客戶關(guān)系管理寶典-展示頁
2025-01-24 17:50本頁面
【正文】 購客戶上門而規(guī)劃的各項(xiàng)活動(dòng)，塑造經(jīng)銷店的知名度， 提升來店 /電客戶數(shù) 1. 轄區(qū)性廣告宣傳（電臺，電視臺， 地方性刊物、報(bào)紙） 2. 夾車 /夾報(bào) /投遞 /掃街（逐戶訪問） 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（三） 情報(bào) 提供 VIP 內(nèi)部情報(bào) 潛在客戶 ? 地方名人 /關(guān)系企業(yè) /對經(jīng)銷店好意度高的客戶 /二手車行 /修理廠等特定對象 , 由經(jīng)理親自建立關(guān)系，以達(dá)到情報(bào)站的效果 ? 尤其可運(yùn)用在偏遠(yuǎn)區(qū)域 ? 利用地區(qū)及經(jīng)銷店內(nèi)各同仁的親屬關(guān)系以達(dá)成情報(bào)推介效果 ? 可在促銷期間重點(diǎn)運(yùn)用 經(jīng)銷店?duì)I業(yè)計(jì)劃（四） 開發(fā) 特定篩選 區(qū)域攻擊 潛在客戶 ? 針對轄區(qū)內(nèi)行業(yè)別或職業(yè)別選擇適當(dāng)車型進(jìn)行開拓（ DM/電話 /拜訪） ? 對轄區(qū)內(nèi)各類利益或休閑團(tuán)體進(jìn)行開拓 在轄區(qū)內(nèi)人群集中或占有率較低的區(qū)域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）舉辦展示會(huì) 新用戶與基盤客戶 比較項(xiàng)目 新用戶 基盤客戶 好惡度 忠誠度 信用度 信任度 工作量 成交時(shí)間 銷售利益 注意：維系老用戶和開發(fā)新用戶的成本差異有多少？ 潛在客戶升級 確度 H級 A級 B級 基盤 可能 來源 ? A級提升 ? VIP效應(yīng) ? 同行 ? 來店 ? 用戶介紹 ? B級提升 ? 來店 ? 內(nèi)部情報(bào) ? 管理內(nèi)用戶（自銷） ? 服務(wù)站客戶 ? 來店 ? 管理內(nèi)用戶（自 /他銷） ? 行業(yè)開拓 ? 促銷活動(dòng) 訪問 目的 促進(jìn)成交 提升確度 提升確度 收集購車信息 交朋友 銷售員的日常工作活動(dòng) 相關(guān)服務(wù) 手續(xù)及作業(yè) 潛在客戶促進(jìn) 基盤維系 開發(fā)潛在客戶 對象 成交用戶 H、 A、 B、 C級 客戶 VIP 管理內(nèi)用戶（自銷） 管理內(nèi)用戶（他銷） “ 新朋友 ” 工作 內(nèi)容 ? 車款作業(yè) ? 領(lǐng)牌作業(yè) ? 保險(xiǎn)作業(yè) ? 配件工作 ? 交車作業(yè) ? 商品信心強(qiáng)化 ? 抗拒處理 ? 答疑 ? 促進(jìn)成交 ? 購車作業(yè)說明 ? 需求分析 ? 相關(guān)產(chǎn)品資訊提供 ? 相關(guān)活動(dòng)資訊提供 ? 關(guān)系維護(hù) ? 售后服務(wù) ? 建立信心 ? 介紹公司、產(chǎn)品 ? 介紹自己 ? 收集客戶資料 ? 對潛在客戶、訂定下次再訪時(shí)間 時(shí)間 每次 每次 每次 每次 銷售經(jīng)理的日常管理工作 績效完成 潛在客戶 基盤 開發(fā)潛在客戶 銷售經(jīng) 理 ? 新車交易過程指導(dǎo) ? 交車單確認(rèn) ? 車輛交期與庫存管理 ? 流失 /失控分析 ? 進(jìn)度差異檢討 ? 客戶關(guān)系維系 ? 每日行程查核 ? 潛在客戶確認(rèn)掌控 ? 陪同訪問 ? 績效進(jìn)度掌控 ? 異?？蛻艚邮? ? 營業(yè)質(zhì)與量的管理 ? 同業(yè)動(dòng)態(tài)了解 ? 車輛使用情況調(diào)查 ? 購車情報(bào)收集 ? 客戶滿意度 ? 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬 ? 客戶關(guān)系維系 ? 展售活動(dòng)規(guī)劃 ? 選定目標(biāo)客戶 ? 擬定訪問指示 ? OJT ? 公司相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo) ? 銷售工具運(yùn)用說明 總 經(jīng) 理 OJT教育 客戶管理的方式 ? 每天寄發(fā) 封 DM ? 每天發(fā)放 封 DH ? 每天要打 個(gè)電話給各級客戶 ? 每天下班前必須完成有關(guān)報(bào)表的填寫并計(jì)劃次日的工作 ? …… 客戶管理的關(guān)鍵因素 ? 高層領(lǐng)導(dǎo)的支持 ? 要專注于流程 ? 技術(shù)（工具）的靈活運(yùn)用 ? 組織良好的團(tuán)隊(duì) ? 重視人的因素 ? 分步驟實(shí)施 ? 系統(tǒng)的整合 來店客戶登記表 銷售主管 ——————————————————————————顧客姓名 電話 地址 注釋 現(xiàn)場訂購顧客等級擬購車型進(jìn)店—離去時(shí)間銷售員 年
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