輝瑞制藥銷售技巧培訓(xùn)-展示頁
2024-10-27 21:00本頁面
【正文】 知識；自信；誠實(shí)正直 開場的內(nèi)容 ?遞名片、自我介紹 ?說明來意、工作內(nèi)容 ?創(chuàng)造氛圍 ?過渡到產(chǎn)品 開場的技巧 ?眼神、態(tài)度 ?耐心聆聽 ?稱贊 ?提供服務(wù) ?關(guān)心 ?興趣話題 開場的內(nèi)容 ?遞名片、自我介紹 ?說明來意、工作內(nèi)容 ?創(chuàng)造氛圍 ?過渡到產(chǎn)品 初步利益陳述的內(nèi)容 ?闡述藥店和店員一般需求 ?闡述解決方法 ?推出產(chǎn)品 I藥店對我們的銷售額是有考核的 .萬艾可的高單價(jià)可以幫助藥店完成銷售目標(biāo) ,而且和其他類產(chǎn)品不競爭 . II每天進(jìn)藥店的人很多 ,大多數(shù)的消費(fèi)額都很小 . III陳列對產(chǎn)品銷售的幫助并不大 ,但是卻占據(jù)了很好的櫥窗 .萬艾可的海報(bào)可以有效提升萬艾可的消費(fèi) ,實(shí)現(xiàn)藥店生意的提升 . 請大家根據(jù)自己產(chǎn)品作一個(gè) IBS 帶著問題 看錄像 拜訪顧客 開場 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 探詢需求 客戶需求 臨床的 藥品對病人的影響 ? 藥效 ? 遵囑性 ? 作用快慢 ? 副作用 ? 經(jīng)濟(jì)性 個(gè)人的 藥品對店員的影響 ? 生理 ? 安全 ? 社會 ? 自尊 ? 自我實(shí)現(xiàn) 探詢需求（方法） ?有效傾聽和觀察技巧 ?適時(shí)有效地提出問題 ?隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn) 有效傾聽－ 傾聽目的 ?確定需求 ?明確態(tài)度 ?了解顧慮 有效傾聽－ 何謂“有效傾聽” ?收集信息 ?正確理解信息 ?做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng) ,鼓勵(lì)講話者繼續(xù)講話 有效傾聽的行為 ?簡潔的語言表示同意并鼓勵(lì) ?運(yùn)用肢體語言 ?運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn) ?釋義，改述 ?處理干擾 ?mirror 聽一聽，我的需求是什么？ ?我們公司年會你們公司參加嗎 ? ?萬艾可在體內(nèi)存留多久 ? ?某專家：這次會議除了我還有誰講 ？ ?有的病人反映萬艾可吃了效果不明顯 。 分享 …. ?拜訪中由于傾聽有效而成功的例子 .. ?拜訪中由于傾聽不夠有效而導(dǎo)致拜訪不成功的例子 …… 提問技巧 ?開放式問題 ?閉合式問題 ?選擇性問題 提問 ?新產(chǎn)品，新客戶 ?什麼藥都用，療效都一樣等 ?已拜訪 2－ 3月，產(chǎn)品信息基本已傳遞 ?老產(chǎn)品，新客戶 建議： ? 作為新代表初次拜訪建議了解客源 、 消費(fèi)人狀況 、 藥店推薦習(xí)慣 、 競爭產(chǎn)品 、 我產(chǎn)品使用情況等基本信息 ， 尋找機(jī)會介紹我產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 對于店員態(tài)度不配合的：什麼藥都用 ， 療效都一樣等 ， 可用一些選擇性 、 閉合性的問題 ，結(jié)合臨床問題詢問某類藥 、 某類病人怎樣 ， 鎖定范圍和需求 ? 提問要有目的性 ， 往產(chǎn)品優(yōu)勢上靠 ， 然后做 優(yōu)勢介紹 ? 觀察店員態(tài)度 ， 再提問聆聽 ， 解決 特征利益轉(zhuǎn)化 ?特征 ： ?產(chǎn)品的品質(zhì)及特性 ?利益： ?產(chǎn)品的特征所帶來的優(yōu)勢及對顧客的好處 請選擇 … 這個(gè)杯子是特殊材料制成，可耐 300176。 您的孩子在運(yùn)動(dòng)中不用擔(dān)心受到傷害，可以保護(hù)足部神經(jīng)和脊柱 您在運(yùn)動(dòng)旅游時(shí)更舒適，減輕疲勞 這款 NIKE鞋跟部帶有雙重氣墊 安全舒適各種溫度和情況 (冬天沖泡不會破裂 )都適用，
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