公司咨詢項(xiàng)目建議書-展示頁
2025-02-21 19:42本頁面
【正文】 論、方法和技術(shù)進(jìn)行介紹。 ?華彩咨詢一貫稟執(zhí)企業(yè)的物理架構(gòu)變革與心理架構(gòu)變革并重的咨詢服務(wù)理念。華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷有以下七大特點(diǎn) 1. 客戶數(shù)量的有限性 2. 客戶開發(fā)周期長(zhǎng) 3. 初始客戶的偶然性與現(xiàn)有客戶的同心多元開發(fā) 4. 銷售過程階段性強(qiáng) 5. 明星銷售員起臨門一腳作用 6. 老客戶關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，容易形成壁壘 7. 產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)傳遞形成銷售環(huán)節(jié)附加值 8. 售后服務(wù)質(zhì)量體現(xiàn)公司實(shí)力與理念的差別 12 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷管理要把握四大管理重心 營(yíng)銷系統(tǒng)的管理重心 總部的市場(chǎng)管理重心 辦事處的客戶管理重心 辦事處的業(yè)務(wù)員管理重心 ?營(yíng)銷活動(dòng)的有效性 ?營(yíng)銷過程中的組織協(xié)助 ?營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ?業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) ?新市場(chǎng)開發(fā)，老市場(chǎng)深度開發(fā) ?落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ?知名度與美譽(yù)度宣傳 ?尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ?建立健全客戶分類目錄及檔案 ?公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 ?公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 ?業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時(shí)間管理 )營(yíng)銷過程中的組織協(xié)助 ?業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ?業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力 ?A類客戶增長(zhǎng)率 ?個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 ?單月回款增長(zhǎng)率 ?拜訪次數(shù)等增長(zhǎng)率 13 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 14 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢的方法 ?華彩咨詢深信支持變革的理念，必須緊密結(jié)合未來發(fā)展的需求，配合業(yè)務(wù)上的策略，而非只解決眼前現(xiàn)實(shí)問題。同時(shí)實(shí)施股權(quán)流轉(zhuǎn)，將股份向科研人員傾斜，從機(jī)制上激發(fā)科研力量 ?訴巨資引入精大稀設(shè)備，有效地保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)一線的工人越來越少，產(chǎn)生的效益越來越高 ?科研人員和銷售人員占據(jù)７０％的比重，呈現(xiàn)了與國(guó)外企業(yè)同樣的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 5 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 雖然技術(shù)創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動(dòng)力，但營(yíng)銷功能和能力的薄弱，使公司在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，啞鈴型企業(yè)的一端（營(yíng)銷端）的強(qiáng)有力拉動(dòng)作用還未形成 目前金方圓形成了較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)力量 未來金方圓的發(fā)展離不開營(yíng)銷能力上突破帶來的強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用 6 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷管理上可能面臨的主要問題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營(yíng)銷管理上的主要問題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未“改制” ?以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的高效營(yíng)銷機(jī)制還未建立 ?營(yíng)銷管理體系不健全，市場(chǎng)功能弱化、業(yè)務(wù)流程不暢、過程管理缺失 ?營(yíng)銷缺少領(lǐng)軍人物，工程師＋營(yíng)銷顧問式的復(fù)合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營(yíng)銷人員的績(jī)效管理和激勵(lì)機(jī)制不夠 ?售前、售中和售后服務(wù)體系不健全，技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個(gè)尷尬局面 ?產(chǎn)品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務(wù)，客戶資源不能重復(fù)利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營(yíng)銷為突破口，以發(fā)展為導(dǎo)向，從開源到節(jié)流，由內(nèi)而外逐步理順內(nèi)部管理 ?成立營(yíng)銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強(qiáng)化 ?優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，保證價(jià)值的溝通和實(shí)現(xiàn) ?對(duì)立技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷理念 ?健全售前、售中和售后的營(yíng)銷過程管理 ?建立新型營(yíng)銷績(jī)效管理體系，打破內(nèi)部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵(lì)上向營(yíng)銷人員傾斜 ?對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)和方法培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力 7 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷上的發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務(wù)商一樣，成為中國(guó)企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務(wù)商 目前金方圓的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營(yíng)銷管理機(jī)制、強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理體系和能力 搭建堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、并成為國(guó)外著名企業(yè)產(chǎn)品的代理商 成為以客戶需求導(dǎo)向的整體解決方案服務(wù)商 8 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 9 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢多年的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷上存在以下主要問題 ?營(yíng)銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營(yíng)銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴(yán)重脫節(jié) ?績(jī)效考核不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ?營(yíng)銷管理體系混亂，過程黑箱化，難以控制 ?人員分關(guān)式的關(guān)系營(yíng)銷形成管理的盲點(diǎn) ?銷售明星作用突出，但難招、難留、難管理 ?銷售明星控制客戶資源，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大 ?難以形成團(tuán)隊(duì)精神，灰色文化泛濫 ?管理者與一線人員信息不對(duì)等，管理失控 10 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢認(rèn)為以消費(fèi)品營(yíng)銷的模式套用在工業(yè)品營(yíng)銷上是企業(yè)最大的誤區(qū) 工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別 工業(yè)品營(yíng)銷 消費(fèi)品營(yíng)銷 市場(chǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn) 完全理
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