【正文】 這些人這么用力，假如我這么用力握的時候，你就跟他一樣“你好、你好、你好”。她一看，哇，找到知己！她感覺特別對。但是有些女性學(xué)生卻是“陳老師，你好”，她輕輕伸出兩只指頭來。當(dāng)然模仿聲音、肢體動作很重要，但有一件事情可能更重要就是握手?！鳖櫩婉R上跟著做出了決定。業(yè)務(wù)員說：“先生，不可以，一定要這個價錢！”一邊模仿顧客的肢體動作。結(jié)果一大早，一對夫妻進來了，那位業(yè)代表發(fā)現(xiàn)這個男士有個習(xí)慣性的動作，業(yè)務(wù)員就記住了。有一次我在美豐田汽車總公司演講，我就跟他們講了肢體動作的模仿。但我第一次調(diào)整過火了，把他調(diào)理得過慢，第二個星期才讓他恢復(fù)了正常。等到他離開我辦公室，他是這樣子的，他說“陳老師，再見（再慢）”，他整個人都走神了。所以隔了十分鐘呢，我就說“李經(jīng)理你現(xiàn)在感覺如何呀（很慢）”?！蔽艺f：“李經(jīng)理你請問吧（也很快速）他講話速度多快我就給他配合回去。有一個證券公司的經(jīng)理講話非常快：“陳教師你好（很快速）！”我說：“李經(jīng)理你好（也很快速）。“?。克麐尩脑趺茨敲促F？”，她說：“他媽的就這么貴！”他說：“好，好吧，買一條”。”她說：“陳老師，你教我們的所有方法中，那個聲音的模仿特別有效。那一年，透過我的輔導(dǎo)，%啊，不可思議，營業(yè)額提升了一億人民幣以上！有一次，我就去考察了一下我訓(xùn)練的結(jié)果。大部分人來逛商場，他們都是走來走去，看到她比較對、服務(wù)態(tài)度比較好或者是來一個微笑，然后才有興趣聽她的產(chǎn)品介紹?？梢韵胂笠幌?，一個視覺型的人遇上一個觸覺型的顧客，這兩個人頻率會怎么樣？很別扭是不是？所以，在成功學(xué)的心理學(xué)中，當(dāng)顧客講話聲音快或是聲音大時，他是視覺型的人，我們就要企圖去配合他，去模訪他；當(dāng)顧客講話慢的進修，我們就開始跟他揉面團，我們也開始慢一點。視覺型說你怎么不尊重我，講話怎么沒有看我呢，他說我很尊重你呀，我正在聽你講話，氣死一堆視覺型的人。那為什么講話速度特別快，因為他們的眼珠子不斷地在轉(zhuǎn)動，他的頭腦必須跟著眼珠子跑，所以講話速度特別快?！蓖其N法則三十六：從語言速度和肢體動作上去模仿對方去配合對方在成功學(xué)心理學(xué)的課程當(dāng)中，我們把人分成三類。推銷法則三十五：顧客反對意見太多只代表他不相信你不喜歡你在推銷過程當(dāng)中，我感覺建立信賴感是最重要的，因為顧客只要他不相信你，他不喜歡你，你再怎么說，他的反對意見還是很多的。但是這個人的兒子跟他購買了，買了最高的保單的內(nèi)容，而且，完全都不需要看任何保單里面所寫的一切。我曾經(jīng)問他：“某某業(yè)務(wù)代表，一般業(yè)務(wù)員可能拜訪顧客一次不買，他就放棄了，兩次不買，放棄了，很多壽險業(yè)務(wù)員都拜訪顧客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、兩年你收入這么高，你最長的一段時間曾經(jīng)拜訪顧客多久？”他說：“陳老師，我老實告訴，我曾經(jīng)拜訪過一位顧客超過十五年啊?！彼f：“你打電話給顧客，還把睡衣脫掉、換衣服，你換衣服的時間比打電話時間還要長啊，這顧客又看不到你！”他說：“老婆，你不了解呀，顧客雖然看不見我，但我看得見我自己，這是我對顧客的尊敬，所以我打電話的時候一定要把西裝穿起來。五分鐘打完電話之后，立刻西裝脫掉，領(lǐng)帶脫掉，全部脫掉，然后，換睡衣，空睡褲，之后睡覺?！蓖其N法則三十二：背對客戶時也要100%地對客戶尊敬我這個朋友又講了另外一個故事，讓我深常駐感動有一次晚上十點鐘答應(yīng)給顧客回一個電話，九點鐘他和他的太太換睡衣睡著了?！彼f：“某某先生，你在日本很有名的，你寫的書，我有看過。不用介紹，某某先生，你今天賣的任何產(chǎn)品我都要全部給它買下來?！