【正文】 、以及開 發(fā) 商品牌小太陽(yáng) 3539歲 ，以中 層 管理和個(gè)體私 營(yíng)業(yè) 主為 主。客戶細(xì)分帶來的客戶群擴(kuò)大大大延伸了其產(chǎn)品線2023年萬(wàn)科調(diào)整了細(xì)分客戶類別 客 戶類別 基 礎(chǔ) 特征 購(gòu) 房 動(dòng) 因 產(chǎn) 品需求特征年 輕 家庭 2530歲 ，以 經(jīng)濟(jì) 型客 戶為 主。萬(wàn)科產(chǎn)品形象萬(wàn)科產(chǎn)品形象產(chǎn)品范圍?專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)?物業(yè)管理：萬(wàn)科物業(yè)服務(wù)是其品牌形象不可或缺的支柱，萬(wàn)科物業(yè)管理不僅成為維持品牌滿意度關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，也成為消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素功能特性?位置地段不理想?小區(qū)環(huán)境格調(diào)典雅?親情、人生的物管使用者?白領(lǐng)、高學(xué)歷職業(yè)經(jīng)理人士質(zhì)量 /價(jià)值?出色的物管、小區(qū)環(huán)境給消費(fèi)者帶來了很高的性價(jià)比?品牌效應(yīng)所帶的品牌聲譽(yù)給消費(fèi)者帶來較高的附加值產(chǎn)地 /起源?來自深圳的全國(guó)知名品牌營(yíng)銷溝通《 萬(wàn)科 》 周刊文化傳播產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)王石人格魅力在主流媒體的社會(huì)影響前期策劃和銷售服務(wù)相輔相成的影響物管服務(wù)入住后的人性化管理制度社區(qū)文化締結(jié)的情感聯(lián)結(jié)品牌效應(yīng)帶來的尊貴感受2023年萬(wàn)科從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶，學(xué)習(xí)帕爾迪，從客戶的收入、生命周期、以及價(jià)值取向進(jìn)行多維度細(xì)分 基本情況經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)家庭(25%)生活形態(tài) 房屋需求關(guān)注晚年家庭(6%) 職業(yè)新銳家庭(29%) 彰顯成功家庭(9%) 望子成龍家庭(31%) n工作 35年，有一定的積蓄和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，成員比較年輕，學(xué)歷較高，大部分無孩n在意生活的品質(zhì)和享受生活，娛樂休閑活動(dòng)最豐富n對(duì)房屋的社會(huì)標(biāo)簽價(jià)值有認(rèn)同，房屋的物理特征上強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性特征，好的戶型很重要n收入水平一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點(diǎn)n有著強(qiáng)烈的家庭觀念 n這類家庭對(duì)房屋有一種心理上的依賴，注重文化氛圍和居住健康性n處于社會(huì)中高端階層，高學(xué)歷，高收入，高社會(huì)地位n工作忙碌，經(jīng)常加班，休閑娛樂活動(dòng)的層次比其他家庭都要高很多n房屋購(gòu)買是事業(yè)成功的標(biāo)志，注重健身場(chǎng)所，硬件設(shè)施，物業(yè)管理，山水園林，位置等n有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力的退休老人，同時(shí)又較為關(guān)心自身的生活。過程中引入客戶意見，迎合理性消費(fèi)者需求金地模式：項(xiàng)目為導(dǎo)向先找合適地塊，再研究客戶特征擅長(zhǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新，主張把產(chǎn)品做精在產(chǎn)品定型后，其買點(diǎn)、熱點(diǎn)的打造也是非常重要的n萬(wàn)科的對(duì)產(chǎn)品的衡量標(biāo)準(zhǔn)是 “ 客戶的滿意程度 ” ，考量項(xiàng)目成功與否的最重要指標(biāo)、同時(shí)也是考核項(xiàng)目第一責(zé)任人的主要指標(biāo)，就是客戶滿意度。n這種針對(duì)客戶生命周期所作的產(chǎn)品線延長(zhǎng)和產(chǎn)品細(xì)分，使其集團(tuán)各項(xiàng)目之間，特別是同一區(qū)域同一城市間的項(xiàng)目不再是孤立的、單獨(dú)的個(gè)體，而成為一個(gè)有機(jī)整體，項(xiàng)目間互為補(bǔ)充，互為依托，使其集團(tuán)形成完整充實(shí)的產(chǎn)品鏈。