【正文】 06:53:1806:53:1806:532/8/2023 6:53:18 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 53分 18秒 06:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 營(yíng)銷支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問 題？ ?中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。 一天學(xué)習(xí)回顧 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) /營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 兵無常勢(shì)，水無常形， 能因敵變化而取勝者， 謂之神。 :53:1806:53:18February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 53分 18秒 06:53:188 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :53:1806:53Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī) 銷售的基本職責(zé) 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！ 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 市場(chǎng)部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計(jì)劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡(jiǎn)單寫出你的觀點(diǎn)） 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 銷售的基本職責(zé) 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？ 運(yùn)作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報(bào)告 訪問回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來要做什么？ 上次我有什么事沒做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問回顧 ? 每次訪問的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié)