【正文】 6。中國(guó)人與西方人的思維方式中國(guó)人與西方人的思維方式第 4頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)216。結(jié)結(jié)第 3頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。程程 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同準(zhǔn)則216。銷(xiāo)售主管的過(guò)程管理銷(xiāo)售主管的過(guò)程管理216。銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)216。前前 課課 第 1頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授吳建峰東方國(guó)際管理學(xué)院 院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院 院長(zhǎng)中國(guó)管理科學(xué)研究中心 執(zhí)行主任中國(guó)科學(xué)院 中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師第 2頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。程程 言言216。銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理216。銷(xiāo)售主管的會(huì)報(bào)管理銷(xiāo)售主管的會(huì)報(bào)管理216。課課 總總 何謂專(zhuān)業(yè)化？何謂專(zhuān)業(yè)化？216。招聘與甄選招聘與甄選216。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制216。招聘甄選的現(xiàn)狀招聘甄選的現(xiàn)狀216。招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的訴求點(diǎn)216。招聘甄選的意義招聘甄選的意義第 6頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的誤區(qū)招聘甄選的誤區(qū)216?；緹o(wú)淘汰，而以勸說(shuō)為主基本無(wú)淘汰，而以勸說(shuō)為主216。與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好與成功業(yè)務(wù)員的特質(zhì)相同越多越好 216。應(yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿?yīng)參考可塑性與發(fā)展?jié)摿?16。自信積極自信積極 .熱情熱情216。百折不撓百折不撓216。語(yǔ)言流利語(yǔ)言流利216。較需改善生活品質(zhì)較需改善生活品質(zhì)四四 .年齡面：年齡面：216。女性尤佳女性尤佳 五五 .人際面：人際面：216。拓展人際關(guān)系的能力拓展人際關(guān)系的能力六六 .觀念面：認(rèn)同銷(xiāo)售觀念面：認(rèn)同銷(xiāo)售第 9頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的訴求點(diǎn)216。對(duì)三年后的生活有什么打算，比如對(duì)三年后的生活有什么打算，比如 是否想換房、買(mǎi)車(chē)？是否想換房、買(mǎi)車(chē)？———— 測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感測(cè)試對(duì)經(jīng)濟(jì)的需求及讓其產(chǎn)生危機(jī)感216。你周?chē)娜耸侨绾卧u(píng)價(jià)您的你周?chē)娜耸侨绾卧u(píng)價(jià)您的 ? —— 測(cè)試人緣測(cè)試人緣216。你做過(guò)銷(xiāo)售嗎你做過(guò)銷(xiāo)售嗎 ,您對(duì)銷(xiāo)您對(duì)銷(xiāo)售怎么看售怎么看 ? —— 測(cè)試對(duì)銷(xiāo)售觀點(diǎn)測(cè)試對(duì)銷(xiāo)售觀點(diǎn)216。能否請(qǐng)您介紹一下您的能否請(qǐng)您介紹一下您的家庭情況家庭情況 ?他們支持您做他們支持您做銷(xiāo)售嗎銷(xiāo)售嗎 ? ———— 測(cè)試社會(huì)及人際資源測(cè)試社會(huì)及人際資源第 10頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的意義招聘甄選的意義216。保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作保證團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作216。給新人以給新人以 “規(guī)矩規(guī)矩 ”第 11頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授輔導(dǎo)與訓(xùn)練輔導(dǎo)與訓(xùn)練216。有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 12頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專(zhuān)家、咨詢(xún)者、領(lǐng)袖、上司、專(zhuān)家、咨詢(xún)者、領(lǐng)袖、上司、顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、顧問(wèn)、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、稽核、提供真誠(chéng)意見(jiàn)者、最好的朋友、指引明燈的同事指引明燈的同事銷(xiāo)售主管的角色銷(xiāo)售主管的角色第 13頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。做好事前準(zhǔn)備做好事前準(zhǔn)備216。明確輔導(dǎo)重點(diǎn)明確輔導(dǎo)重點(diǎn)第 14頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)方法與技巧有效的輔導(dǎo)方法與技巧216。反問(wèn)反問(wèn)216。建立共識(shí)建立共識(shí)216。適合適合216。適時(shí)適時(shí)第 16頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授輔導(dǎo)工具的運(yùn)用輔導(dǎo)工具的運(yùn)用新人要做什么 ?主管如何引導(dǎo) ?為什么 ? 如何做 ?可能遇到的問(wèn)題？怎樣引導(dǎo)新人？第 17頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)將輔導(dǎo)工作視為自己的職責(zé)216。具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧具備正確的職業(yè)信念與激勵(lì)的技巧輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 18頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃的定義計(jì)劃的定義216。