【正文】 繡長(zhǎng)江 開(kāi)發(fā)商 武漢世茂錦繡長(zhǎng)江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 位置 濱江大道 188號(hào) 規(guī)模 占地面積 ㎡ ，建筑面積 160665㎡ ，容積率 ，總套數(shù) 1048套 產(chǎn)品 高層、超高層、聯(lián)排別墅 戶型 一房?jī)蓮d： ㎡， ㎡（ 60多套） 兩房?jī)蓮d： ㎡， ㎡ ， ㎡ ， ㎡， ㎡（ 300多套） 三房?jī)蓮d： ㎡ ， ㎡ ， ㎡ ， ㎡ ， ㎡ ， ㎡ 四房?jī)蓮d： ㎡ ， ㎡ ， ㎡ 五房?jī)蓮d： ㎡ 價(jià)格 毛胚 8000元 / ㎡，精裝修 11000 元 /㎡ 客戶 政府高官，大公司高管，層次較高的商人 銷(xiāo)售 2023年 10月一期開(kāi)盤(pán)共推 1044套，截至 3月回款 ，銷(xiāo)售 40％ 賣(mài)點(diǎn) 全面功能配套，長(zhǎng)江江景，沿江步行道，濱江公園 配套 長(zhǎng)江之門(mén)廣場(chǎng)： 廣場(chǎng)上設(shè)有甲級(jí)寫(xiě)字樓、五星級(jí)酒店、商業(yè)及如音樂(lè)廳等文化設(shè)施 精裝修 標(biāo)準(zhǔn) 廚房 ：香港美時(shí)櫥柜、美國(guó) GE電器 陽(yáng)臺(tái)：玻璃欄板 配鋁合金扶手 衛(wèi)生間：美國(guó)貝朗潔具 門(mén)窗：斷橋彩鋁門(mén)窗配鋼化玻璃 地面：地板采暖 外立面裝飾：高級(jí)外墻涂料 電梯品牌：芬蘭通力 新技術(shù)新材料：聚苯板保溫 雨水回收系統(tǒng) 太陽(yáng)能照明 （以下的產(chǎn)品價(jià)格資料為一期） 23 強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的系列價(jià)值主張 企業(yè)理念： 締造生活品位，成就城市夢(mèng)想 開(kāi)發(fā)模式： 世茂濱江生活?yuàn)W斯卡 價(jià)值展示： 巨資打造豪華會(huì)所提升項(xiàng)目形象 營(yíng)銷(xiāo)推廣手法： 名師大手筆規(guī)劃價(jià)值宣揚(yáng)、成熟的展示、 排山倒海式的推廣 項(xiàng)目推廣定位語(yǔ)： 新武漢，世中心 詮釋 —— 打造 新武漢世中心 ，創(chuàng)造全球名流專屬聚居領(lǐng)地 24 錦繡長(zhǎng)江系列 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 5月， “世茂品牌品鑒之旅 ?品牌開(kāi)發(fā)商的進(jìn)駐和地價(jià)的屢次刷新來(lái)看，開(kāi)發(fā)商對(duì)武漢房地產(chǎn)發(fā)展的前景十分看好。 ?從宏觀經(jīng)濟(jì)層面看，良好的發(fā)展勢(shì)頭和頗具比較性的發(fā)展?jié)摿Ρ囟〞?huì)進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。 ?2023年武漢市生產(chǎn)總值將達(dá)到 4200億元，年均增長(zhǎng) 12％以上 ，人均生產(chǎn)總值達(dá)到 5000美元 。 項(xiàng)目成功啟動(dòng)，建立市場(chǎng)影響力 市場(chǎng)分析 客戶分析 案例借鑒 宏觀市場(chǎng)背景 中高檔住宅市場(chǎng) 公寓市場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 12 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。雙城是三江航天地產(chǎn)繼仁橋新村、航天花園、航天星苑、航天嘉園、蔚藍(lán)新都等開(kāi)發(fā)項(xiàng)目后的又一力作。這可填補(bǔ)漢口東部沒(méi)有商圈的空白。 雙橋之間： 新建長(zhǎng)江七橋和長(zhǎng)江二橋之間。 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目區(qū)位及現(xiàn)狀 —— 項(xiàng)目位于江岸區(qū)老城區(qū) ,區(qū)域印象雜亂而陳舊 ,目前區(qū)域缺乏高檔氣質(zhì) 江岸區(qū) 江漢區(qū) 硚口區(qū) 環(huán)境較差的老居住區(qū) 檔次較低的商業(yè) ?項(xiàng)目位于江岸區(qū)，位于武漢市漢口解放大道二七路地段， 屬于漢口的老城區(qū)，在當(dāng)?shù)厝诵哪恐袇^(qū)位較偏，住宅、配套檔次較低； ?