分銷管理第一章分銷渠道概述-展示頁
2025-01-19 03:29本頁面
【正文】 述 學習目的： 本章介紹分銷渠道概況及其管理框架。通過本章學習，要理解分銷渠道的含義、功能及基本流程，了解當代市場分銷渠道結構，認識分銷渠道管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要作用，并以此為基礎，初步了解企業(yè)分銷管理的主要內(nèi)容，為進一步學習渠道管理作好準備。 分銷管理 2023/1/30 5 這概念包含以下三層意思： 1）它是產(chǎn)品及其所有權轉(zhuǎn)移的通道； 2）起點是生產(chǎn)者，終點是消費者； 3）是相互依存的組織和個人的集合。 2）渠道中的職能不能被取消。 分銷管理 2023/1/30 9 洽談流 制造商代表 經(jīng)銷商 購買者 物流 供應商 儲運商 制造商 經(jīng)銷商 促銷流 廣告代理商和媒體 制造商 經(jīng)銷商 購買者 支付流 供應商 銀行 制造商 分銷商 購買者 所有權流 供應商 制造商 經(jīng)銷商 購買者 主要流程及參與機構 分銷管理 2023/1/30 10 第二節(jié) 分銷渠道的基本結構 （一）分銷渠道的基本類型 （二）層級結構 （三）寬度結構 （四）廣度結構 （五）影響渠道結構的主要因素 分銷管理 2023/1/30 11 （一）分銷渠道的基本類型 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者 專業(yè)經(jīng)銷商 （ A）消費品市場分銷渠道 分銷管理 2023/1/30 12 制造商 代理 制造商分 銷機構 制造商 經(jīng)銷商 用 戶 （ B）工業(yè)品市場分銷渠道 分銷管理 2023/1/30 13 （二）層級結構 按級數(shù)分： 零級渠道。 二級渠道。 分銷管理 2023/1/30 14 按長短分： 長渠道 專業(yè)化高 覆蓋面廣 減輕企業(yè)分銷商資金壓力 生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品控制力弱 生產(chǎn)企業(yè)對終端控制弱 短渠道 每級分銷商綜合能力強 市場覆蓋面小 要求企業(yè)有較強勢力 企業(yè)具備綜合管理能力 對渠道的控制較強 案例 分銷管理 2023/1/30 15 按是否經(jīng)過中間商分： 直接渠道 周轉(zhuǎn)快 及時獲取信息 儲運費、人員管理費增加 市場覆蓋面小 要求對產(chǎn)品有較強的控制力 間接渠道 周轉(zhuǎn)次數(shù)多、再度慢 層
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