【正文】 市場，在強大的宣傳攻勢下也沒有取得預期的搶購效果就是明證，所以， 我們不能跟風，不能跟人家比返租回報率，甚至不能把自己放在與王府井、銅鑼灣一個層面上來跟人家競爭，那樣只是自斷其路 。 十支利箭 銷售節(jié)奏：快速引爆，掀起星城商業(yè)地產新高潮，短期內完成銷售。 ? 從前期的市場調研結果來看，新業(yè)認為：實際執(zhí)行均價在 12023元 /平米以下時，銷售壓力較小，有利于快速完成銷售。（具體劃分方案執(zhí)行時提交） ? 街鋪分割建議 ? 開間： 。 ? 銷售面積：一樓超市部分進行產權式商鋪銷售，商鋪分割面積在 210平方米之間。將商場劃分為若干小面積產權商鋪銷售，由家潤多直接給小業(yè)主 7％ 8％的定期租金回報，返租 20年。 銷售方式及商鋪分割 ? 先營造休閑娛樂為主導的消費環(huán)境，然后吸引投資者買鋪。 主要目標消費者包括： 1）以投資置業(yè)為主流的公司高級管理層、私營業(yè)主、商務人士等城市中上階層， 2）職業(yè)經(jīng)理人、大企業(yè)中層管理階層等城市中產階級； 3）周邊居民中有較多閑置資金的投資者； 產品市場定位戰(zhàn)略 異化競爭戰(zhàn)略 綜合以上分析，從我們的實際情況出發(fā)，本著風險最小化和利潤最大化的原則，我們確定差異化競爭戰(zhàn)略。 我們可選擇的細分市場 除國企員工外的市場，其中又以工程師類、經(jīng)理層類、私企老板等為主。這部分目標客戶群長期在東塘片區(qū)工作和生活對該片區(qū)有著很強的片區(qū)情結，隨著東塘片區(qū)近幾年的強勢發(fā)展他們對東塘片區(qū)未來充滿希望，把本區(qū)域的住宅、商鋪置于投資的優(yōu)先考慮范圍內，本項目應緊緊抓住客戶的這個心態(tài)和地段賦予的優(yōu)勢，為整體項目的銷售服務。 二、區(qū)域優(yōu)勢 本項目處于東塘商圈內，集中了冶金設計院、南方航空公司、銀行、白沙卷煙廠、名都花園、亞華 消費者市場分析 市場細分及確定細分市場 按收入（家庭月收入）細分 1） 3000元以下：約占總家庭戶的 40%，這部分客戶收入主要用于改變目前的居住條件和 生活條件； 2） 30004000元：約占總家庭戶的 20%，這部分客戶大都已完成二次置業(yè)，銀行無大 額存款，每月收入除支付按揭款和生活開銷外；剩余收入大多存入銀 行備用； 3） 40005000元以上：約占總家庭戶的 25% 這部分客戶經(jīng)濟實力強，一般擁有二套以上 住房，可支配金充裕， 由于銀行存款利率偏低和投資觀念的增強，投 資意向較強烈； 我們可選擇的細分市場 家庭月收入 3000元以上市場，其中又以月收入 4000元以上者為主要目標客戶。 長沙人精明，長沙人頭腦靈活，長沙人多疑。 追求高檔與大多數(shù)人在資金上并不是很充裕 ， 使消費易陷入一種可望不可即的尷尬局面 。 長沙人講究生活品質，注重生活品味，在商品消費上，追求高檔化，由此他們希望有更持久、更穩(wěn)定和更多的經(jīng)濟來源來維持同他們不斷上升追求，商鋪投資就成為他們的首選。據(jù)統(tǒng)計，地段、交通、配套、人流量等先決條件是絕大多數(shù)投資者選擇物業(yè)的先決條件，他們希望選擇城市中心地段的物業(yè)。 長沙市房地產消費者特征 。以營業(yè)經(jīng)營為主，需要備有大量的流動資金。個別客戶資金充足，購買面積大。 商鋪的目標客戶大致有兩類：一是投資，二是自營。加上銀行信貸的支持，大大刺激了市場的需求，長沙目前通過按揭貸款購買商品房的比例為 %，據(jù)長沙市房地產交易中心最近的一次調查統(tǒng)計，投資型置業(yè)者在購買各類商品房中的比重為：商品住房為 %、寫字樓為 40%、商業(yè)用房為 %。 ? 長沙的消費者已經(jīng)形成到大型百貨超市購物的習慣，由于區(qū)域內目前尚未出現(xiàn)大型高檔次的百貨超市，市場潛力仍可待挖掘。為項目經(jīng)營和銷售提供了堅實的市場基礎。 項目分析小結： 項目具有明顯的區(qū)域優(yōu)勢條件 ， 雖受大環(huán)境的影響有一些不利因素 ， 但可以可以通過營銷技術進行克服 ， 銷售機會較大 ， 為降低風險 ， 應進行精密的準備 ，充分挖掘企業(yè)品牌優(yōu)勢和項目自身的優(yōu)勢 ， 掌握好市場引爆時機 ， 實行短 、 平 、快的銷售策略 ， 迅速完成項目銷售 。 ? 大量公交車帶來的廢氣和噪音將對購物環(huán)境營造造成較大影響。 ? 區(qū)域交通狀況的持續(xù)惡化。 ? 本項目的經(jīng)營者和物業(yè)方友誼啊波羅集團擁有非常強的實力，在品牌、運營、企業(yè)知名度等均能為本項目的銷售起到推波助瀾的作用。 ? 公交總站在為項目帶來大量人流的同時，也將為項目帶來一個有力的賣點訴求。填補周邊無大型商業(yè)廣場的空白。 ? 項目占地面積較大 ， 但可用空地較少 ， 停車位 、 商業(yè)休閑區(qū) 、 功能區(qū)等相對缺乏 。 ? 本項目臨近東塘商圈 ， 但在地理位置上缺乏商圈效應 。 ? 整個地塊呈三角形分布 ， 不利于組織人流 。 ? 片區(qū)目前的商業(yè)物業(yè)處于雜亂、無序的初級發(fā)展階段，市場競爭相對較小，這為本項目的銷售運營提供了良好的市場契機。 ? 項目區(qū)域為傳統(tǒng)的居住區(qū)，周邊有數(shù)十個中小型住宅區(qū)，大規(guī)模的消費群體及投資群體為項目的銷售和運營提供了堅實的消費力支撐。 項目 SWOT分析 優(yōu)勢 (strength)： ? 項目位于勞動東路和曙光路交匯處，路網(wǎng)通達，具備輻射大長沙的 交通條件。 樓層分布：負一層為地下停車場，一層為家潤多超市，二層為百貨。 地形地勢 ： 本地塊形狀呈三角形，視野較好。 新的商圈和新的市心呼之欲出 三、項目 SWOT分析 地塊基本情況 地理位置 : 雨花區(qū)勞動東路與曙光路交匯處。商鋪在這些城市都尚有一定的發(fā)展空間，長沙相比當然后勁十足。 三、商業(yè)地產將進入正規(guī)發(fā)展道路，價格將有大幅度的飆升?？梢哉f長沙這類中國的內地城市，不僅城市需要這種商業(yè)業(yè)態(tài)為其經(jīng)濟發(fā)展增光，消費者也希望在自己生活的城市里出現(xiàn)具有整合了先進理念和全新商業(yè)模式的商業(yè)旗艦。 長沙的商業(yè)地產的主要發(fā)展趨勢： 一、規(guī)模化效應的優(yōu)勢將體現(xiàn)。 三、商業(yè)中心沒有有效發(fā)展，無法形成聚集效應，所以商鋪遍地開花，但是這種落后的商業(yè)形態(tài)必將被新興的，更符合時代氣息的商業(yè)航母所替代。 二、商業(yè)企業(yè)整體規(guī)模趨小，缺乏將經(jīng)營觸角伸向全國乃至世界的輻射能力和擴張實力，缺乏具有長沙特色的名牌和旅游產品。 產權分散，經(jīng)營權集中，產權與經(jīng)營權分離。 第三階段： SHOPPINGMALL，一站式購物廣場，代表案例：銅鑼灣商業(yè)廣場 主要特征：大型綜合性商業(yè)物業(yè)，一站式購物形態(tài)。 主要特征：純商業(yè)，功能劃分街區(qū)組團，分散經(jīng)營。 第二階段 ：商業(yè)步行街，純商業(yè)地產分布。 主要特征：住宅與商業(yè)結合，統(tǒng)一主題，個體分散經(jīng)營。 長沙商業(yè)地產營銷全面進入后營銷時代。王府井、銅鑼灣、國中星城、中南汽車世界二期、東方時尚商業(yè)廣場、安居樂家居建材廣場、運達國際商業(yè)廣場、坡子街以及即將揭開神秘面紗的中天廣場、新外灘、德勝商業(yè)廣場等項目個個摩拳擦掌，激烈競爭由此展開。 商業(yè)靠什么支撐？商業(yè)的支撐主要還是依賴于本省產業(yè)，但本省的產業(yè)對商業(yè)地產支撐有限，且商業(yè)地產的量太大，會導致投資風險的加大，這種風險性最終又會作用在開發(fā)商的身上。 從國際慣例來看，一個城市的正常商業(yè)地產容量為人均 0． 5到 1個平方，按照這個標準，以長沙市 200萬人口計算，商業(yè)地產總面積應該控制在 100—200萬平方米為宜，可是據(jù)數(shù)據(jù)表明，長沙商業(yè)營運用房的施工面積僅僅是 202 2023兩年的數(shù)據(jù)總和已接近 200萬平方米，且 2023年的商業(yè)地產在售量已接近 30萬平方米。 1長沙商業(yè)地產市場現(xiàn)狀掃描： 2023年，星城商業(yè)地產銷售成交額達近百億元，占當年全市房地產銷售額的近 50％，“商業(yè)地產元年”儼然成為長沙 2023年的別稱。 本報告是我公司員工立足長沙市場 ， 經(jīng)過周密的市場調查 ， 結合新業(yè)公司及房地產業(yè)界知名人士的先進經(jīng)驗而分析得出的 ， 希望雙方在此基礎上進一步商討 、確定項目運作方案 ， 以達到雙方期望的勝利局面 ， 確保物業(yè)方的利益 。?分析篇 營銷戰(zhàn)略案 整 合 營 銷 管 理 系 統(tǒng) Marketing Management 家潤多商業(yè)廣場 承蒙湖南友誼啊波羅集團的信任 ， 我公司參與貴公司東塘項目的竟標工