【正文】 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:48:4021:48:4021:48Thursday,2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:48:4021:48:4021:48Thursday,2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:48:4021:48:4021:48Thursday,目標(biāo)目標(biāo)會(huì)報(bào)會(huì)報(bào)系統(tǒng)系統(tǒng)解決問題工具解決問題工具頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴第 104頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售管理全系統(tǒng)銷售管理全系統(tǒng)行為規(guī)則行為規(guī)則系統(tǒng)系統(tǒng)工作工作輔導(dǎo)輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的紅線管理銷售團(tuán)隊(duì)的紅線管理 第 96頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)則建立團(tuán)隊(duì)共同行為準(zhǔn)則216。避免對(duì)所出主意的批評(píng)、評(píng)價(jià)和判斷避免對(duì)所出主意的批評(píng)、評(píng)價(jià)和判斷216。制定下月工作目標(biāo)及工作計(jì)劃216。不斷重復(fù)自己的目標(biāo)，提高成交率不斷重復(fù)自己的目標(biāo)，提高成交率早夕會(huì)的目的：早夕會(huì)的目的：第 79頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授時(shí)間安排：時(shí)間安排： 周一至周五每天（周一至周五每天（ 8:309:00或或 17:0018:00 ））主持人：主持人： 銷售主管（或精英業(yè)務(wù)員）銷售主管（或精英業(yè)務(wù)員）參與者：參與者： 團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）團(tuán)隊(duì)所有成員（嚴(yán)格的考勤制度）內(nèi)容：內(nèi)容：、主管做點(diǎn)評(píng)集思廣益拿解決方案、主管做點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)員不會(huì)按照你的期望去做會(huì)照你的要求去做執(zhí)執(zhí) 行行 ：：第 80頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。 月報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)每月業(yè)績總量、開單率、人均月報(bào)表要求反映總分團(tuán)隊(duì)每月業(yè)績總量、開單率、人均產(chǎn)能、人均件數(shù)、達(dá)成率、排名等產(chǎn)能、人均件數(shù)、達(dá)成率、排名等 面面 上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表上的統(tǒng)計(jì)報(bào)表216。先做 緊迫而重緊迫而重要要 的事，再做的事，再做 不緊迫而重要不緊迫而重要 的事，其次才是的事，其次才是 緊迫而不重緊迫而不重要要 的事，的事， 不緊迫而不重要不緊迫而不重要 的事擺在最后。月總結(jié)表月總結(jié)表第 53頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授客戶資料表客戶資料表第 54頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授新增（準(zhǔn)）客戶資料表新增（準(zhǔn)）客戶資料表第 55頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授開拓準(zhǔn)客戶方法開拓準(zhǔn)客戶方法 （直復(fù)式營銷思路（直復(fù)式營銷思路 ））216。Diagnosis診斷 ： 營業(yè)單位目前的狀況如何？216。參與式目標(biāo)設(shè)定的方式目標(biāo)設(shè)定的方式216。目標(biāo)設(shè)定的步驟目標(biāo)設(shè)定的步驟216。激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)激勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)能力、鼓舞與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)合體，由主管加以運(yùn)用后，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生人員的實(shí)力與潛力，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績的強(qiáng)烈欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的欲望，是能夠使人們持續(xù)的、有效的完成工作的行為藝術(shù)完成工作的行為藝術(shù)第 26頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制第 21頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制組織的過程組織的過程工作內(nèi)容工作內(nèi)容 建立工作標(biāo)準(zhǔn)建立工作標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估記錄評(píng)估記錄第 22頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授計(jì)劃、組織與控制計(jì)劃、組織與控制反問反問216。你做過銷售嗎你做過銷售嗎 ,您對(duì)銷您對(duì)銷售怎么看售怎么看 ? —— 測試對(duì)銷售觀點(diǎn)測試對(duì)銷售觀點(diǎn)216。自信積極自信積極 .熱情熱情216。招聘與甄選招聘與甄選216。中國發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授、博士生導(dǎo)師第 2頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課程大綱：課程大綱：216。結(jié)結(jié)第 3頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授課課 程程 前前 言言216。做人的品質(zhì)尤為重要做人的品質(zhì)尤為重要216。當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是當(dāng)你遇到挫折和壓力的時(shí)候，您是 怎么來調(diào)整的怎么來調(diào)整的 ? —— 測試毅力測試毅力216。安排輔導(dǎo)活動(dòng)安排輔導(dǎo)活動(dòng)216。明確目前的奮斗目標(biāo)明確目前的奮斗目標(biāo)216。激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀激勵(lì)的誤區(qū)與現(xiàn)狀216。