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2025-01-24 19:26本頁面
【正文】 貨現(xiàn)象及其整治 ? 五、案例解析 戴爾計算機公司的“黃金三原則” 2023/2/4 14 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? 顧客特性 ? 產(chǎn)品特性 ? 企業(yè)特性 ? 中間商特性 ? 競爭特性 ? 環(huán)境特性 2023/2/4 15 二、分銷渠道的設(shè)計 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道交替方案 評估各種渠道交替方案 企業(yè)預(yù)期達到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能 確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù) 評估標(biāo)準(zhǔn) ?經(jīng)濟性 ?控制性 ?適應(yīng)性 2023/2/4 16 三、分銷渠道的管理 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵渠道成員 ? 評估渠道成員 ? 調(diào)整渠道成員 2023/2/4 17 四、竄貨現(xiàn)象及其整治 ? 竄貨及其原因 ? 竄貨的整治 2023/2/4 18 竄貨及其原因 ? 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售。 資料來源：縮編自菲利普 ? 耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點是銷售最新款式。 ? 百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。 ? 密集分銷（ Intensive distribution） ? 選擇分銷（ Selective distribution） ? 獨家分銷（ Exclusive distribution） 2023/2/4 10 中間商 制造商 目標(biāo) 市場 中間商 1 中間商 2 …… 中間商 n (n有限 ) 制造商 目標(biāo) 市場 制造商 中間商 1 中間商 2 中間商 3 …… 目標(biāo)市場 渠道寬窄比較 2023/2/4 11 案例 Nike的選擇分銷［ 1］ Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運動鞋和運動衣： ? 體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道。第十二章 分銷策略 2023/2/4 1 第十二章 分銷策略 ? 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 第二節(jié) 分銷渠道策略 ? 第三節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 第四節(jié) 分銷渠道發(fā)展趨勢 2023/2/4 2 第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型 ? 一、分銷渠道的含義 ? 二、分銷渠道的職能 ? 三、分銷渠道的類型 2023/2/4 3 一、分銷渠道的含義 ? 分銷渠道 （ Distribution channels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個人。 2023/2/4 4 課堂思考 1 下面哪些是分銷渠道的成員？ ? 供應(yīng)商 ? 制造商 ? 批發(fā)商 ? 零售商 ? 銀行 ? 經(jīng)紀(jì)人 ? 顧客 2
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