地塊資源優(yōu)勢(shì)： 緊靠漢口的主要干道 解放大道 ； 公交總站 位于項(xiàng)目所在地，建設(shè)中的 輕軌、地鐵 在項(xiàng)目附近有站點(diǎn)； 二七工人 革命紀(jì)念館 緊鄰項(xiàng)目地塊，給項(xiàng)目帶來(lái)人文氣質(zhì)； ?地塊資源劣勢(shì)： 項(xiàng)目周邊是環(huán)境較差的老居住區(qū)和檔次較低的商業(yè)，在當(dāng)?shù)厝诵闹?區(qū)域形象較差 ； 6 區(qū)域前景 —— 交通規(guī)劃存在重大利好，政府規(guī)劃為江岸區(qū)新崛起的中央生活區(qū) 航天 〃 雙城 2023年二七路長(zhǎng)江大橋通車(chē) 2023年的一號(hào)輕軌延長(zhǎng)線第二站 雙核心商圈 ：航天 謹(jǐn)呈：武漢三江航天房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 版權(quán)聲明： 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。 [2023]GW48 武漢三江“航天 〃 雙城”項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)策略與執(zhí)行報(bào)告 報(bào)告目的 ? 明確方向 （項(xiàng)目目標(biāo)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的策略） ? 清晰思路 （執(zhí)行總綱及執(zhí)行要點(diǎn)） ? 實(shí)施計(jì)劃 （總控圖、工作計(jì)劃表） 2 項(xiàng)目定位與整體發(fā)展戰(zhàn)略 成果回顧 項(xiàng)目整體 發(fā)展戰(zhàn)略 站在城市的角度，走都市發(fā)展模式， 利用本項(xiàng)目規(guī)模、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、商業(yè)配套優(yōu)勢(shì)，打造武漢都市綜合示范區(qū) 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 …… 都市示范區(qū) 項(xiàng)目客戶定位 ……… 漢口中高收入階層 項(xiàng)目形象定位 …… 都市的、高尚的、現(xiàn)代的 3 項(xiàng)目的價(jià)值體系梳理 項(xiàng)目的核心價(jià)值 成果回顧 地段 → 城市價(jià)值地段 解放大道是武漢繁華和都市生活的重要標(biāo)志，是一條重要的項(xiàng)目?jī)r(jià)值鏈 …… 規(guī)模 → 規(guī)模大盤(pán) 在城市的核心及其輻射地段規(guī)模達(dá)到 40萬(wàn)平米以上的項(xiàng)目屈指可數(shù) …… 社區(qū) → 都市綜合示范區(qū) 本項(xiàng)目于武漢市場(chǎng)是一個(gè)全新的住宅、公寓、商業(yè)全新組合的綜合物業(yè)類(lèi)別 …… 4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。雙城位于解放大道北內(nèi)環(huán)，正在興起的永清商圈和二七商圈交匯重疊處，占雙核商圈之勢(shì)。七橋的修建又將促成武漢又一商圈的形成。 7 項(xiàng)目為總建 40余萬(wàn)平米的規(guī)模大盤(pán)，物業(yè)形態(tài)多樣的綜合社區(qū) 總建筑面積： m2 住宅總建筑面積： m2 1棟： 30層 10棟： 32層 5棟： 28層 6棟： 302826層 7棟： 2830層 9棟： 302724層 公寓建筑面積： m2 商業(yè)建筑面積： （其中裙樓商業(yè) m2 、街區(qū)商鋪 m底商 m2） 總居住戶數(shù)： 3000戶 （其中住宅1952戶，公寓 1000戶） 容積率： 3 綠地率： % 建筑密度： 18% 車(chē)位配比： 1: 項(xiàng)目規(guī)劃經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 航天 8 項(xiàng)目注重內(nèi)部園林景觀的營(yíng)造，與區(qū)域形成強(qiáng)烈的邊界感 項(xiàng)目周邊環(huán)境及小區(qū)： 9 一期主力房源為 130140m2舒適三房，面積偏大，市場(chǎng)暢銷(xiāo)面積區(qū)間 100120m2斷檔 樓棟 戶型 建筑面積 總建面 面積比 總套數(shù) 套數(shù)比 8,9,10棟 兩房?jī)蓮d一衛(wèi) 26462 