分銷渠道管理及分銷信息化管理概述-展示頁
2025-01-28 04:06本頁面
【正文】 司與辦事處兩種模式的組合。優(yōu)點(diǎn)：對特定市場的特定策略，高效的局域市場缺點(diǎn)：管理層次較多，機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢典型案例：金活醫(yī)藥、夏進(jìn)乳業(yè)分銷管理 分銷八種模式? 分銷模式? 產(chǎn)品事業(yè)部模式 特點(diǎn)：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：渠道共用，人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)模較低缺點(diǎn)：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大典型案例：愛仕達(dá)、佛山景興分銷管理 分銷八種模式? 分銷模式? 獨(dú)立事業(yè)部模式 特點(diǎn)：各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。當(dāng)有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了時(shí)，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設(shè)立分公司，并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)科和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作?？偛颗c分公司商流、物流、資金流完全分開。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算。優(yōu)點(diǎn)：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴(kuò)張質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲運(yùn)成本缺點(diǎn)：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達(dá)一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和分銷管理 分銷八種模式? 分銷模式? 商流、物流分離的辦事處模式特點(diǎn)：商流、物流、結(jié)算流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立省銷售公司完成商流，外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個辦事處負(fù)責(zé)物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。p現(xiàn)代營銷學(xué)中，產(chǎn)品整體概念包含三個層次。1．緩慢掠取策略 3．快速掠取策略 2．緩慢滲透策略 4．快速滲透策略價(jià) 高格 低低 促銷費(fèi)用 高 ? 改進(jìn)和完善產(chǎn)品改進(jìn)和完善產(chǎn)品? 尋找新的細(xì)分市場尋找新的細(xì)分市場? 加強(qiáng)廣告宣傳，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象加強(qiáng)廣告宣傳，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象? 適時(shí)降價(jià)適時(shí)降價(jià)? 市場改良市場改良 (挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率挖掘產(chǎn)品新用途、開辟新市場；提高使用頻率? 產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)）產(chǎn)品改良（質(zhì)量、功能、包裝、新的服務(wù)）? 市場營銷組合改良（降價(jià)、促銷、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)）市場營銷組合改良（降價(jià)、促銷、增加銷售網(wǎng)點(diǎn)）? 維持策略維持策略? 集中策略集中策略? 收縮策略（榨取利潤）收縮策略（榨取利潤）? 放棄策略放棄策略 我知道用友產(chǎn)品的生命周期么？分銷管理 分銷管理? 4—產(chǎn)品策略? 如何樹立產(chǎn)品整體形象? 如何延長產(chǎn)品生命周期? 如何經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品（產(chǎn)品組合）? 如何開發(fā)新產(chǎn)品產(chǎn)品組合策略策略產(chǎn)品定位化策略 — 選定產(chǎn)品的特色和形象多元化策略 — 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈延伸專門化策略 — 專注特殊需求差異化策略 — 專注個性需求邊緣化策略 — 尋找藍(lán)海，隱形冠軍推廣化策略 — 擴(kuò)張、擴(kuò)展陳舊化策略 — 逐步退出所謂產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的深度和產(chǎn)品組合的一致性。新產(chǎn)品開發(fā)出發(fā)點(diǎn)從消費(fèi)者需求出發(fā)從挖掘產(chǎn)品功能出發(fā)從提高新產(chǎn)品競爭力出發(fā)分析產(chǎn)品 /市場矩陣市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多元化增長我知道用友產(chǎn)品的開發(fā)策略么？分銷管理 分銷管理? 4—價(jià)格策略? 最低價(jià)格由生產(chǎn)者決定，最高價(jià)格由消費(fèi)者承受能力決定價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 利潤導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) 穩(wěn)定價(jià)格的定價(jià)目標(biāo) 排斥或避免競爭的定價(jià)目標(biāo) 保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo) v價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展價(jià)格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展v貨真價(jià)實(shí)：大寶與施華洛世奇貨真價(jià)實(shí)：大寶與施華洛世奇 產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)邊際貢獻(xiàn)定價(jià)收益比較定價(jià) 根據(jù)利潤定價(jià)策略 折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場推廣折扣以舊換新折扣
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