萬(wàn)科的產(chǎn)品戰(zhàn)略2023年 11月 1日. .....目錄產(chǎn)品戰(zhàn)略 (1) 產(chǎn)品理念：以客戶為導(dǎo)向 (2) 產(chǎn)品選擇：鎖定大眾住宅開發(fā)為核心業(yè)務(wù) (3) 研發(fā)體系：致力于住宅產(chǎn)業(yè)化研究和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 (4) 萬(wàn)科八個(gè)產(chǎn)品品類及其中的重點(diǎn)產(chǎn)品系列房地產(chǎn)產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn) 延長(zhǎng)產(chǎn)品線，鎖定終身客戶以檔次區(qū)分產(chǎn)品：低檔、中檔、高檔根據(jù)客戶全生命周期的購(gòu)房行為來進(jìn)行產(chǎn)品類型區(qū)分 首次置業(yè)、首次換房、二次換房、退休置業(yè) n萬(wàn)科確立了鎖定終身客戶的策略，就是為特定人群打造住宅產(chǎn)品，適應(yīng)他們?cè)谌松煌A段的的需求而做產(chǎn)品細(xì)分。萬(wàn)科關(guān)注客戶的需求差異，并認(rèn)為目前中國(guó)城市消費(fèi)者 70％以上已經(jīng)歷首次置業(yè)，不少正在首次或二次換房，至于退休置業(yè)，隨著中國(guó)人口老齡化的趨勢(shì)，需求其實(shí)已經(jīng)存在。 是否以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn) 萬(wàn)科的產(chǎn)品模式是以客戶為導(dǎo)向的萬(wàn)科模式：客戶需求導(dǎo)向先研究客戶特征，再尋找合適地塊擅長(zhǎng)概念創(chuàng)新，提倡把產(chǎn)品做活整個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)出過程中，客戶需求是一條貫穿始終的主線。一旦把質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與客戶滿意度掛鉤，那就意味價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變和整個(gè)經(jīng)營(yíng)思路的調(diào)整。n進(jìn)行老年人喜歡的安靜運(yùn)動(dòng) n房屋是老人安享晚年的地，娛樂鍛煉場(chǎng)所、醫(yī)院、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等是看重的因素n收入不是很高，對(duì)價(jià)格非常敏感，從現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)發(fā)展出發(fā)來買房n價(jià)格敏感型家庭在生活中的著多方面都表現(xiàn)的比較節(jié)省n購(gòu)房謹(jǐn)慎認(rèn)真，房屋有著重要的投資意義，務(wù)實(shí)的購(gòu)房風(fēng)格，對(duì)房屋物理特征嚴(yán)格把關(guān)新的客戶細(xì)分使得萬(wàn)科關(guān)注客戶 “ 首次購(gòu)房 — 首次換房－二次換房－退休用房 ” 的終身購(gòu)房計(jì)劃，終身客戶模式使得萬(wàn)科使每類客戶需求產(chǎn)品得到專業(yè)研究和提升，也使萬(wàn)科拓展了開發(fā)領(lǐng)域 —— 從為中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)企業(yè)主開發(fā)城鄉(xiāng)結(jié)合部的中檔住宅中解放出來，開發(fā)從城市中心區(qū)、城郊結(jié)合部到遠(yuǎn)郊的各區(qū)域各檔次住宅。首次置 業(yè) 對(duì) 價(jià)格比 較 敏感、距離工作 單 位 較 近的位置、 較為 重 視戶 型 設(shè)計(jì) 、 傾 向于 購(gòu)買 大型社區(qū)； 戶 型面 積 需求集中于 90平米左右的 緊 湊型兩房?jī)?廳小小太陽(yáng) 2530歲 ,以普通 職員和一般管理者 為主， 經(jīng)濟(jì) 水平有限。通常夫妻中一人工作相 對(duì)輕 松。通常家庭生活工作 壓 力 較 大改善型 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 型：需求 戶 型以 緊 湊兩房、三房 為 主中 間 收入水平： 傾 向于靠近高 質(zhì) 量中學(xué) 購(gòu) 房；需求 戶 型以三房 為 主高收入水平： 戶 型 選擇傾 向于大面 積戶 型，小高 層 、高 層 或花園洋房。安度晚年 以 經(jīng)濟(jì) 型空巢家庭客 戶為 主， 對(duì) 價(jià)格 較為 敏感， 傾 向 戶 型 為緊 湊型兩房?jī)蓮d 。