【正文】 陳列支持 ? 法則八：廣告、宣傳支持 ? 法則九：協(xié)議加盟或?qū)９裰С? ? 法則十：利潤(rùn)支持、買斷經(jīng)營(yíng) 渠道的有效管理與創(chuàng)新 可口可樂的 22種渠道 渠 道 說 明 傳統(tǒng)食品零售渠道 如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。 渠道的有效管理與創(chuàng)新 合理的正常庫(kù)存控制 公式：合理的正常庫(kù)存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)（定單間隔天數(shù)＋運(yùn)輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫(kù)存量。 專家力 通過專家力 量加強(qiáng)中間商 的認(rèn)同感和信心。 強(qiáng)制力 通過對(duì)考核標(biāo) 準(zhǔn)執(zhí)行給予中 間商以強(qiáng)制執(zhí) 行的壓力和或 停止某些資源 或中止關(guān)系的 威脅。 15 經(jīng)銷商的六種新贏利模式 精耕細(xì)作 1 公司化管理 2 專業(yè)化分類 3 超級(jí)終端供應(yīng)商 4 自有品牌經(jīng)銷商 5 回歸傳統(tǒng)，深化流通 6 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道發(fā)展的 六大趨勢(shì) 系統(tǒng)與規(guī)范 —— 未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ) 整合與細(xì)分 —— 未來渠道的主要形式 較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展 個(gè)性化與創(chuàng)新 —— 未來渠道 的主旋律 渠道扁平、垂直化與企業(yè)自營(yíng)渠道的進(jìn)程加速 渠道注意力從關(guān)注終端逐步 轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道設(shè)計(jì)是謀略 渠道管理是正合 渠道創(chuàng)新是奇勝 “運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外” “以正合，以奇勝” 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道的合理設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的五項(xiàng)基本原理 營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)圖 零級(jí)渠道 (M ) 一級(jí)渠道 (M R C) 二級(jí)渠道 (M– R C) 三級(jí)渠道 () 制造商 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 零售商 零售商 經(jīng)銷商 批發(fā)商 批發(fā)商 渠道的有效管理與創(chuàng)新 產(chǎn)品對(duì)分銷渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)的影響表 限制因素 長(zhǎng)渠道（ 多層 ） 短渠道（ 一層 ） 產(chǎn)品因素 商品重量 商品易腐性 商品時(shí)尚性 商品價(jià)值 商品規(guī)格 商品技術(shù)度 商品生命周期 商品消費(fèi)時(shí)間 輕 不易 弱 低 規(guī)格化 低技術(shù)化 舊產(chǎn)品 短時(shí)間內(nèi)消費(fèi) 中等 中等 中等 中等 適中 中等 中等 中等 重 容易 強(qiáng) 高 非規(guī)格化 高技術(shù)化 新產(chǎn)品 長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)消費(fèi) 超短渠道（零層） 渠道的有效管理與創(chuàng)新 圖：寬渠道系統(tǒng) C M C C C P M C C M C C 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 中間商 渠道的有效管理與創(chuàng)新 圖：窄渠道系統(tǒng) C C P M C C 生產(chǎn)者 消費(fèi)者 中間商 銷售渠道對(duì)終端控制無力。 11 目前分銷渠道存在的主要問題 賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。 渠道成員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，廠商之間的信用度在惡化。 7 目前分銷渠道存在的主要問題 經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性。 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題。 3 渠道的有效管理與創(chuàng)新 南方集團(tuán)因缺乏對(duì)渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例 渠道的有效管理與創(chuàng)新 目前分銷渠道存在的主要問題 渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后、管理差。 1 2 缺乏對(duì)分銷渠道的調(diào)整和把握能力。