男女消費(fèi)心理培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-01-28 05:23本頁(yè)面
【正文】 關(guān)系 。 ?商場(chǎng)是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務(wù)。 Page ? 4 ? 顧客的含義： 顧客是那些登門(mén)購(gòu)買(mǎi)的有消費(fèi)能力或潛在消費(fèi)能力的人。 Page ? 5 二、“心”引顧客三招 當(dāng)顧客正為購(gòu)物的場(chǎng)所而優(yōu)柔寡斷時(shí) —— 促使他對(duì)你產(chǎn)生信任感是最主要的 當(dāng)顧客為選購(gòu)商品的品種型號(hào)優(yōu)柔寡斷時(shí) —— 最需要的就是旁人有力的忠告 當(dāng)顧客對(duì)某一商品在買(mǎi)與不買(mǎi)之間猶豫不決時(shí) —— 必須事先為她 (他 )設(shè)計(jì)一套理由 Page ? 6 男 女性消費(fèi)特點(diǎn) ?女性所占總?cè)丝诒壤?,而男性占總?cè)丝诒壤? 提到消費(fèi)就不能不提到中國(guó)消費(fèi)者大軍中的核心主力 —— 女性。 Page ? 7 女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特點(diǎn) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 具有濃厚的感請(qǐng)色彩 B A 具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 C Page ? 8 顧客消費(fèi)心理之女性消費(fèi) ?女人買(mǎi)東西重過(guò)程 ?女人買(mǎi)東西重外觀 ?女人被小利益誘惑 Page ? 9 一 :貪圖便宜 ,追求實(shí)惠 ?此類(lèi)客戶 3大特點(diǎn) :(1):以實(shí)用為首選 (2):較理智 ,買(mǎi)前已有標(biāo)準(zhǔn) (3):會(huì)仔細(xì)考慮 ,想少花錢(qián)多辦事 ?因其貪小偏宜故 :可配小禮物 ,但假裝去爭(zhēng)取 ,且要塑造其價(jià)值 ?不要吝嗇口水 ,一定要塑造其價(jià)值 ! Page ? 10 二 :自我意識(shí)較強(qiáng) 此類(lèi)客戶較有錢(qián)或很有錢(qián) !!! 用 vip的待遇去勾引 建議 凸顯珍貴 !高貴身份 ,特別的愛(ài)給錢(qián)多的人 !!! Page ? 11 三 :喜歡盲目攀比 ?傳統(tǒng)觀念 :女性弱勢(shì) ! 導(dǎo)致她們喜歡攀比 ! ?比同級(jí)別的女性好 !有想要心理 ,多過(guò)別人 ! ?解決 :激將法最好 !巧妙刺激她。女性往往不客觀地分析商品的優(yōu)缺點(diǎn)，而是將自己也擺進(jìn)去‘例如：一些推廣女化妝品的廣告經(jīng)常用一些年輕美貌的女性來(lái)吸引顧客。例如：許多人搶購(gòu)某種商品，她也參加搶購(gòu)，女友說(shuō)某種上衣不好看，她也放棄購(gòu)買(mǎi)；商品的供求關(guān)系緊張時(shí)，女性的購(gòu)買(mǎi)欲望會(huì)變得更加強(qiáng)烈；女性的獨(dú)立性和自信性比男性差，盡管許多女性熱衷于購(gòu)買(mǎi)，但在購(gòu)物時(shí)猶豫不定，購(gòu)買(mǎi)之后也易后悔。色彩鮮明的商品廣告和包裝精致的外觀設(shè)計(jì)容易引起女性的好感，激起他們強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，使她們產(chǎn)生沖動(dòng)性的和誘發(fā)性的購(gòu)買(mǎi)行為。如：“你買(mǎi)下這件西服，你丈夫穿起來(lái)一定顯得英俊、漂亮”；“你孩子穿上這雙鞋，保準(zhǔn)誰(shuí)見(jiàn)了誰(shuí)喜歡”，這些開(kāi)導(dǎo)，極易引起女性的購(gòu)買(mǎi)欲望。女性更易被說(shuō)服，更難拒絕別人的獻(xiàn)媚與討好。 Page ? 19 十一 . 喜歡被贊美 ?原則 (1):由外 表到氣質(zhì)到內(nèi)涵 (2):請(qǐng)教客戶專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題 ,但不能連客戶都無(wú)法回答的問(wèn)題 (3):由一事件去贊美她 ,例 :, (4):贊美其最?lèi)?ài) :如孩子 ,老公 ,家人 , (5):可贊之處 ,言之有物 (6):回避敏感話題 ,有的客戶
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