為了更好的配合產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的開展，產(chǎn)品一定要保證具有鮮明的特質(zhì)，以便于客戶的清晰分類萬(wàn)科不同目標(biāo)客群所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品 客 戶類別需求特征 選擇產(chǎn) 品 項(xiàng) 目名稱年 輕家庭首次置 業(yè)高 層 金色家園多 層 、小高 層 四季花城小高 層 、高 層 新里程小小太陽(yáng)家庭首次置 業(yè)多 層 、小高 層 四季花城小高 層 、高 層 魅力之城改善居住多 層 、小高 層 、高 層 城市花園小高 層 、高 層 魅力之城高 層 金色家園小高 層 、高 層 萬(wàn)科城小高 層 、高 層 新里程小太陽(yáng)家庭改善居住高 層 金色家園多 層 、小高 層 、高 層 城市花園小高 層 、高 層 魅力之城小高 層 、高 層 、花園洋房 萬(wàn)科城小高 層 、高 層 新里程客 戶類別需求特征 選擇產(chǎn) 品 項(xiàng) 目名稱后小太陽(yáng)家庭改善居住高 層 金色家園多 層 、小高 層 、高 層 城市花園多 層 、小高 層 四季花城小高 層 、高 層 新里程小高 層 、高 層 魅力之城小高 層 、高 層 、花園洋房萬(wàn)科城高 層 金域 蘭 灣空巢家庭安度晚年高 層 金色家園多 層 、小高 層 、高 層 城市花園多 層 、小高 層 四季花城小高 層 魅力之城成功人士投資或改善高 層 金色家園高 層 金域 蘭 灣高 層 、花園洋房 萬(wàn)科城聯(lián) 排 別 墅 萬(wàn)科 藍(lán) 山、燕南園獨(dú) 棟別 墅 十七英里、第五園、 蘭喬 圣菲等目錄二、戰(zhàn)略篇 愿景和價(jià)值觀 商業(yè)模式 產(chǎn)品戰(zhàn)略 (1) 產(chǎn)品理念：以客戶為導(dǎo)向 (2) 產(chǎn)品選擇：鎖定大眾住宅開發(fā)為核心業(yè)務(wù) (3) 研發(fā)體系：致力于住宅產(chǎn)業(yè)化研究和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 (4) 萬(wàn)科八個(gè)產(chǎn)品品類及其中的重點(diǎn)產(chǎn)品系列 ……從金域藍(lán)灣、東海岸、 17英里，到萬(wàn)科城 …… 產(chǎn)品更為成熟、風(fēng)格日趨細(xì)致創(chuàng)造階段集中力量于面向新興白領(lǐng)階層的住宅產(chǎn)品：萬(wàn)科以一種白領(lǐng)文化為中國(guó)城市白領(lǐng)階層做產(chǎn)品最早的天景花園，到榮獲 “魯班獎(jiǎng) ”的荔景大廈從圍合式、人車分流的城市花園，到四季花城、金色家園、青青家園、水榭花都、西山庭院起步階段成長(zhǎng)階段90年代中期形成，專注于城鄉(xiāng)結(jié)合部面向新興白領(lǐng)的中檔住宅區(qū)90年代末期形成城區(qū)高密度高層中檔住宅區(qū)03年開始，發(fā)展自然人文系列，高端產(chǎn)品個(gè)性化處理同時(shí)，致力于住宅產(chǎn)業(yè)化和定制化產(chǎn)品研究確定專注于發(fā)展?jié)摿Υ蟮某鞘械淖≌a(chǎn)品的專業(yè)化路線萬(wàn)科的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位于城市主流產(chǎn)品，大眾住宅開發(fā)，以城市中產(chǎn)階級(jí)為主要客群，大規(guī)模住宅開發(fā)為主1993年在對(duì)跨區(qū)域管理模式的探討中，產(chǎn)品策略走上 “ 減法 ” 之路，品種集中于城鄉(xiāng)結(jié)合部的大眾住宅開發(fā)2023年 6月，王石明確指出 “ 商品住宅從面向少數(shù)群體的奢侈消費(fèi)轉(zhuǎn)向普通人的大眾消費(fèi)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì) ”。 萬(wàn)科專注于培養(yǎng)核心產(chǎn)品系列有利于提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的主產(chǎn)品、副產(chǎn)品線，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高大眾住宅中低端住宅 高端住宅萬(wàn)科產(chǎn)品結(jié)構(gòu)示意圖蘭喬圣菲系列等特點(diǎn)：高端 ≠豪宅萬(wàn)科積極尋找具有優(yōu)勢(shì)地段和優(yōu)勢(shì)資源的地塊，打造高端產(chǎn)品系列，提升品牌形象兩限房、廉租房特點(diǎn)：非盈利性，不納入產(chǎn)品線，但是對(duì)于提升企業(yè)社會(huì)參與度有一定的推動(dòng)作用代表項(xiàng)目：北京豐臺(tái)紅獅兩限房鎖定大眾住宅開發(fā)為核心業(yè)務(wù)，平衡兩端產(chǎn)品 大眾住宅萬(wàn)科開發(fā)低端產(chǎn)品的步伐受到宏觀調(diào)控政策的影