遍T一打開來，兩個人一看，一句話都不說了，因為似曾相識呀在哪里見過呢，剛剛在洗手間里見過?！泵貢脒@個人還真準(zhǔn)時的?！辈坏饺耄蝗挥幸粋€人走進來看到，“你好”，“我是最棒的，我是最偉大的，我是一流的”，這個人笑笑，覺得不可思議，上完洗手間走掉了。有一次，他約了一個董事長下午兩碰面。”他說，“我每次拜訪顧客之前，我就要到洗手間，然后我就把我的兩個指頭伸出來”，請你也把指頭伸出來試試看，“這兩個指頭干什么》當(dāng)然是擺到嘴巴里，然后開后開始擴大張”。在十年前，我曾經(jīng)問他：“某某先生，你為什么可以六次的世界冠軍？你成功的秘訣是什么？”他說：“成功秘訣很簡單啊，除了認(rèn)真之外，還是認(rèn)真，但認(rèn)真呢，還要準(zhǔn)時。推銷法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣是不只要準(zhǔn)時還必須提前做好準(zhǔn)備我有一個朋友，他曾經(jīng)是賣百科全書的，他是連續(xù)六年三十六個國家的世界第一名?？梢娒恳粋€全世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品的本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品?！蔽艺f：“你不是Just looking（隨便看看）嗎，怎么成了Just buying（隨便買買）了呢？”他說：“我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一臺車子好啦?！薄澳銥槭裁唇裉靵磉@里工作啊？”我就跟你講，我從五歲的時候就立志要成功，這是我偉大的計劃的一部分。”我說：“ Keep looking，繼續(xù)看，隨便看”。第三天，突然來了個飯店的經(jīng)理，叫伯納?！蓖其N法則二十七：推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要到了第三天，禮拜天，真的要辭職了。但是后來我太太為什么決定跟你買呢？她們因為她覺得你的服務(wù)態(tài)度是比較好的。”我說：“我們今天早上九點鐘來就是要去比五家車行，哪家開價最低，我們就跟他購買。他說：“今天我們原本是不可能跟你買車子的。突然早上九點半，來了一對夫妻帶了個小孩，交談了不到一個小時之后，這個太太決定跟我買車子?！蓖其N法則二十六：顧客往往購買的是服務(wù)態(tài)度當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的擁金，顧客這么欣賞你，你還好不好意思辭職呀？保留到第二天?！蔽艺f：“你們不是說我們車子不太好嗎？”她說：“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯的。我說：“這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什么車子，我開我公司的確良示范車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個車型的話我坐下來幫你談判，因為我知道它有多少的利澗空間，這樣好還是不好？”業(yè)務(wù)員做到這種程度了，不可思議。要 見了，要沙揚那拉了，要Good bye了，那一天很快樂?！蓖其N法則二十四：放松心情無為而無不為因為我的業(yè)績不太好，一個月賣不到兩臺車子。我說：“老板順便問一下，你今天為什么錄取我？”他說：“因為我們公司在報紙上登了三個月的分類廣告，90天之內(nèi)你是惟一走進來面試的人，”他說，“我們不錄取你錄取誰呀？”我說“老板，謝謝你對我的贊賞和肯定?！蓖?，我覺得不可思議。他說：“你叫什么名字呀！”我就跟他講了我偉大的抱負(fù)?？偨?jīng)理跟我見了面，開始面試。所以我就去面試，當(dāng)然我不敢打電話，因為我