明確目前前進(jìn)的方向明確目前前進(jìn)的方向216。明確要如何達(dá)到目標(biāo)明確要如何達(dá)到目標(biāo)第 19頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃的過(guò)程計(jì)劃的過(guò)程現(xiàn)狀現(xiàn)狀分析分析目標(biāo)目標(biāo)訂定訂定達(dá)成目達(dá)成目標(biāo)方法標(biāo)方法評(píng)估與評(píng)估與回饋回饋SWOT計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 20頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授組織的定義組織的定義 描述組織中的每一位成員必須描述組織中的每一位成員必須去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營(yíng)業(yè)單位去做的工作內(nèi)容，以達(dá)成營(yíng)業(yè)單位的整體目標(biāo)。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 21頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制組織的過(guò)程組織的過(guò)程工作內(nèi)容工作內(nèi)容 建立工作標(biāo)準(zhǔn)建立工作標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估記錄評(píng)估記錄第 22頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制如未達(dá)到，應(yīng)該如何采取這些目標(biāo)。為。什么是激勵(lì)？什么是激勵(lì)？216。激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷(xiāo)售成績(jī)的強(qiáng)烈不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷(xiāo)售成績(jī)的強(qiáng)烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)完成工作的行為藝術(shù)第 26頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。沒(méi)有互相信任的氛圍沒(méi)有互相信任的氛圍216。沒(méi)有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)沒(méi)有及時(shí)的信息反饋系統(tǒng)216。業(yè)績(jī)陰晴臉業(yè)績(jī)陰晴臉激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀第 27頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。提供獎(jiǎng)勵(lì)提供獎(jiǎng)勵(lì)1. 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)2. 精神獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)3. 工作地位工作地位4. 社會(huì)活動(dòng)社會(huì)活動(dòng)第 29頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授激勵(lì)的手段與方法激勵(lì)的手段與方法216。合理授權(quán)合理授權(quán) （提高主動(dòng)性）（提高主動(dòng)性）1. 要求比其能力稍高一點(diǎn)要求比其能力稍高一點(diǎn)2. 給予高于其職位的權(quán)力給予高于其職位的權(quán)力3. 視其成長(zhǎng)狀況，逐步給予更高權(quán)視其成長(zhǎng)狀況，逐步給予更高權(quán)力力第 31頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授小小 結(jié)結(jié) ：：1. 每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不每一位業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)、欲望和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績(jī)效，那你所采用的激勵(lì)方式須與你所采用的激勵(lì)方式須與 他們本身所期望是他們本身所期望是重要的重要的 ，而非你自己認(rèn)為是重要的。2. 激勵(lì)是激勵(lì)是 貫串于經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程甚至是與貫串于經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程甚至是與團(tuán)隊(duì)成員交往全過(guò)程團(tuán)隊(duì)成員交往全過(guò)程 的行為，而不是某人某事的行為，而不是某人某事某時(shí)某地的單獨(dú)行為。第 32頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授第 33頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理的目標(biāo)管理第 34頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理銷(xiāo)售主管的目標(biāo)管理216。目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟216。目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用目標(biāo)管理的工具及運(yùn)用第 35頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)設(shè)定的要素目標(biāo)設(shè)定的要素 （（ SMART原則）原則）216。 Measurable可可 衡量、衡量、 可測(cè)量可測(cè)量216。 Realistic具有具有 激勵(lì)性激勵(lì)性 、可實(shí)現(xiàn)的、可實(shí)現(xiàn)的216。逃避痛苦逃避痛苦216。Diagnosis診斷 ： 營(yíng)業(yè)單位目前的狀況如何？216。Method 方法 ： 單位主管將運(yùn)用何種方法來(lái)完成 目標(biāo)？216。分配式216。參與式目標(biāo)設(shè)定的方式目標(biāo)設(shè)定的方式216。個(gè)人目標(biāo)： 個(gè)人生涯規(guī)劃的目標(biāo)聚焦聚焦第 39頁(yè)東方國(guó)際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授目標(biāo)追蹤與評(píng)估目標(biāo)追蹤與評(píng)估216。順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，順利達(dá)成目標(biāo)者，要大力表?yè)P(yáng)與鼓勵(lì)，使原定目標(biāo)成為鼓勵(lì)其繼續(xù)前