【正文】 一想，正中下懷，“你喜歡讀哪方面的書籍？”他說：“我最喜歡讀《易經(jīng)》。所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂乎。他跟這個(gè)總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個(gè)總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者?！蔽乙宦牐业奶彀?，賺錢很容易啊，對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長(zhǎng)曾說：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，那就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以人脈應(yīng)該占70%。這個(gè)成功的公式就是，成功=知識(shí)+人脈推銷法則三：知識(shí)加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功首先我要問一個(gè)問題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？在我還沒有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問另外一個(gè)問題，頂尖的推銷員都是很會(huì)發(fā)問的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。那我很好奇，這位張董事長(zhǎng)到底可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個(gè)張董事長(zhǎng)—事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長(zhǎng)已經(jīng)過世了。那時(shí)候我下午2點(diǎn)到他辦公室，我發(fā)覺這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌上擺著4本書，他還在學(xué)習(xí)?。∷降滓嵍嗌馘X，我實(shí)在不太了解。250億對(duì)1億，一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人，到底誰會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長(zhǎng)所取得了。張董事長(zhǎng)就問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子。推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時(shí)的意識(shí)在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作時(shí)間都是Seven twenty—four（7—24）。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每位的平均月收入都超過10萬美金！推銷法則十：掌握的知識(shí)越多就越能與客戶找到各己般共鳴的話題我記得我談到過一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他對(duì)那空公司堅(jiān)信不移。所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長(zhǎng)少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績(jī)到底會(huì)差多少。假如你今天想要讓比爾蓋茨親自面試你的話，比爾蓋茨會(huì)這樣面試的：“請(qǐng)問你、你是哈佛大學(xué)畢業(yè)的嗎？”你說：“是的，準(zhǔn)老板，比爾蓋茨，我是哈佛在學(xué)畢業(yè)的。因?yàn)獒烐L魚我們釣一只可以吃一整年，但釣小魚的話我們天天都要去釣，而且小魚的肉不太多的話，可能會(huì)受窮，家里的小孩都會(huì)變得很瘦。他是什么樣的汽車銷售員？他買雪佛來，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名?！蹦撬f“從給你一張”。后演講開始了，主持人說：“現(xiàn)在讓我樣歡迎世界第一名推銷冠軍喬吉拉德?！比缓笏拖聢?chǎng)了。這個(gè)美國(guó)總統(tǒng)他一天見的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。在美國(guó)，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話我曾經(jīng)企圖開車去拜訪，但是美國(guó)實(shí)在是太大了，所以一天下來拜訪不到三位顧客。在安東尼羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這們顧客感覺到了我這位業(yè)務(wù)代表他的成功渴望度很強(qiáng)。我給大家一個(gè)觀念：要從銀行取款，我樣要不要先存款？沒有存款如何提款，你們說是嗎？大家都需要有更大成就，更成功的事業(yè)，更好業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都怎么樣??？都還是不夠的。小時(shí)候老師把我的嘴巴用膠布貼一個(gè)叉，回去給陳媽媽看到之后才可以撕下來；第三，我很喜歡運(yùn)動(dòng)，所以我想到耐克鞋廠去幫它設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)鞋。”哇，我覺得不可思議。我說：“這樣好了，這兩位女士，既然你不喜歡我們的車子，那你到底喜歡什么車子，我開我公司的確良示范車帶你出去買你要的車子，只要你喜歡哪個(gè)車型的話我坐下來幫你談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌俚睦麧究臻g，這樣好還是不好？”業(yè)務(wù)員做到這種程度了，不可思議。他說：“今天我們?cè)臼遣豢赡芨阗I車子的。第三天，突然來了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納。可見每一個(gè)全世界上最頂尖的推銷員都知道，他所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品的本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品。有一次，他約了一個(gè)董事長(zhǎng)下午兩碰面。不用介紹，某某先生，你今天賣的任何產(chǎn)品我都要全部給它買下來。”她說：“你打電話給顧客，還把睡衣脫掉、換衣服，你換衣服的時(shí)間比打電話時(shí)間還要長(zhǎng)啊，這顧客又看不到你！”他說：“老婆，你不了解呀，顧客雖然看不見我，但我看得見我自己，這是我對(duì)顧客的尊敬，所以我打電話的時(shí)候一定要把西裝穿起來。”推銷法則三十六：從語言速度和肢體動(dòng)作上去模仿對(duì)方去配合對(duì)方在成功學(xué)心理學(xué)的課程當(dāng)中，我們把人分成三類。大部分人來逛商場(chǎng)，他們都是走來走去，看到她比較對(duì)、服務(wù)態(tài)度比較好或者是來一個(gè)微笑，然后才有興趣聽她的產(chǎn)品介紹。有一個(gè)證券公司的經(jīng)理講話非?？欤骸瓣惤處熌愫茫ê芸焖伲?！”我說：“李經(jīng)理你好（也很快速）。但我第一次調(diào)整過火了，把他調(diào)理得過慢，第二個(gè)星期才讓他恢復(fù)了正常?！鳖櫩婉R上跟著做出了決定。這些人這么用力，假如我這么用力握的時(shí)候，你就跟他一樣“你好、你好、你好”。當(dāng)然模仿聲音、肢體動(dòng)作很重要，但有一件事情可能更重要就是握手。有一次我在美豐田汽車總公司演講，我就跟他們講了肢體動(dòng)作的模仿?！蔽艺f：“李經(jīng)理你請(qǐng)問吧（也很快速）他講話速度多快我就給他配合回去。那一年，透過我的輔導(dǎo)，%啊，不可思議，營(yíng)業(yè)額提升了一億人民幣以上！有一次，我就去考察了一下我訓(xùn)練的結(jié)果。那為什么講話速度特別快，因?yàn)樗麄兊难壑樽硬粩嗟卦谵D(zhuǎn)動(dòng)，他的頭腦必須跟著眼珠子跑，所以講話速度特別快。我曾經(jīng)問他：“某某業(yè)務(wù)代表，一般業(yè)務(wù)員可能拜訪顧客一次不買，他就放棄了，兩次不買，放棄了，很多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都拜訪顧客三次、四次、五次、六次、七次、八次、半年、一年、兩年你收入這么高，你最長(zhǎng)的一段時(shí)間曾經(jīng)拜訪顧客多久？”他說：“陳老師，我老實(shí)告訴，我曾經(jīng)拜訪過一位顧客超過十五年啊?！彼f：“某某先生，你在日本很有名的，你寫的書，我有看過。”不到三十秒，突然有一個(gè)人走進(jìn)來看到，“你好”，“我是最棒的，我是最偉大的，我是一流的”，這個(gè)人笑笑，覺得不可思議，上完洗手間走掉了。推銷法則二十九：推銷冠軍的習(xí)慣是不只要準(zhǔn)時(shí)還必須提前做好準(zhǔn)備我有一個(gè)朋友，他曾經(jīng)是賣百科全書的，他是連續(xù)六年三十六個(gè)國(guó)家的世界第一名。”我說：“ Keep looking，繼續(xù)看，隨便看”?！蔽艺f：“我們今天早上九點(diǎn)鐘來就是要去比五家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購買?！蔽艺f：“你們不是說我們車子不太好嗎？”她說：“是