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 第一講，渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì) 第二講，渠道合理設(shè)計(jì) 第三講，渠道有效管理 第四講，經(jīng)銷商管理三步曲 第五講，渠道創(chuàng)新的兩個(gè)方向 第六講，渠道創(chuàng)新的八種方法 走近尚陽 內(nèi)容簡(jiǎn)介 第一章，渠道模式的基本概念 第二章，中國(guó)分銷渠道的特點(diǎn)與發(fā)展 第三章，渠道模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)建 第四章，中國(guó)現(xiàn)代分銷渠道的建設(shè) 第五章， 渠道模式的管理與維護(hù) 第六章， 渠道模式的改進(jìn)與創(chuàng)新 作者從中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐中總結(jié)提煉出許多獨(dú)特的見解和實(shí)用的方法，如：如何創(chuàng)建成功的渠道模式、中國(guó)渠道的五種基本模式、九種常見形態(tài)、十八種成功的渠道模式、中國(guó)分銷渠道建設(shè)的六大趨勢(shì)、經(jīng)銷商未來的六種新贏利模式、經(jīng)銷商的十大控制，經(jīng)銷商管理的五力法則、終端突圍的四種方法、綁住終端的十大法寶、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)與管理、渠道模式設(shè)計(jì)五項(xiàng)原則、渠道模式設(shè)計(jì)九項(xiàng)策劃、成功渠道模式創(chuàng)建的五項(xiàng)必備條件、渠道模式創(chuàng)新的十一項(xiàng)原則、渠道創(chuàng)新的八種方法、持續(xù)的渠道整頓等。 ? ? 曾任娃哈哈集團(tuán)市場(chǎng)總督導(dǎo)，現(xiàn)任浙江大學(xué)創(chuàng)新與 ?發(fā)展研究中心研究員、浙江工業(yè)大學(xué)講師、浙江科技 ?學(xué)院客座教授。分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新 —— 宏寶萊銷售經(jīng)理培訓(xùn) 二 00九年七月二日 主講：尚陽 導(dǎo)言 一 營(yíng)銷的概要與精髓 二 店的開發(fā)與管理 四 渠道有效管理與創(chuàng)新 三 區(qū)域市場(chǎng)拓展 五 目 錄 成長(zhǎng)、業(yè)績(jī)與修煉 六 ? 著名企業(yè)管理專家、營(yíng)銷戰(zhàn)略專家、分銷渠道專家， ?杭州尚陽企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)。 ? ? 曾榮獲中國(guó)十大企業(yè)咨詢專家、中國(guó)十大營(yíng)銷策劃 ?專家、中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、世界商務(wù)策劃師、第 ?三屆中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)、首屆中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例獎(jiǎng) ?—— 金鳳凰獎(jiǎng)、中國(guó)策劃案例銀獎(jiǎng)、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策 ?劃專家委員會(huì)專家等稱號(hào)。 走近尚陽 走近尚陽 ? 尚陽先生是中國(guó)著名渠道專家，原創(chuàng)著作有《銷售渠道有效管理與創(chuàng)新》、《創(chuàng)建成功的渠道模式》。 走近尚陽 ? 優(yōu)秀經(jīng)銷商難找？ ? 終端鋪市率難提高？ ?拉動(dòng)終端消費(fèi)難？ ? 優(yōu)秀的企業(yè)、強(qiáng)勢(shì)的品牌，必須要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 ,強(qiáng)勢(shì)的理念 ,才能培養(yǎng)出卓越的銷售員 ,才能找到優(yōu)秀的經(jīng)銷商 ,才能形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)！ 導(dǎo) 言 導(dǎo)言 一 營(yíng)銷的概要與精髓 二 KA店的開發(fā)與管理 三 渠道有效管理與創(chuàng)新 四 區(qū)域市場(chǎng)拓展 五 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的修煉 六 目 錄 中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷之精髓概述 經(jīng)典營(yíng)銷理論 44C 產(chǎn)品 /需求 價(jià)格 /成值 渠道 /便利 促銷 /溝通 中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷之精髓概述 分 銷 渠 道 中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)具特色的營(yíng)銷本質(zhì) 渠道建設(shè) 渠道管理 渠道優(yōu)化 渠道提升 分公司 經(jīng)銷商 分銷商 終端 頂天立地的營(yíng)銷載體與通道 產(chǎn)品 促銷 宣傳 品牌 頂 天 立 地 市場(chǎng) 表現(xiàn) 銷售 目標(biāo) 消費(fèi)者 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷運(yùn)營(yíng) 營(yíng)銷政策 品牌建設(shè)體系 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系 促銷管理體系 管理服務(wù)體系 區(qū)域運(yùn)營(yíng)體系 分銷結(jié)構(gòu)體系 價(jià)差分配體系 人員管理體系 決定營(yíng)銷差異化的八大體系 營(yíng)銷差異化 中國(guó)式市場(chǎng)營(yíng)銷之精髓概述 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)調(diào)研 目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者心理探測(cè) 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品組合策略 逆向產(chǎn)品創(chuàng)新 （產(chǎn)品概念、形態(tài)） 產(chǎn)品命名 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 渠道建設(shè) 渠道調(diào)研與診斷 成功渠道模式設(shè)計(jì) 渠道策略設(shè)計(jì) 渠道成員選擇 渠道管理流程設(shè)計(jì) 渠道創(chuàng)新策略 營(yíng)銷實(shí)務(wù) 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作 招商模式設(shè)計(jì) 樣板市場(chǎng)運(yùn)作 經(jīng)銷商管理 產(chǎn)品上市推廣 終端建設(shè)與管理 促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與實(shí)施 品牌策劃 品牌規(guī)劃 品牌策略 品牌創(chuàng)意 品牌傳播 品牌管理 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷管控 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷崗位職責(zé)設(shè)計(jì) 營(yíng)銷管理流程設(shè)計(jì) 營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 營(yíng)銷薪酬考核體系設(shè)計(jì) 營(yíng)銷培訓(xùn)體系設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷 理論工具 五部導(dǎo)維圖 —— “ 3+1”聚合躍變思維模式的核心 第一部，尋找事物如真本質(zhì) 第二部，跨越時(shí)空超級(jí)鏈接 第三部，分析元素鎖定關(guān)鍵 第四部，元素聚合重組創(chuàng)新 第五部，分析影響尋找最適 理論工具 A B C D 不合時(shí)效與實(shí)效 符合時(shí)效與實(shí)效 H 聚合為 1體 理論工具 三分法 是 非 既是也非 理論工具 我們看到的不是 真實(shí)的世界 理論工具 理論工具 理論工具 主渠道的建設(shè) 適應(yīng)渠道的產(chǎn)品 強(qiáng)有力終端促銷 宏寶萊植物蛋白飲料 根據(jù)地 造勢(shì) 搶占 撒網(wǎng) 搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn) 宏寶萊目前渠道面臨的主要問題 ?“兵貴神速，先打弱的更打強(qiáng)的，集中兵力，搶占要地” ?二十字作戰(zhàn)方針 導(dǎo)言 一 渠道的有效管理與創(chuàng)新 三 KA店的開發(fā)與管理 四 區(qū)域市場(chǎng)拓展 五 營(yíng)銷的概要與精髓 二 成長(zhǎng)與業(yè)績(jī)的修煉 六 目 錄 渠道建設(shè)的重要性和緊迫性 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道的現(xiàn)況與趨勢(shì) 目前分銷渠道存在的主要問題 缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力。 缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。 4 5 各行其是，寧為雞頭不為馬后 。 6 渠道的有效管理與創(chuàng)新 經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌的運(yùn)作能力和市場(chǎng)的控盤能力。 8 9 經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念 。 10 渠道的有效管理與創(chuàng)新 大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。 12 13 雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤(rùn)卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降。 14 渠道的有效管理與創(chuàng)新 成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少，積極性不高。 渠道的有效管理與創(chuàng)新 影響渠道選擇的六大因素 組織特性 產(chǎn)品特性 消費(fèi)者特性 渠道中現(xiàn)有之成員 競(jìng)爭(zhēng)者特性 環(huán)境變化 渠道的有效管理與創(chuàng)新 分銷渠道設(shè)計(jì)的四個(gè)步驟 第一步 第二步 第三步 第四步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 分析各種影 響因素并確立 分銷渠道目標(biāo) 找出可選擇的 渠道方案 對(duì)方案進(jìn)行 評(píng)估與選擇 渠道的有效管理與創(chuàng)新 營(yíng)銷渠道的盈利概念圖 （ p， a， d） 1 （ p， a， d） 2 （ p， a， d） 3 z1 z2 z3 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 市場(chǎng) q2 q1 q3 渠道的有效管理與創(chuàng)新 五種銷售系統(tǒng)與渠道基本模式 ：經(jīng)銷商管理體系 ：存銷系統(tǒng) ：助銷系統(tǒng) ：高級(jí)經(jīng)銷商管理系統(tǒng) ：直銷系統(tǒng) 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道設(shè)計(jì)的九大策略 可行可控 不進(jìn)則退 借船出海 虛實(shí)相濟(jì) 因地制宜 以我為主 與時(shí)俱進(jìn) 創(chuàng)新制勝 增減有度 渠道設(shè)計(jì)策略 渠道的有效管理與創(chuàng)新 建國(guó)初期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的供給制