【正文】 善于聆聽、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動(dòng)、自制、謹(jǐn)慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關(guān)系 速度快、主動(dòng)、外向 34 1. 不要讓他做一些一成不變的事。 柯維 彼得 ? Henry Ford never said: “ I want this done.” He always said: “ I wonder if we can do it.” “真正的領(lǐng)導(dǎo)者是為跟隨者創(chuàng)造利益， 而非擴(kuò)張自己的權(quán)益。 《第五項(xiàng)修練》 7 第一模塊 從“兵”到“將” 學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者基本領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知 增進(jìn)個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)魅力 ? 基本管理技巧訓(xùn)練 “將 ”是有效溝通者 “將 ”是激勵(lì)高手 “將 ”透過(guò) “兵 ”把事情做好 “將 ”是教練 “將 ”是高效團(tuán)隊(duì)的核心 目錄 8 第二模塊 作為銷售管理者的中層管理人員 ? 銷售管理與銷售經(jīng)理的主要職責(zé) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念與 SWOT分析 ? 基本銷售管理技巧訓(xùn)練 計(jì)劃制定 日常管理 路線管理 會(huì)議管理 績(jī)效管理 業(yè)績(jī)管理 目錄 9 第一模塊 從“兵”到“將” 10 管理的基本原理與概念 11 什么是管理 透過(guò) 推動(dòng)他人的努力 和 資源的整合 達(dá)成 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 12 管理者與領(lǐng)導(dǎo)者 計(jì)劃 組織 命令 控制 1960 1975 1985 管理 持續(xù)改善 溝通 伙伴 授能 1990 1995 2023 領(lǐng)導(dǎo) 13 要領(lǐng)導(dǎo)，而不是管理 杰克 ?韋爾奇 ● 領(lǐng)導(dǎo)者的主要任務(wù)時(shí)，把解決問(wèn)題的技術(shù)告訴組織成員，并督導(dǎo)大家執(zhí)行解決方案 ● 管理是控制，領(lǐng)導(dǎo)是激勵(lì) ● 領(lǐng)導(dǎo)是做對(duì)的事，管理是把事做對(duì) ● 管理屬于守成，管理屬于創(chuàng)新 14 領(lǐng)導(dǎo)的定義 領(lǐng)導(dǎo) 能夠激勵(lì)， 并帶領(lǐng)他人一起去實(shí) 現(xiàn)大家 共同的目標(biāo) 。 大約 _____％ 三個(gè)月后還被記住 。 大約 _____％ 三個(gè)月后還被記住 。 大約 _____％ 三個(gè)月后還被記住 。 大約 _____％ 三個(gè)小時(shí)后還被記住 。 大約 ______％ 被說(shuō)了 。 經(jīng)理人卓越管理培訓(xùn) 姓名： 日期： 地點(diǎn)： 培訓(xùn)師： 1 行政細(xì)節(jié) 每天上課時(shí)間： 休息： 午餐： 每天下課時(shí)間： 6 Hours 10:301045。14:4015:00 12:0013:30 16:30 2 關(guān)于這本手冊(cè) 只用口述 _______％是演講者想說(shuō)的。 大約 ______％ 被聽到了 。 大約 _____％ 三天后還被記住 。 口述＋視覺(jué) 大約 _____％ 三天后還被記住 。 口述＋視覺(jué)＋筆記 大約 _____％ 三天后還被記住 。 100 90 75 50 30 10 50 20 70 30 3 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 關(guān)于培訓(xùn)方式 4 行為循環(huán) 態(tài)度 習(xí)慣 結(jié)果 ACTION 思維 5 生命在于行動(dòng) 行 動(dòng)是快樂(lè)的源泉 我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè) 行動(dòng)使我敏捷 行動(dòng) 使我高效 行動(dòng) 給我自由 行動(dòng) 給我力量 行動(dòng) 給我富足 行動(dòng) 給我健康 行動(dòng) 創(chuàng)造行動(dòng) 我是 行動(dòng)典范 6 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)， 真正的學(xué)習(xí) 必定是 修正行為， 也就是修行、修練之意 。 