【正文】 需求，未消費 潛在需求，暴利增長點 潛在消費者 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)宗旨（會議二） 報告者 – 總裁 聽眾 – 參與計劃制定的全體成員 報告者要回答的問題 1）我們的用戶是誰？ 2）能為用戶提供哪些產(chǎn)品及服務(wù)？ 3）用戶由于我們的存在得到什么？ 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 四、未來 35年目標及關(guān)鍵成功要素（會議三） 根據(jù)用戶需求增長分析， 預(yù)測企業(yè)未來 35年增長速度。 計劃制定者 – 各事業(yè)部總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、職能系統(tǒng)負責(zé)人 根據(jù)統(tǒng)一的計劃流程制定本部門計劃。 5）將計劃分解到責(zé)任人，并確保員工的激勵機制支持計劃的實施。 3）確保計劃過程的高質(zhì)量：支持公司戰(zhàn)略方面，集思廣益，切實可行。 組織者 – 財務(wù)總監(jiān)（ CFO） 1）制定計劃統(tǒng)一流程，提供統(tǒng)一工具。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 第一步 用戶想要什么？ 所有的企業(yè)計劃從分析用戶需求開始 第二步 競爭環(huán)境 競爭對手的戰(zhàn)略是什么？分析對手的優(yōu)勢及劣勢 第三步 企業(yè)宗旨 我們給用戶什么？賣什么？賣給誰？ 第四步 35年的目標 – 達到此目標的關(guān)鍵成功因素？ 第五步 必需的產(chǎn)品及服務(wù) 第六步 研發(fā)及實施計劃 第七步 財務(wù)分析及資本投資計劃 第八步 合作伙伴 第九步 潛在外部問題及應(yīng)急計劃 第十步 第一年的計劃 企業(yè)計劃十步 ——惠普 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 韓穎注解： ?過程非常重要，沒有經(jīng)過過程的計劃是鎖在抽屜里的紙。 ?你規(guī)劃了未來，然后集中一切力量去實現(xiàn)它。 企業(yè)目標的分解 ——惠普為例 提綱 一、企業(yè)為何存在 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng)及盈利目標的實現(xiàn)過程 四、企業(yè)內(nèi)部主要控制流程舉例 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵體制 六、財務(wù)總監(jiān)的作用 ——讓員工象股東一樣思考和行動 七、企業(yè)計劃十步實例 ——從困惑到成功的全過程 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 ?讀書要從頭看到尾。 企業(yè)舉例 韓穎最深體會 ?任何一天，你不再貢獻于股東價值，股東就會離你而去，隨之離去的便是你的員工和用戶 …… ?CFO要想修煉自己，前面的東西是基礎(chǔ)。 ?擁有忠誠的員工，激勵員工有效的肩并肩工作。 投資人對 CFO的要求： 你可以說得到； 你說到以后做到。 鏡頭三： NASDAQ兩支股票走勢圖 鏡頭四： DELL 10年內(nèi)收入增長了 75倍，股票價值增長了 79000%。 鏡頭一：實達走進 ST 鏡頭二：印度軟件公司 10個人到 16億， ST。企業(yè)持續(xù)盈利的關(guān)鍵路徑 2023年 8月 —— 塑造企業(yè)價值管理文化 韓穎簡介 女，祖籍山西，幼年隨父母遷居北京。 1969年，初中畢業(yè)后參加黑龍江建設(shè)兵團； 1975年，招工回城，在天津塘沽海洋石油總公司渤海分公司下屬的一 家汽車廠做修理工； 1976年，作為優(yōu)秀青工被選入公司機關(guān)，開始做會計； 1979年，適逢總公司選拔懂英語的會計而調(diào)入海洋石油總公司財務(wù)部； 1982年，廈門大學(xué)選學(xué)西方會計專業(yè)； 1985年，從廈門大學(xué)畢業(yè)，回海洋石油總公司任財務(wù)分析師，負責(zé)動 輒數(shù)十億人民幣的大型投資、信貸、財務(wù)分析業(yè)務(wù)； 1988年，加盟惠普（中國）有限公司， 10年間，從一個財務(wù)主管，歷 經(jīng)四次躍遷，最后任職惠普中國財務(wù)總監(jiān)兼市場發(fā)展總監(jiān)； 1998年，離開惠普加盟亞信科技（中國）有限公司，任職首席財務(wù)總 監(jiān)（ CFO）兼執(zhí)行副總裁至今。 產(chǎn)權(quán)問題解決后，離現(xiàn)代企業(yè)制度還有多遠？ 最大的潛在競爭對手是中國，但是不怕他們：相信未來 10年，中國都沒有優(yōu)秀的管理人才，把他們的軟件企業(yè)做大。他們認為自己成功是因為讓員工象股東一樣思考的企業(yè)文化。 2023年 1月 2023年 4月 提綱 一、企業(yè)為何存在 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 三、企業(yè)內(nèi)部管理報告系統(tǒng)及盈利目標的實現(xiàn)過程 四、企業(yè)內(nèi)部主要控制流程舉例 五、企業(yè)薪酬管理體系及員工激勵體制 六、財務(wù)總監(jiān)的作用 ——讓員工象股東一樣思考和行動 七、企業(yè)計劃十步實例 ——從困惑到成功的全過程 為股東創(chuàng)造財富，持續(xù)增加股東價值 ?擁有忠誠的用戶，滿足用戶不斷增長的需求。 一、企業(yè)為何存在 股東 員工 客戶 企業(yè)的目標 一、企業(yè)為何存在 ?麥當(dāng)勞成功是由于它持續(xù)地為股東創(chuàng)造財富，股東才能持續(xù)地支持它，從而促使企業(yè)不斷長大。 一、企業(yè)為何存在 ?