【正文】 ?我們將結(jié)合項目內(nèi)容，對本次咨詢服務(wù)運用的理論、方法和技術(shù)進行介紹。 ?華彩咨詢一貫稟執(zhí)企業(yè)的物理架構(gòu)變革與心理架構(gòu)變革并重的咨詢服務(wù)理念。華彩咨詢認為工業(yè)品營銷有以下七大特點 1. 客戶數(shù)量的有限性 2. 客戶開發(fā)周期長 3. 初始客戶的偶然性與現(xiàn)有客戶的同心多元開發(fā) 4. 銷售過程階段性強 5. 明星銷售員起臨門一腳作用 6. 老客戶關(guān)系相對穩(wěn)定，容易形成壁壘 7. 產(chǎn)品的技術(shù)知識傳遞形成銷售環(huán)節(jié)附加值 8. 售后服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)公司實力與理念的差別 12 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢認為工業(yè)品營銷管理要把握四大管理重心 營銷系統(tǒng)的管理重心 總部的市場管理重心 辦事處的客戶管理重心 辦事處的業(yè)務(wù)員管理重心 ?營銷活動的有效性 ?營銷過程中的組織協(xié)助 ?營銷培訓與團隊發(fā)展 ?業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo) ?新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā) ?落后市場基礎(chǔ)強化，發(fā)達市場鞏固 ?知名度與美譽度宣傳 ?尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ?建立健全客戶分類目錄及檔案 ?公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持 ?公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 ?業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時間管理 )營銷過程中的組織協(xié)助 ?業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ?業(yè)務(wù)人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 ?A類客戶增長率 ?個人業(yè)績增長率 ?單月回款增長率 ?拜訪次數(shù)等增長率 13 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內(nèi)容、實施方法與預(yù)期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計 步驟四：新型營銷管理制度設(shè)計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設(shè)計 步驟六：知識轉(zhuǎn)移與營銷團隊培訓 步驟七：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 14 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢的方法 ?華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實問題。同時實施股權(quán)流轉(zhuǎn)，將股份向科研人員傾斜，從機制上激發(fā)科研力量 ?訴巨資引入精大稀設(shè)備，有效地保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)一線的工人越來越少，產(chǎn)生的效益越來越高 ?科研人員和銷售人員占據(jù)７０％的比重，呈現(xiàn)了與國外企業(yè)同樣的 ―啞鈴型 ‖結(jié)構(gòu)，企業(yè)的競爭優(yōu)勢不斷加強，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 5 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 雖然技術(shù)創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動力，但營銷功能和能力的薄弱，使公司在與國外企業(yè)的競爭中處于弱勢，啞鈴型企業(yè)的一端（營銷端）的強有力拉動作用還未形成 目前金方圓形成了較強的技術(shù)研發(fā)力量 未來金方圓的發(fā)展離不開營銷能力上突破帶來的強有力的拉動作用 6 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 金方圓營銷管理上可能面臨的主要問題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營銷管理上的主要問題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未 ―改制 ‖ ?以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的高效營銷機制還未建立 ?營銷管理體系不健全，市場功能弱化、業(yè)務(wù)流程不暢、過程管理缺失 ?營銷缺少領(lǐng)軍人物，工程師＋營銷顧問式的復(fù)合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營銷人員的績效管理和激勵機制不夠 ?售前、售中和售后服務(wù)體系不健全，技術(shù)營銷和服務(wù)營銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個尷尬局面 ?產(chǎn)品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務(wù)，客戶資源不能重復(fù)利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營銷為突破口，以發(fā)展為導(dǎo)向，從開源到節(jié)流，由內(nèi)而外逐步理順內(nèi)部管理 ?成立營銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強化 ?優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，保證價值的溝通和實現(xiàn) ?對立技術(shù)營銷和服務(wù)營銷理念 ?健全售前、售中和售后的營銷過程管理 ?建立新型營銷績效管理體系，打破內(nèi)部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵上向營銷人員傾斜 ?對營銷人員進行工業(yè)品營銷知識和方法培訓，提高營銷人員的營銷能力 7 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 金方圓營銷上的發(fā)展需要實現(xiàn)三級跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務(wù)商一樣，成為中國企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務(wù)商 目前金方圓的營銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營銷管理機制、強有力的營銷管理體系和能力 搭建堅實的營銷網(wǎng)絡(luò)、并成為國外著名企業(yè)產(chǎn)品的代理商 成為以客戶需求導(dǎo)向的整體解決方案服務(wù)商 8 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項目背景－華彩咨詢對金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項目內(nèi)容、實施方法與預(yù)期目標 步驟一：項目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營銷管理體系診斷 步驟三：新型營銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計 步驟四：新型營銷管理制度設(shè)計 步驟五：新型營銷績效管理與薪酬體系設(shè)計 步驟六：知識轉(zhuǎn)移與營銷團隊培訓 步驟七：項目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡介 9 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢多年的工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗認為，中國企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在以下主要問題 ?營銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴重脫節(jié) ?績效考核不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ?營銷管理體系混亂，過程黑箱化，難以控制 ?人員分關(guān)式的關(guān)系營銷形成管理的盲點 ?銷售明星作用突出，但難招、難留、難管理 ?銷售明星控制客戶資源，經(jīng)營風險加大 ?難以形成團隊精神，灰色文化泛濫 ?管理者與一線人員信息不對等，管理失控 10 金方圓營銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢認為以消費品營銷的模式套用在工業(yè)品營銷上是企業(yè)最大的誤區(qū) 工業(yè)品營銷與消費品營銷的區(qū)別 工業(yè)品營銷 消費品營銷