領(lǐng)導(dǎo) 鼓舞士氣，領(lǐng)導(dǎo) 指引大家 展望未來(lái) ?！? Rebert Townsend 領(lǐng)導(dǎo)格言 16 現(xiàn)代管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別 現(xiàn)代教練的特點(diǎn) ? 聆聽的時(shí)間占多 ? 發(fā)問(wèn) ? 預(yù)防 ? 發(fā)掘可能性 ? 承諾 ? 挑戰(zhàn) ? 和員工關(guān)系密切 ? 要求成果 傳統(tǒng)管理者的特點(diǎn) 說(shuō)話的時(shí)間占多 給予指示 補(bǔ)救 假設(shè) 控制 命令 和員工保持距離 要求解釋 17 “兵”與“將”的角色分別 組織好自己 角色認(rèn)知 時(shí) 間 管 理 自我認(rèn)知 組織好部屬 目標(biāo)管理 績(jī) 效 管 理 人 員 管 理 團(tuán) 隊(duì) 管 理 計(jì)劃 管理 在職輔導(dǎo) 解決問(wèn)題 授權(quán) 年終績(jī)效評(píng)估 激勵(lì) 溝通 員工 職業(yè) 生涯 規(guī)劃 建立 有效 的 工作 網(wǎng)絡(luò) 閱讀資料 18 法約爾：管理的 5項(xiàng)基本職能 PODCC原理 計(jì)劃 確立目標(biāo)制定計(jì)劃和程序（ Plan） 組織 建立一個(gè)有效的組織去完成企業(yè)目標(biāo) (Organize) 指導(dǎo) 通過(guò)對(duì)部屬的激勵(lì)在職輔導(dǎo)去達(dá)標(biāo) (Direct) 協(xié)調(diào) 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間的協(xié)作去達(dá)標(biāo) (Coordinate) 控制 通過(guò)設(shè)定各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，在目標(biāo)和結(jié)果之 間進(jìn)行必要的調(diào)整和控制 (Control) 閱讀 資料 19 信息溝通角色 ? 及時(shí)將上級(jí)指令傳達(dá)到下級(jí) ,變?yōu)椴繉俚男袆?dòng) ? 迅速將市場(chǎng)信息及部屬情況反饋到上級(jí) ,以供上 級(jí)決策用 ? 橫向部門之間及時(shí)交流信息、進(jìn)展情況以便更好 協(xié)作 ,并與市場(chǎng)發(fā)生聯(lián)絡(luò) 管理者的角色典范：三大角色 (一 ) 閱讀 資料 20 人際關(guān)系角色 ? 在上級(jí)面前是被領(lǐng)導(dǎo)者 ,完成上級(jí)指令 ,在下級(jí) 面前是領(lǐng)導(dǎo)者 ,下達(dá)指令并對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé) ? 在同級(jí)面前 ,協(xié)作者的角色 ? 在用戶面前是公司形象的代表 ,代表公司履行各 項(xiàng)職責(zé) 管理者的角色典范：三大角色 (二 ) 閱讀 資料 21 決策者角色 ? 將上級(jí)下達(dá)任務(wù)轉(zhuǎn)化為部門目標(biāo) ,并有效解決 目標(biāo)實(shí)施中的問(wèn)題 ? 幫助解決部屬目標(biāo)實(shí)施中遇到的問(wèn)題 . ? 要善于發(fā)現(xiàn)將來(lái)的問(wèn)題 ,并將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì) , 作為制定規(guī)劃的依據(jù) 管理者的角色典范：三大角色 (三 ) 閱讀 資料 22 領(lǐng)導(dǎo)者角色 示范家 拓荒家 聯(lián)盟家 啟能家 1. Modeling 史蒂芬 圣吉 1. Designer 設(shè)計(jì)師 2. Teacher 教師 3. Coacher 教練 4. Servant 仆人 2. Pathfinding 3. Aliening 4. Empowering 23 在領(lǐng)導(dǎo)過(guò)程中養(yǎng)成的“積非成是”的壞習(xí)慣 !!! 1. 2. 3. 4. 