24 % 290 % 10棟 緊湊三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 3729 3 ％ 46% 30 ％ 42% 8,9,10棟 舒適三房?jī)蓮d兩衛(wèi) 48034 43％ 334 % 8,9,10棟 四房?jī)蓮d兩衛(wèi) 34315 30 % 212 % 合計(jì) 112540 866 項(xiàng)目一期住宅部分戶型面積、套數(shù)比 戶型 比例 面積（ M2） 功能 兩房 10％ 70－ 90 資金 回籠 緊湊三房 35% 110—120 三 房 45% 120—130 四 房 8% 150160 價(jià)值 標(biāo)桿 頂層復(fù)式 2% 180—220 原啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品策略 10 一期房源戶型全部為一梯三戶的板式高層，戶型方正，平實(shí) 二房戶型評(píng)價(jià)：兩臥室全南向，客廳采光不足，僅 三房戶型評(píng)價(jià)：端頭戶型面積適中，結(jié)構(gòu)緊湊；中間戶型缺乏亮點(diǎn) 四房戶型評(píng)價(jià)：面寬 12米，進(jìn)深 ，舒適度較高 10 9 8 11 項(xiàng)目分析結(jié)論 ? 項(xiàng)目遠(yuǎn)期利好因數(shù)充足，具有比較大的想像空間； ? 區(qū)域價(jià)值客戶目前認(rèn)知度比較低，項(xiàng)目必須依靠自身營(yíng)造從區(qū)域中脫穎而出； ? 規(guī)模和配套條件在區(qū)域具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，具備成為區(qū)域中心的基本條件； ?家樂(lè)福簽約，有利于聚集人氣，提升客戶信心的現(xiàn)實(shí)作用； ? 一期產(chǎn)品戶型配比偏大，相對(duì)缺乏明星，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)化達(dá)到市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)； 項(xiàng)目對(duì)于區(qū)域具有優(yōu)勢(shì)， 就目前而言項(xiàng)目?jī)r(jià)值大于區(qū)域價(jià)值； 作為肩負(fù)著提升三江航天地產(chǎn)的城市品牌大盤(pán)，我們不能停留在單個(gè)項(xiàng)目，必須基于三江航天的企業(yè)品牌戰(zhàn)略方向 ，在城市層面提升和突破。 項(xiàng)目目標(biāo)及分解 項(xiàng)目目標(biāo) 確保項(xiàng)目啟動(dòng)取得系統(tǒng)成功，一期相對(duì)快速銷(xiāo)售， 住宅年底回現(xiàn) 建立項(xiàng)目中高端市場(chǎng)地位，確保項(xiàng)目可持續(xù)性提升價(jià)值， 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化 直接目標(biāo) 項(xiàng)目成為三江航天地產(chǎn)品牌建設(shè)的里程碑 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 終極目標(biāo) 14 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段核心問(wèn)題 第一層面 如何在非傳統(tǒng)高檔市場(chǎng)區(qū)域脫穎而出，確立項(xiàng)目中高端市場(chǎng)形象，提升項(xiàng)目的溢價(jià)能力 如何快速積累中高端客戶，確保項(xiàng)目一期入市一炮而紅，快速成功銷(xiāo)售，合理安排銷(xiāo)售節(jié)奏 第二層面 項(xiàng)目成功啟動(dòng)的標(biāo)志 確保項(xiàng)目啟動(dòng)取得系統(tǒng)成功，建立市場(chǎng)影響力， 一期相對(duì)快速銷(xiāo)售，住宅年底回現(xiàn) 15 年底回款 ？