【正文】 本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS非處方客戶(hù)覆蓋率和拜訪(fǎng)頻率要求庫(kù)管、采購(gòu)、門(mén)診 /病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)每月拜訪(fǎng)頻率 每季度覆蓋率≥ 80%≥ 1≥ 2必要時(shí)拜訪(fǎng)院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方 KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥ 80% 每月覆蓋率≥ 50%≥ 50%醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS每天拜訪(fǎng)數(shù)量和會(huì)議要求– 每天拜訪(fǎng)數(shù)量 = 當(dāng)月總拜訪(fǎng)數(shù)量 247。通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)分析客戶(hù)觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶(hù)數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶(hù)（關(guān)注 高潛力客戶(hù) ）。通過(guò)客戶(hù)診療過(guò)程找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)客戶(hù)描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對(duì)性的行動(dòng)方案（拜訪(fǎng)計(jì)劃和市場(chǎng)活動(dòng)）?；仡櫦韧顒?dòng)中參會(huì)客戶(hù)級(jí)別與活動(dòng)計(jì)劃是否匹配，（注 高潛力客戶(hù) ，分析活動(dòng)內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動(dòng)形式，會(huì)議時(shí)間等，是否與客戶(hù)級(jí)別匹配。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶(hù)資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力（ CPA， MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷(xiāo)售進(jìn)展（ SPIDER實(shí)際與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、 TTH增長(zhǎng)金額和增長(zhǎng)率 ， MAT完成率和增長(zhǎng)率）并調(diào)整和設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷(xiāo)售進(jìn)展與目標(biāo)的差距?；仡櫢?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和活動(dòng)信息每月回顧區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品活動(dòng)的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動(dòng)覆蓋客戶(hù)和頻率， 客戶(hù)的活動(dòng)反饋。客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)效果欠佳的市場(chǎng)活動(dòng)，找出沒(méi)有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式介紹醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員的職責(zé)理想醫(yī)學(xué)解決方案 利益完成、超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面對(duì)快速變化及競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng) 面對(duì)客戶(hù)不斷提高的要求 面對(duì)不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo) 面對(duì) ……什么銷(xiāo)售行為能引領(lǐng)我們成功？什么銷(xiāo)售行為能引領(lǐng)我們成功？醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式優(yōu)選醫(yī)生優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪(fǎng)高效拜訪(fǎng)記錄與跟進(jìn)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)獲得與分享分析與計(jì)劃REPORT FOLLOWUP準(zhǔn)備和預(yù)約8醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作UNIT 1 銷(xiāo)售模型步驟 意義我是區(qū)域的管理者 通過(guò)識(shí)別高潛力客戶(hù)提高績(jī)效分析與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享高潛力客戶(hù)帶來(lái)主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪(fǎng)更有效準(zhǔn)備和預(yù)約關(guān)系是建立在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求和給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值基礎(chǔ)上的專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)記錄今天的拜訪(fǎng)讓我和同事明天的拜訪(fǎng)更好總結(jié)與跟進(jìn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS輝瑞 中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式和核心行為中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式和核心行為優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪(fǎng)Effective selling to priority physicians總結(jié)和跟進(jìn)Report Followup專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)Detail Call分析和計(jì)劃Establish、 Analyze Plan拜訪(fǎng)的過(guò)程 分析回顧信息回顧銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息 回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息 . 識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)） 探詢(xún)傳遞信息 有效探詢(xún)醫(yī)生需求 高效傳遞核心信息1 2取得客戶(hù)承諾取得可衡量承諾6預(yù)約 /準(zhǔn)備拜訪(fǎng)設(shè)定或調(diào)整本次拜訪(fǎng)目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪(fǎng)行程7記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪(fǎng)信息，更新資訊 準(zhǔn)備下次拜訪(fǎng)目標(biāo)根據(jù)拜訪(fǎng)目標(biāo)匹配會(huì)議8 共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪(fǎng)行程、共同拜訪(fǎng)策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事4 優(yōu)選客戶(hù) /計(jì)劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度 /月拜訪(fǎng)計(jì)劃及更新，制定季度 /月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新35獲得和分享 Acquire Share準(zhǔn)備和預(yù)約Prepare Appoint醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn) 基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians優(yōu)選 醫(yī)生高效拜 訪(fǎng)Report Followup總結(jié) 和跟 進(jìn)Detail Call專(zhuān)業(yè) 拜 訪(fǎng) Prepare Appoint準(zhǔn) 備 和 預(yù)約Establish、 Analyze Plan建立 資訊 、分析和 計(jì) 劃Acquire Share獲 得和分享 1 23 3 4 5 6 7 8分析和計(jì)劃 1 2 3 4Call 的管理 5 6 7 8輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)醫(yī)學(xué)信息溝通專(zhuān)員區(qū)域培訓(xùn)