【正文】 %%%比重比重比重 % % % %小計(jì)四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢(shì) ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對(duì)多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶型個(gè)數(shù)，也可切換成戶型套數(shù) ?廣州市場(chǎng)中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場(chǎng)的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補(bǔ)充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 產(chǎn)品庫(kù)的分工 ? 集團(tuán)： 建立產(chǎn)品庫(kù) /產(chǎn)品資料庫(kù)的體系和標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)合集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和項(xiàng)目獲取情況明確產(chǎn)品庫(kù)的應(yīng)用目標(biāo)和范圍 根據(jù)具體情況，參與部分區(qū)域的部分具體研發(fā)及入庫(kù)工作 開發(fā)產(chǎn)品庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 開發(fā)產(chǎn)品資料庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) ? 區(qū)域： 參與產(chǎn)品庫(kù)構(gòu)建的研討 根據(jù)產(chǎn)品庫(kù)的構(gòu)建流程完成產(chǎn)品庫(kù) 完成產(chǎn)品資料庫(kù)的具體錄入工作 ? 外部資源引入： 各區(qū)域有固定的設(shè)計(jì)合作資源，共同研發(fā) 各區(qū)域引入銷售代理公司完成產(chǎn)品資料庫(kù)的信息錄入 產(chǎn)品庫(kù)的分工 產(chǎn)品庫(kù)實(shí)踐（廣州） 產(chǎn)品庫(kù)工作流程（廣州） 土地特征 產(chǎn)品系列 3年項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)及策略 基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 成本控制 產(chǎn)品入庫(kù) 產(chǎn)品資料庫(kù) 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品入庫(kù) 趨勢(shì)研究 主力客戶及其特征和需求 配套特征 某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征 客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 確定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列 ∝ + 可能產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品的選取原則 目錄 一、客戶及產(chǎn)品趨勢(shì) 二、項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì) 三、廣州產(chǎn)品資料庫(kù) 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 五、客戶 ∝ 產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下） 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 七、設(shè)計(jì)可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競(jìng)品單體研究 十、設(shè)計(jì)任務(wù)書 一、客戶及產(chǎn)品趨勢(shì) 廣州細(xì)分市場(chǎng)客戶比例 青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人之家中年之家富貴之家家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分 從 05年廣州市場(chǎng)客戶細(xì)分結(jié)果來(lái)看，社會(huì)新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的 83%，屬于市場(chǎng)主流購(gòu)房人群。 什么是“好”產(chǎn)品 我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒(méi)有 IBM Thinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護(hù)功能呢？ IBM 提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價(jià)。 ） 產(chǎn)品庫(kù) 能力 效率 簡(jiǎn)單 客戶 合作 內(nèi)部 外部 改變流程，提升效率 流程 工具 操作方式 操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量 客戶期望的產(chǎn)品完善度 產(chǎn)品庫(kù)的目標(biāo) 產(chǎn)品庫(kù)與產(chǎn)品系列 產(chǎn)品系列 產(chǎn)品庫(kù) 產(chǎn)品系列建立了客戶與土地的關(guān)聯(lián) 產(chǎn)品系列 土地 配套 生命周期 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品庫(kù)則致力于建立基于土地屬性的客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值導(dǎo)向 土地 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品庫(kù)的產(chǎn)品劃分 與產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品劃分方式 篩選法 —— 通過(guò)從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產(chǎn)品的對(duì)應(yīng) 土地 配套 生命周期 客戶 產(chǎn)品1 產(chǎn)品2 產(chǎn)品3 …… ?地理位置 ?周邊配套 ?小區(qū) ?產(chǎn)品 產(chǎn)品庫(kù)體系 產(chǎn)品系列 土地 配套 生命周期 客戶 產(chǎn)品 產(chǎn)品價(jià)值需求點(diǎn) 規(guī)劃特征 單體特征 戶型特征 主力產(chǎn)品 某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品選擇 在一定區(qū)域內(nèi)，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬(wàn)科產(chǎn)品 進(jìn)行產(chǎn)品梳理，為產(chǎn)品復(fù)制和工廠化做準(zhǔn)備 基于產(chǎn)品梳理的產(chǎn)品優(yōu)化 產(chǎn)品庫(kù)工作流程 土地特征 產(chǎn)品系列 3年項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)及策略 基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 成本控制 產(chǎn)品入庫(kù) 產(chǎn)品資料庫(kù) 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 產(chǎn)品入庫(kù) 趨勢(shì)研究 主力客戶及其特征和需求 配套特征 某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征 客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 確定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列 ∝ + 可能產(chǎn)品組合方案 產(chǎn)品的選取原則 “ 提供可復(fù)制的產(chǎn)品” 產(chǎn)品庫(kù)的核心價(jià)值 是“好”產(chǎn)品才值得復(fù)制！ 有適應(yīng)性的產(chǎn)品才能復(fù)制！ “ 超出客戶滿意” —— “ 超出客戶滿意”，就是超出客戶內(nèi)心需求。從客戶到產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品庫(kù)的構(gòu)建 目錄 一、產(chǎn)品庫(kù)概述 二、產(chǎn)品資料庫(kù) 三、產(chǎn)品庫(kù)實(shí)踐（廣州） 四、青年群體產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品庫(kù) 概述 1. 以前 ， 我們拿到了土地再做產(chǎn)品 ， 現(xiàn)在 ， 我們要在獲取土地之前做產(chǎn)品 …… 2. 既然沒(méi)有具體的項(xiàng)目地塊 ， 我們就要把這個(gè)城市的所有土地大致上分成幾類 ， 這個(gè)城市的所有客戶也分成幾類 （ 當(dāng)然 ， 都盡可能控制在個(gè)位數(shù) ） ， 每一類土地上聚集著一些對(duì)應(yīng)的客戶 ， 他們對(duì)產(chǎn)品的需求具有較強(qiáng)的特征 ， 我們根據(jù)這個(gè)特征制定了產(chǎn)品系列 —— G G G T T C…… 3. 產(chǎn)品系列各自具有的產(chǎn)品特征 ， 需要我們?nèi)?尋找 ， 更需要的是去 賦予 …… 4. 每個(gè)產(chǎn)品系列中 ， 不同類別客戶需求的差異 ， 也需要我們?nèi)ふ?， 去賦予 …… 5. 之后 ， 我們要把這些特征 ， 物理化 在一個(gè)單體方案中 …… 6. 這樣 ， 這個(gè)單體方案就既值得復(fù)制 ， 也可以復(fù)制 ， 因?yàn)樗砩?， 體現(xiàn)了某類客戶在某類土地上選擇產(chǎn)品時(shí)的核心需求；而不是其他什么原因 。 7. 當(dāng)操作具體的項(xiàng)目時(shí) ， 某些情況下 ， 這個(gè)單體可能會(huì)需要做修改 ， 不過(guò)修改的是適應(yīng)項(xiàng)目的 物理參數(shù) ， 而非客戶需求特征 如果用一頁(yè)紙來(lái)介紹產(chǎn)品庫(kù) …… 1. 