顧問式銷售csptraining0110223-24-展示頁
2025-01-27 22:51本頁面
【正文】 ? 表現(xiàn)專業(yè)形象，專業(yè)能力，共通點(diǎn) 及誠意 運(yùn)用杜彬方法 發(fā)掘需求： 避免缺乏需求 我需要你提供的方案嗎？ 一旦購買者將你視為一個可靠的專業(yè)資源，下一步銷售就開始了。 任務(wù)壓力（任務(wù)緊迫感）： 是指當(dāng)客戶和銷售人員共同解決一個既定問題時，所感到的興趣和急迫性的程度，通常，任務(wù)壓 隨著關(guān)系壓力的降低而升高 建立信任 技巧的收益在于，你會對自己快速有效的降低與客戶的 關(guān)系緊張感， 提高客戶對完成其 任務(wù)的緊迫感 的能力更有信心。目錄 顧問式銷售方法 學(xué)習(xí)與運(yùn)用： 建立信任 學(xué)習(xí)與運(yùn)用： 發(fā)掘需求 學(xué)習(xí)與運(yùn)用： 有效推薦 學(xué)習(xí)與運(yùn)用： 鞏固信心 顧問式銷售計(jì)劃表 已解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 “我的目的是為了我 “ …… 通過幫助我的客戶 自己和公司，進(jìn)行銷售 ….. 解決業(yè)務(wù)問題” Company Confidential 策略者 顧問 已解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 挑戰(zhàn)： 四個缺乏 ? 我需要你的方案嗎？ ? 你推薦的方案真的能幫助我嗎？ ? 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ ? 我已經(jīng)作出了買的決定，我會后悔嗎？ 缺乏滿意 缺乏信任 缺乏需要 缺乏幫助 Company Confidential 做什么： 顧問式銷售方法 ? 我需要你的方案嗎？ ? 你推薦的方案真的能幫助我嗎？ ? 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ ? 我已經(jīng)作出了買的決定，我會后悔嗎？ 缺乏滿意 缺乏信任 缺乏需要 缺乏幫助 Company Confidential 鞏固信心 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 向顧問式方式轉(zhuǎn)變 有效推薦 發(fā)掘需求 建立信任 Company Confidential 推薦產(chǎn)品 發(fā)現(xiàn)需求 建立關(guān)系 缺乏信任 缺乏需求 缺乏幫助 購買決定 ？ 鞏固信心 傳統(tǒng)方法 顧問式方法 建立信任： 避免“缺乏信任” 我怎么知道我可以信任你和你的公司？ 購買者時常會產(chǎn)生一系列“缺乏信任”的感覺。在建立信任階段，銷售人員通過表現(xiàn)信譽(yù)，運(yùn)用設(shè)身處地的技巧，表達(dá)幫助購買者解決問題的意圖，獲得客戶的信任 Company Confidential 思考 體驗(yàn)建立信任的挑戰(zhàn) 銷售人員 1. 客戶是否同意進(jìn)行深入的面談？ 是 或者 否 2. 你認(rèn)為，客戶是出于何種原因，同意或不同意與你見面？ 客戶 1. 你是否同意進(jìn)入深入的面談？ 是 或者 否 概括出影響建立信任的因素？ Company Confidential 建立信任的挑戰(zhàn)： 時間與壓力 關(guān)系壓力（關(guān)系緊張感）： 是指當(dāng)人們初次交往時，或者彼此關(guān)系緊張時，感到不舒服或者不敢的感覺，通常隨著時間的推移，關(guān)系壓力逐漸降低，彼此相處會漸漸融洽起來。 Company Confidential 建立信任 : 做什么 信譽(yù) +設(shè)身處地 =信任 Company Confidential Company Confidential 建立信任： 做什么 表現(xiàn)你的信譽(yù) 對建立信任的功效 專業(yè)形象 專業(yè)能力 共通點(diǎn) 誠意 建立信任： 做什么 表現(xiàn)你的信譽(yù) 專業(yè)形象 就銷售人員的商務(wù)習(xí)俗，客戶心中會有一定的期望，專業(yè)形 象是指銷售人員滿足客戶對這方面期望的能力和意愿 專業(yè)能力 是客戶對你幫助其解決
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