企業(yè)鎖定定價和限制進入培訓課件-展示頁
2025-01-23 03:17本頁面
【正文】 送話費；即時通訊免費使用；操作系統(tǒng)免費安裝等。 ? 注： 新舊客戶投資策略應存在差異 獲取超正?；貓? ? 鎖定并沒有改變傳統(tǒng)競爭，只是在形式上存在差異。 購買者和銷售者的鎖定策略緊密聯(lián)系 企業(yè)鎖定策略 建立安裝基礎(chǔ)策略 利用安裝基礎(chǔ)策略 賣方企業(yè)的鎖定策略 建立安裝基礎(chǔ)的策略 評價顧客的價值 ? 對不同類型潛在顧客進行價值評估是建立安裝基礎(chǔ)的關(guān)鍵環(huán)境。 另一方面 兩種策略又可以在某種程度上實現(xiàn)協(xié)調(diào)。 如果安裝基礎(chǔ)能夠為企業(yè)帶來巨大的收益，企業(yè)則應該協(xié)助消費者建立安裝基礎(chǔ)，并且通過該安裝基礎(chǔ)不斷的增加消費者潛在的轉(zhuǎn)移成本，使消費者不能輕易地進行轉(zhuǎn)移。 私人轉(zhuǎn)移成本 轉(zhuǎn)移成本是一個動態(tài)的概念，其變化趨勢與轉(zhuǎn)移成本類型密切相關(guān)，如信息存儲和技術(shù)培訓等方面，隨時間而增加，產(chǎn)品折舊、設(shè)備使用等方面隨時間而減少。 ? 包括整個社會為了實現(xiàn)轉(zhuǎn)移而需要付出的代價，可通過市場主體當前正享有的網(wǎng)絡外部性與預期從轉(zhuǎn)移中可獲得的潛在網(wǎng)絡外部性對比進行得出。 從用戶的角度 轉(zhuǎn)移成本、用戶基礎(chǔ)和鎖定 產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過程中，不但消費者要付出巨大的轉(zhuǎn)移成本，而且銷售商在爭取消費者的時候也需要付出成本，兩種成本之和構(gòu)成了與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移相關(guān)的私人轉(zhuǎn)移成本。Email 《 網(wǎng)絡經(jīng)濟學 》 課件 2023年 第五章 企業(yè)鎖定、定價和限制進入 邱甲賢 5 、企業(yè)鎖定、定價和限制進入 鎖定策略 1 定價策略 2 限制進入 3 鎖定策略 轉(zhuǎn)移成本、用戶基礎(chǔ)和鎖定 轉(zhuǎn)移成本，是用戶從一個產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到另外一個產(chǎn)品，或者從一個網(wǎng)絡轉(zhuǎn)換到另外一個網(wǎng)絡所需要承擔的成本。 轉(zhuǎn)移成本和鎖定 鎖定，由于各種原因，導致從一個系統(tǒng)（可能是一種技術(shù)、產(chǎn)品或是標準）轉(zhuǎn)換到另一個系統(tǒng)的轉(zhuǎn)移成本大到轉(zhuǎn)移不經(jīng)濟，從而使得經(jīng)濟系統(tǒng)達到某個狀態(tài)之后就很難退出，系統(tǒng)逐漸適應和強化這種狀態(tài)，從而形成一種“選擇優(yōu)勢”把系統(tǒng)鎖定在這個均衡狀態(tài)。 轉(zhuǎn)移成本和鎖定 企業(yè)在尋求消費者時，需要了解消費者轉(zhuǎn)移成本構(gòu)成，從而制定針對不同的轉(zhuǎn)移成本制定策略，從而協(xié)助消費者實現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。 社會成本 ? 包括在最初采用的技術(shù)中所含的沉沒成本，轉(zhuǎn)向用新網(wǎng)絡所需要的支出。 轉(zhuǎn)移成本、用戶基礎(chǔ)和鎖定 安裝基礎(chǔ)和鎖定 安裝基礎(chǔ)作為企業(yè)的一項“資產(chǎn)”，通常由購買者所有，控制和使用，企業(yè)可以通過對安裝系統(tǒng)的升級、出售相關(guān)的互補產(chǎn)品、壟斷關(guān)鍵技術(shù)等發(fā)發(fā)獲取高額收益。 對企業(yè)而言，擁有大量的安裝基礎(chǔ)不但意味著眾多的用戶和潛在的收益，而且會使網(wǎng)絡外部性發(fā)揮得更充分 賣方企業(yè)的鎖定策略 一方面 兩種策略是對立的，購買者鎖定策略的中心就是避免鎖定，最大限度地降低轉(zhuǎn)移成本，而銷售者鎖定策略則是提高購買者的轉(zhuǎn)移成本，增強對購買者鎖定。鎖定并不是買賣雙方一種零和博弈，只要買賣雙方能夠有效地配合就完全可能實現(xiàn)雙贏。根據(jù)評估，可推算出其安裝基礎(chǔ)中顧客的價值 ? 安裝基礎(chǔ)對顧客的鎖定價值包含兩部分 ：該顧客的轉(zhuǎn)移成本；基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢。 ? 如果競爭對手相差無幾，那么會迫使企業(yè)向用戶提供非常優(yōu)惠的初期條件 ? 通過產(chǎn)品差異化提供更好產(chǎn)品或利用成本優(yōu)勢獲得更高效率，增加客戶的轉(zhuǎn)移成本來獲取超額回報 ? 例如，通過會員制度、增值服務、學習效應等方面人為增加轉(zhuǎn)移成本 賣方企業(yè)的鎖定策略 利用安裝基礎(chǔ)的策略 銷售互補產(chǎn)品 ?對安裝基礎(chǔ)銷售互補產(chǎn)品是銷售方企業(yè)利用安裝基礎(chǔ)的最主要形式。 ?成功提供和銷售互補產(chǎn)品組合的企業(yè)在鎖定市場中占有極大優(yōu)勢 ，可以利用胡不怕的優(yōu)勢為其產(chǎn)品設(shè)計出更有競爭力的銷售條件。 銷售互補產(chǎn)品是一個雙贏策略。這進一步發(fā)掘了安裝基礎(chǔ)的價值，密切了商業(yè)伙伴之間的關(guān)系。產(chǎn)品轉(zhuǎn)移時，可以通過一些得當策略減少轉(zhuǎn)移成本支出。 買方盡量強調(diào)轉(zhuǎn)移成本巨大，使銷售商放寬優(yōu)惠條件，如折扣比例、保修承諾 向銷售商傳遞自身的價值。 盡可能讓銷售商相信自己可以輕易地再次進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。 產(chǎn)品使用信息作為關(guān)鍵，對于銷售商可了解產(chǎn)品使用情況，用戶需自己控制。 數(shù)字產(chǎn)品和定價 價格歧視 非線性定價和質(zhì)量選擇 雙邊定價 數(shù)字產(chǎn)品和定價 ? 數(shù)字產(chǎn)品的成本特征 邊際成本極低 ， 甚至可以幾乎為零 。 相對于實體產(chǎn)品的固定資產(chǎn) ， 如土地 、 廠房 、 設(shè)備而言 ， 數(shù)字產(chǎn)品的固定資產(chǎn)大多數(shù)屬于沉沒成本 （ ） ， 即這一成本不僅固定而且難以在短期內(nèi)變動 ，并且如果停止生產(chǎn)就無法收回 。 典型的競爭市場中的企業(yè)短期面臨的成本約束與生產(chǎn)行為，短期供給
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