需要進(jìn)行目標(biāo)量化分解 預(yù)期價(jià)格 需要銷(xiāo)售面積 需要銷(xiāo)售套數(shù) 市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)壓力 5500 21818 241 價(jià)格壓力相對(duì)小 6000 20230 221 突破區(qū)域價(jià)格天花板，雖然存在一定的壓力，但按目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)判斷，我們操盤(pán)的實(shí)現(xiàn)度是存在的 6500 18462 204 價(jià)格壓力大，對(duì)于一期而言，會(huì)影響速度，在速度與價(jià)格之間平衡，啟動(dòng)期需要快速聚集人氣，速度優(yōu)先 7000 17143 190 價(jià)格壓力很大 總套數(shù)： 2046 總面積：住宅 11＋公寓 戶均面積： 90 一期指標(biāo) 16 我們認(rèn)籌階段的工作目標(biāo)及方向 由指標(biāo)的分解，我們明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的套數(shù)上限是 241套，按 10月初開(kāi)盤(pán)倒推，我們營(yíng)銷(xiāo)工作的準(zhǔn)備期就三個(gè)月，認(rèn)籌期算滿就約二個(gè)月時(shí)間： 解籌率 需要積累客戶數(shù)量 每天積累客戶組數(shù) 現(xiàn)象評(píng)價(jià)及工作方向選擇 30% 804 13 在 60天左右的時(shí)間積累六至八百組客戶，在目前場(chǎng)地不具備的條件下，具有難度 40% 603 10 50% 483 8 相對(duì)比較正常穩(wěn)妥的考慮，作為我們認(rèn)籌階段的量化工作目標(biāo) 60% 402 7 70% 345 6 客戶積累太少，高解籌率實(shí)現(xiàn)要求很高，此方向存在風(fēng)險(xiǎn) 80% 302 5 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)分析 武漢市自身宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展快速而穩(wěn)健，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ) 武漢市歷年G D P1 2 0 6 . 8 41 3 4 7 . 81 4 9 2 . 7 41 6 6 2 . 1 81956223825901 4 . 8 0 %1 4 . 7 0 %1 1 . 5 0 %1 0 . 2 0 % 1 1 . 1 0 %1 1 . 7 0 %0500100015002023250030002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023億元0%10%20%G D P 年增長(zhǎng)率?2023年武漢市人均GDP已達(dá)到 3790美元，按人均 GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系模型判斷，武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)近幾年處于快速發(fā)展階段。 以上數(shù)據(jù)來(lái)源：武漢統(tǒng)計(jì)年鑒，世聯(lián)分析 武漢市歷年人均 GDP 16206 17882 19560 21460 29890 23627 26238 % % % % % % % 0 10000 20230 30000 40000 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 元 6% 8% 10% 12% 14% 16% 人均 GDP 年增長(zhǎng)率 宏觀背景 20 宏觀背景分析小結(jié) ?從戰(zhàn)略層面看，武漢作為中部區(qū)域中心，擁有各種得天獨(dú)厚的條件促進(jìn)城市整體發(fā)展。 ?從供求情況看，目前房地產(chǎn)市場(chǎng)供需基本平衡，良性發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然存在機(jī)會(huì)。 武漢城市處于房地產(chǎn)快速發(fā)展階段，價(jià)格處于上升期， 未來(lái)市場(chǎng)前景看好 21 中高端市場(chǎng) 武漢全市在 2023年中高端項(xiàng)目都取得了比較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 項(xiàng)目名稱 價(jià)格情況 銷(xiāo)售情況 主力客戶 東湖天下 別墅 16000元 /㎡ 高層 8500元 /㎡ (0506)8個(gè)月銷(xiāo)售一期 343套 (0607)7個(gè)月銷(xiāo)售二期 503套中的70％ 商人，學(xué)校教授（院士），省外人士，少量國(guó)外人士 水岸星城 洋房 6100元 /㎡ 聯(lián)排 15000元 /㎡ 疊加 8500元 /㎡ 高層 50006