài)度、達(dá)到的目的和實(shí)施的議程等等。 第四章：把握溝通的尺度 ? 在開始談話時(shí) ， 要完成四個(gè)步驟： ? 與客戶建立良好的關(guān)系； ? 明確談話的目的； ? 把焦點(diǎn)集中在客戶身上； ? 為了解客戶需求做好準(zhǔn)備 。有道理不如有效果，有效果不如有結(jié)果。 其次，要贊美對方確實(shí)值得贊美的地方。為了不讓客戶失望，這里提出幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，希望各位朋友在日后的銷售工作中能夠注意掌握?！绷_斯福總統(tǒng)也講：“我之所以可以當(dāng)上總統(tǒng)，是因?yàn)槲以?14歲的時(shí)候我的母親就告訴我，見到別人要多去贊美，要多發(fā)現(xiàn)別人的長處，要多說別人的優(yōu)點(diǎn)好話，這是我這么多年來一直堅(jiān)持的習(xí)慣，也是我能夠當(dāng)上總統(tǒng)的秘訣。所以，我們每一個(gè)朋友都應(yīng)學(xué)會(huì)放低姿態(tài)來接納別人，因?yàn)榻蛹{是一種很博大的心境！ ? 但是人性中的虛榮心讓他們喜歡有一種高高在上的感覺，喜歡自己要比銷售人員要強(qiáng)。 那么 ， 怎么樣才能培養(yǎng)更好的溝通能力和產(chǎn)生良好的溝通效果呢 ？ 事實(shí)上 ， 溝通沒有對與錯(cuò) ， 只有表達(dá)的觀點(diǎn)不同 。”這是他研究全世界所有頂尖人士的成功經(jīng)驗(yàn)所得出的結(jié)論。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 堅(jiān)持不懈法則 ? 光有工作熱情是不夠的，工作技巧也非常重要。 ? —— 設(shè)置目標(biāo)并制定計(jì)劃：先列出需要優(yōu)先考慮的事情，然后根據(jù)其對銷售成功的幫助作用排序。 ? 我們一定要熟悉自己的專業(yè)，尤其是為了把事情做得更好，專業(yè)人員也要不斷努力去學(xué)習(xí)更多的東西，做更多的練習(xí)。 ? 金克拉被譽(yù)為世界最頂尖的激勵(lì)銷售大師，在他 80多歲的時(shí)候還凌晨四點(diǎn)半起床學(xué)習(xí)，他經(jīng)常去聽他學(xué)生的演講，認(rèn)真地聽并十分配合，還不時(shí)記筆記。工作沒有任何借口，失敗沒有任何借口，人生更沒有任何借口。如果掌握 100%的方法，但連 10%的心態(tài)都沒有，那么你這 100%的方法連 10%都發(fā)揮不了，只會(huì)比它更低！ ? 一個(gè)重要的觀念，今天成功的行銷人必須有這樣一個(gè)觀念，就是幫助別人。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 因果法則 ? 你今天的銷售結(jié)果是比較好，還是不太好，還是一般，還是特別好，不管是什么果都是源于曾經(jīng)種下的因。 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則 ? 桌子法則 ? 行銷法則最重要的就是：一個(gè)“桌面”多個(gè)“桌腿”。銷售在很多的時(shí)候出售的是一個(gè)銷售人員的品格。 第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己 ? 古語說“大道無術(shù)，無為而有為”，其實(shí)這句話的真正的意思，并不是說技巧沒有任何的作用，而是告訴我們只有對事物有著深刻的認(rèn)識(shí)，把握住了