某時(shí)某地的單獨(dú)行為。Evaluation評(píng)估 ： 隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn) 度是否如期完成？第 38頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授216。新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）新增（準(zhǔn)）客戶資料表（方法）216。我每天做一大堆事，但內(nèi)心卻常有一種奇怪的感覺 “ 做了這么多事情又怎么樣？到底哪些事真的有用？ ” 我不得不承認(rèn)：我確實(shí)不知道。第 75頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授因因 此：此：會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表會(huì)報(bào)管理＝會(huì)議＋報(bào)表第 76頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授日、周、月的報(bào)表分析日、周、月的報(bào)表分析216。具有活力的控制每日拜訪的方法具有活力的控制每日拜訪的方法216。分析本月實(shí)際與計(jì)劃差距原因216。找出實(shí)現(xiàn)答案的可能障礙找出實(shí)現(xiàn)答案的可能障礙第 89頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授頭腦風(fēng)暴的規(guī)則頭腦風(fēng)暴的規(guī)則216。全部 銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運(yùn)作銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的閉環(huán)運(yùn)作216。團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)9:48:40219:489:48:40219:489:48:40219:48January2023? 1知人者智，自知者明。January2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。January2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。會(huì)報(bào)會(huì)報(bào)與訓(xùn)練與訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)計(jì)劃、計(jì)劃、三好（存好心、做好事、說好話）三好（存好心、做好事、說好話）216。第二步：第二步： 與團(tuán)隊(duì)共同回顧頭腦風(fēng)暴會(huì)的基本規(guī)則與團(tuán)隊(duì)共同回顧頭腦風(fēng)暴會(huì)的基本規(guī)則（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）216?！艾F(xiàn)象現(xiàn)象 ”與與 “本質(zhì)本質(zhì) ”216。提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力提升業(yè)務(wù)員自我管理的能力216。回顧拜訪過程及心得、存在問題216。會(huì)報(bào)管理的概述會(huì)報(bào)管理的概述216。通過提供該行業(yè)價(jià)值而獲得足夠多的有潛通過提供該行業(yè)價(jià)值而獲得足夠多的有潛在消費(fèi)需求的客戶在消費(fèi)需求的客戶216。Evaluation評(píng)估 ： 隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、 非定期的過程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn) 度是否如期完成？DOME流程圖流程圖第 44頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授曼陀羅分析表曼陀羅分析表第 45頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動(dòng)方案）（行動(dòng)方案）? What 什么問題什么問題? Why 為什么為什么? How 怎么做怎么做? Who 誰來做誰來做? When 什么時(shí)候完成什么時(shí)候完成? Where 什么地點(diǎn)什么地點(diǎn)邏輯思考模式邏輯思考模式 （（ 5W1H原則）原則）第 46頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授工作行事歷工作行事歷 （行動(dòng)方案）（行動(dòng)方案） 范本范本第 47頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管銷售主管的過程管理的過程管理第 48頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授銷售主管的過程管理銷售主管的過程管理216。 Specific明確、具體明確、具體216。沒有給下屬明確的目標(biāo)沒有給下屬明確的目標(biāo)216。向上反映向上反映第 15頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授有效的輔導(dǎo)的特點(diǎn)有效的輔導(dǎo)的特點(diǎn)216。避免精力不必要的浪費(fèi)避免精力不必要的浪費(fèi)216。企圖心強(qiáng)企圖心強(qiáng)二二 .表達(dá)面表達(dá)面216。團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)技巧激勵(lì)技巧第 5頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘與甄選招聘與甄選216。前前 課課 基本無淘汰，而以勸說為主基本無淘汰，而以勸說為主216。拓展人際關(guān)系的能力拓展人際關(guān)系的能力六六 .觀念面：認(rèn)同銷售觀念面：認(rèn)同銷售第 9頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授招聘甄選的訴求點(diǎn)招聘甄選的訴求點(diǎn)216。輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)輔導(dǎo)者必備的素質(zhì)第 12頁東方國際管理學(xué)院 格致中和 知行合一 吳建峰 教授教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員教練、師傅、指導(dǎo)者、輔導(dǎo)員專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、專家、咨詢者、領(lǐng)袖、上司、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、顧問、溝通對(duì)象、老師、父母、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、模范、偶像、評(píng)估者、督促改進(jìn)者、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、稽核、提供真誠意見者、最好的朋友、指引明燈的同事指引明燈的同事銷售主管的角色銷售主