我們選擇了廣州市的 G T1做產(chǎn)品 …… 2. G3和 T1的產(chǎn)品差異在于： 前者至少一梯 7， 后者最多一梯六；前者可以沒(méi)有入戶花園 ， 后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面 ， 后者可以不作要求；前者生活陽(yáng)臺(tái)必須大于 N平米 ， 進(jìn)深大于 M米 ， 后者數(shù)字要小得多 …… 3. 在 G3系列中 ， 青之與青持的產(chǎn)品差異在于： 青年持家廚房必須保證若干功能配臵 ， 青年之家則少得多；青年持家有家政空間 ， 青年之家無(wú)；青年持家有正式餐廳 ， 青年之家只有兩人餐臺(tái) …… 4. 之后 ， 做成單體方案中 ， 有可能 G3 的青持與青之在一個(gè)單體中共存 ， 也有可能只考慮青持 ， 根據(jù)市場(chǎng)的客戶比例 ， 選擇一個(gè)合理的 ， 而不是一個(gè)唯一的 …… 再用一頁(yè)紙來(lái)舉個(gè)例子（僅僅是例子） …… ?滿足集團(tuán)發(fā)展對(duì)效率和規(guī)模的要求 ， 在更短的時(shí)間內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案 （ 建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系 ， 圍繞客戶價(jià)值精準(zhǔn)化 ， 通過(guò)做簡(jiǎn)單 ， 獲取更高的效率 。但這種需求有時(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)上沒(méi)有具體的產(chǎn)品參照，因而無(wú)法明確表述。 更好的顯示屏也是附加價(jià)值，為什么IBM不提供？因?yàn)椴⒎切枰踩缘纳虅?wù)客戶的最需！ “ 超出客戶滿意”的過(guò)程就是尋找“重要而未被滿足的需求”： ? 找出某一類客戶的核心需求 —— 比如商務(wù)人士對(duì)筆記本安全性的要求；此謂“重要”； ? 通過(guò)創(chuàng)造性的過(guò)程，將客戶需求產(chǎn)品化，并找出核心需求之下市場(chǎng)尚未提供（即“未被滿足” ）的功能； ? 找出這些功能中，以目前的成本和生產(chǎn)模式看，可以付諸實(shí)現(xiàn)的功能；即價(jià)值工程。 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年廣州公司客戶細(xì)分成果，未包括番禺、花都、從化、增城 社會(huì)新銳： ％ 望子成龍： ％ 保有 挖掘 關(guān)注 青年持家小太陽(yáng)后小太陽(yáng)孩子三代老人之家中年之家富貴之家廣州市場(chǎng) 6187771919萬(wàn)科客戶 對(duì)萬(wàn)科品牌喜好 數(shù)據(jù)來(lái)源： 2023年成交客戶及客戶細(xì)分成果 市場(chǎng)客戶、現(xiàn)有業(yè)主與品牌喜好關(guān)系 廣州公司細(xì)分客戶群選擇 核心客戶群 青年持家 % 青年之家 % 孩子三代 % 小太陽(yáng) % 富貴之家 % 后小太陽(yáng) % 老人一二三代 % 中年之家 % 非核心客戶群 經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí) 非目標(biāo)客戶群 33462644 4295550574412422152322203592473426402926462722545 1 5199292 4 2 111其它四房二衛(wèi)三房二衛(wèi)三房一衛(wèi)二房二衛(wèi)二房一衛(wèi)總體 青年之家 青年持家 小太陽(yáng) 后小太陽(yáng) 孩子三代 老人之家 中年之家 富貴之家樣本量： 526 69 127 90 67 76 11 46 28? 3房 2衛(wèi)、 3房 1衛(wèi)、 3房 1衛(wèi)是主要的選擇。 03757611房2房3房4房5房比例2 房 1 衛(wèi)332 房 2 衛(wèi) 5比例3 房 1 衛(wèi) 223 房 2 衛(wèi) 343 房 3 衛(wèi) 0比例4 房 2 衛(wèi)54 房 3 衛(wèi) 0目標(biāo)客戶對(duì)戶型面積的選擇 ? 被訪者預(yù)期的住房面積在 80～ 90M2左右，并呈正態(tài)分布。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數(shù)多而相對(duì)略大的面積，大約大 10平米左右。 戶型面積選擇的總體情況 選擇多大的建筑面積？ 二房及以下 三房 四房及以上樣本量： 196 298 32% % %6 0 M 2 以下 0 . 66 0 7 0 M 2 9 . 97 0 8 0 M 2 1 3 . 08 0 9 0 M 2 1 0 . 3 1 4 . 59 0 1 0 0 M 2 2 . 9 1 4 . 71 0 0 1 1 0 M 2 1 1 . 61 1 0 1 2 0 M 2 6 . 71 2 0 1 3 0 M 2 3 . 2 2 . 31 3 0 1 4 4 M 2 1 . 1 1 . 11 4 4 1 6 0 M 2 0 . 41 6 0 1 8 0 M 2 0 . 21 8 0 2 0 0 M 2 0 . 42 0 0 2 5 0 M 2 0 . 22 5 0 3 0 0 M 2 0 . 2T o t a l 3 7 . 3 5 6 . 8 5 . 9均值（ M2 ） 7 6 . 7 9 6 . 9 1 3 8 . 94 . 61 . 10 . 60 . 2100M2以上 144M2以上 80M2以下 120M2以下 ? 2房、 3房、 4房及以上的平均面積分別為 、 、 ? 從面積配比看，小 2房、小 3房的需求相當(dāng)突出 比例合計(jì) 100％ 211628