利潤： 爭取足夠利潤以支持企業(yè)的增長，并為企業(yè)其他目標的實現(xiàn)提供資源，持續(xù)的盈利能力是衡量企業(yè)業(yè)績的絕對必要手段； ?在專業(yè)領(lǐng)域的持續(xù)增長： 企業(yè)投資于能夠不斷發(fā)展自己的技術(shù)和客戶不斷增長的專業(yè)領(lǐng)域； ?用戶： 為用戶提供最高質(zhì)量和最高價值的服務(wù)和產(chǎn)品，以保持他們對企業(yè)的尊重和信賴； ?員工： 使員工分享他們創(chuàng)造的成功，按員工的工作業(yè)績提供就業(yè)保證，為員工提供良好的工作環(huán)境，承認員工的成就，使員工獲得工作的滿足和成就感； ?管理： 在明確的目標下給予個人盡量大的行動自由度，以鼓勵主動性和創(chuàng)造性； ?企業(yè)公民： 在我們經(jīng)營的任何國家和地區(qū)，成為一個經(jīng)濟和社會的財富，以盡我們對社會的義務(wù)。 ?管理企業(yè)正好相反。 ——Harold Geneen 管理企業(yè)的三句箴言 韓穎注解 ?事后報帳的 CFO不行， CFO最棒的本事：幫助企業(yè)規(guī)劃未來，然后一步一步實現(xiàn)它。 ?有兩種計劃： ——寫在紙上的計劃 ——印在全體利益相關(guān)者心中的計劃 Planning is everything Plans are nothing （摘自惠普計劃流程） 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 一、明確分工及責(zé)任 總負責(zé)人 – 總裁（ CEO） 決策者，并對計劃及執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。 2）判斷股東期望值及企業(yè)實際盈利能力給出計劃指南。 4）使計劃得到董事會批準。 6）監(jiān)督計劃執(zhí)行，報告偏差并組織改進。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 二、分析用戶的需求及競爭環(huán)境（會議一） 報告者 – 市場部負責(zé)人 聽眾 – 參與計劃制定的全體成員 報告者要回答的問題 1）目標客戶群體？ 2）客戶的需求及其增長預(yù)測： a）客戶明確提出來的，企業(yè)可以滿足； b）客戶提不出來的，但相信企業(yè)能夠滿足； c）客戶沒想到的，給客戶意外的滿足。 為未來 35年規(guī)劃找出關(guān)鍵成功 因素，并集中有限資源對其投資。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 這種方法將企業(yè)的策略看作是穩(wěn)固建立在三個相互獨立支柱上的平臺?？隙ǖ闹v，要想獲得長期而卓越的業(yè)績，就 必須將精力集中于其中的某一個價值取向 。盡最大可能使技術(shù)轉(zhuǎn)化為可帶來經(jīng)濟效益的產(chǎn)品和服務(wù)。 不會在產(chǎn)品生命周期內(nèi)使利潤最大化。 不會永遠不擯棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——產(chǎn)品領(lǐng)先 關(guān)鍵成功要素 注重產(chǎn)品獨特的特點和好處。 情愿放棄現(xiàn)有產(chǎn)品。 具有敏銳的市場洞察力。 技術(shù)投資以支持創(chuàng)新。 技術(shù)過硬的員工隊伍。 1各決策層有目的、積極的決策。優(yōu)化整個價值鏈的每一個環(huán)節(jié)，瞄準廣闊市場。 特征 不會以最低價格提供最滿足需求的產(chǎn)品。 不會只在狹窄的范圍內(nèi)選擇客戶。 不會發(fā)生頻繁的特殊銷售服務(wù)。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——流程卓越 關(guān)鍵成功要素 降低成本。 不為特殊需求開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)。 價值鏈中各部分簡潔明了。 市場份額增大是衡量成功的關(guān)鍵尺度。 強調(diào)團隊精神以提高部門工作質(zhì)量。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——流程卓越 企業(yè)實例 Walmart DELL puter GE appliance McDonald180。 特征 不會有龐大客戶群。 不會瞄準廣闊的市場。 不會頻繁地更換客戶。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——用戶至上 關(guān)鍵成功要素 使客戶成功。 愿意為個別客戶提供解決方案。 與客戶建立長期、深厚的關(guān)系。 與客戶休戚與共是衡量成功的關(guān)鍵因素。 內(nèi)、外部特殊技能的良好溝通。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 ——用戶至上 企業(yè)實例 McKinsey Oracle Home Depot Ritz Carlton DTT 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 三種價值取向的產(chǎn)品定位 產(chǎn)品領(lǐng)先：我的產(chǎn)品最好，沒人能做。 用戶至上：你要什么，我有什么。企業(yè)的視角、行為、文化以及對員工、產(chǎn)品和工作流程的管理都將因選擇了不同的價值取向而產(chǎn)生極大的差異。 二、制定企業(yè)盈利目標的關(guān)鍵步驟 戰(zhàn)略決策的價值取向 為獲取市場主導(dǎo)地位，你應(yīng)該優(yōu)先投資哪一個價值取向？ 在哪些范圍內(nèi)我們靠最低成本而制勝？ 或：我們是否需要全力以赴最大程度的滿足用戶的全部要求？ 或：我們靠不斷推出新產(chǎn)品而戰(zhàn)勝競爭對手的依賴性有多高？ 選