管理者最有價(jià)值的能力是 ： 1. 2. 越俎代庖 一言堂 雙重標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)黨營(yíng)私 發(fā)現(xiàn)並解決問(wèn)題 協(xié)助部屬成長(zhǎng) 24 主管工作現(xiàn)狀調(diào)查 ? 喜歡抓業(yè)務(wù)工作 ? 責(zé)任心強(qiáng)，習(xí)慣依靠個(gè)人努力去完成任務(wù) ? 事無(wú)巨細(xì)，不善于授權(quán) ? 雖有工作目標(biāo)，但缺乏目標(biāo)控制 ? 不善于、不習(xí)慣做計(jì)劃 ? 救火現(xiàn)象普遍 ? 未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn) ? 不善于建立有效的工作網(wǎng)絡(luò)、工作團(tuán)隊(duì) ? 認(rèn)為對(duì)人的管理是人事部門的事 ? 不善于招聘、選拔、培訓(xùn)、發(fā)展激勵(lì)等工作 25 管理者的價(jià)值取向及 對(duì)下屬的影響力 26 標(biāo)竿管理 意愿 (Will do) 能力 （ can do） Ⅲ Ⅳ Ⅰ Ⅱ 訓(xùn)練 開除 授權(quán) 激勵(lì) 27 任務(wù)行為 側(cè)重于怎樣完成任務(wù)，他必須給予多少指示來(lái)保證任務(wù)得以很好地完成？你需要進(jìn)行多少示范和言傳？你需要發(fā)表多少感想，以及以怎樣的頻度發(fā)表？ 關(guān)系行為 側(cè)重于發(fā)展個(gè)人的主動(dòng)性，它取決于他或她對(duì)于任務(wù)的感情和態(tài)度，為支持某個(gè)個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)者可以運(yùn)用鼓勵(lì)、傾聽、贊揚(yáng)、詢問(wèn)和解釋的手段，關(guān)系行為對(duì)于培養(yǎng)他人的盡力程度十分關(guān)鍵。 2. 讓他知道自己的權(quán)責(zé)，并能做一些開創(chuàng)性的工作。 4. 要有人在旁提醒，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“踩剎車”。 6. 謙虛一些，感謝別人的支持與配合。 8. 定期健康檢查，避免工作超量，也學(xué)習(xí)控制自己的情緒。 2. 不要讓他一個(gè)人孤零零地工作，他是需要有人做伴的。 4. 不要在太嚴(yán)肅的氣氛下談事情，這會(huì)讓他作如針毯。 6. 對(duì)人的評(píng)估要再務(wù)實(shí)些，避免落入主觀的判斷。 8. 讓他們有時(shí)間“交際”，而鮮花、音樂(lè)、美食、美景都能讓 他們充滿活力。 讓“ I”型的人更有效率 閱讀 資料 36 1. 他們往往都有依賴性，若能自己安排一趟自助旅行或探險(xiǎn)之旅， 將會(huì)增加他們的自信心與獨(dú)立性。 3. 他們不喜歡急促的工作環(huán)境，他們希望有“時(shí)間”來(lái)調(diào)整及回應(yīng)，所以 不要逼得太緊。 5. 他們會(huì)壓抑自己的感覺(jué)而試著遵從他人的意見(jiàn)，或者我們應(yīng)先引他們 先說(shuō)出他們的看法。 7. 在交代任務(wù)時(shí)，要給予必要的支援及資訊。 9. 適當(dāng)?shù)孛半U(xiǎn)時(shí)，要給予高度的肯定。 讓“ S”型的人更有效率 閱讀 資料 37 1. 讓他們處理一些細(xì)節(jié)性的工作。 3. 給他明確的原則、目標(biāo)或規(guī)定及權(quán)責(zé)，讓他不會(huì)因欠缺確定性而 常左思右想。 5. 肯定他的專業(yè)，欣賞并贊賞他的條理分明。 7. 讓他們從事制度規(guī)劃的工作，他們的仔細(xì)與周詳會(huì)給你莫大的助益。 9. C型的人要學(xué)習(xí)自我認(rèn)同與肯定，若能學(xué)習(xí)原諒自己與贊賞自己， 會(huì)有較好的人際關(guān)系。適當(dāng)分享與表達(dá)可以幫助別人更了解你。 人際互動(dòng)問(wèn)卷 (附件一 ) OMMUNICATION EALTH 5 1 43 個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略 記分標(biāo)準(zhǔn) ： 1） 逃避型 ：第 1 25題 得分 ______ 2） 競(jìng)爭(zhēng)型 ：第 1 1 22題 得分 ______ 3） 讓步型 ：第 1 1 1 21題 得分 ______ 4） 妥協(xié)型 ：第