企業(yè)銷售物流管理講義課件-展示頁(yè)
2025-01-23 03:16本頁(yè)面
【正文】 生產(chǎn)者 ——批發(fā)商 ——零售商 ——消費(fèi)者 （ ３ ） 生產(chǎn)者 ——零售商或批發(fā)商 ——消費(fèi)者 16 2．影響銷售渠道選擇的因素 （ １ ） 政策性因素 （ ２ ） 產(chǎn)品因素 （ ３ ） 市場(chǎng)因素 （４）企業(yè)自身因素 17 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù) 一、企業(yè)銷售物流服務(wù)的含義 企業(yè)銷售物流服務(wù)是指企業(yè)向客戶提供及時(shí)而準(zhǔn)確的 產(chǎn)品輸送服務(wù) ，是一個(gè)廣泛滿足客戶的時(shí)間和空間效用需求的過(guò)程。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，物流是企業(yè)的第三利潤(rùn)源泉，降低銷售物流成本是企業(yè)降低成本的重要手段。銷售物流是企業(yè)物流活動(dòng)的 — 個(gè)重要環(huán)節(jié)，它以產(chǎn)品離開(kāi)生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域?yàn)槠瘘c(diǎn)，以送達(dá)用戶并經(jīng)售后服務(wù)為終點(diǎn)，它與社會(huì)銷售系統(tǒng)相互配合共同完成企業(yè)的分銷和銷售任務(wù)。銷售物流的服務(wù)性表現(xiàn)在要以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，樹(shù)立 “ 用戶第一 ” 的觀念，要求銷售物流必須快速、及時(shí)，這不僅是用戶和消費(fèi)者的要求，也是企業(yè)發(fā)展的要求。 （二）概念的具體理解 產(chǎn)成品庫(kù)存 售后處理 訂貨處理 發(fā)貨運(yùn)輸 銷售配送 8 （ 2）銷售物流具有服務(wù)性強(qiáng)的特征。 （ GB/T18354： 2023， 銷售物流 distribution logistics ：企業(yè)在出售商品過(guò)程中所發(fā)生的 物流活動(dòng)。 第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述 制定產(chǎn)品的銷售策略。 銷售成本分折。 開(kāi)拓市場(chǎng) 組織與管理訂貨合同 。 教學(xué)難點(diǎn) 銷售物流的合理化 學(xué)習(xí)目標(biāo) 返 回 3 項(xiàng)目四 企業(yè)銷售物流 主要內(nèi)容 第一節(jié) 企業(yè)銷售物流概述 第二節(jié) 企業(yè)銷售物流服務(wù) 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 第四節(jié) 企業(yè)銷售運(yùn)輸決策 第五節(jié) 分銷需求計(jì)劃（ DRP） 返 回 4 引導(dǎo)案例： 革新的成效 革新的措施 引發(fā)的思考 韓國(guó)三星公司的合理化運(yùn)輸 5 一、企業(yè)銷售系統(tǒng)的任務(wù) 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè)。1 學(xué)習(xí)目標(biāo) 主要內(nèi)容 第 11章 企業(yè)銷售物流管理 2 項(xiàng)目四 企業(yè)銷售物流 幫助學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握銷售物流的概念 、 流程 、 銷售物流服務(wù) 、 銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運(yùn)輸和配送管理等內(nèi)容 。 教學(xué)重點(diǎn) 銷售物流服務(wù)、銷售物流合理化以及企業(yè)銷售物流的運(yùn)輸和配送管理。 編制銷售計(jì)劃。 組織產(chǎn)品銷售 。 售后服務(wù)工作。 6 第一節(jié)企業(yè)銷售物流概述 二、企業(yè)銷售物流的概念 銷售物流是指企業(yè)在銷售過(guò)程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的時(shí)間和空間的轉(zhuǎn)移，是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售利潤(rùn)為目的。） （一）概念 7 （ 1）企業(yè)銷售物流具有一體化特征。銷售物流是以滿足用戶的需求為出發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)銷售和完成售后服務(wù)，因此銷售物流具有很強(qiáng)的服務(wù)性。 9 （ 1）銷售物流是聯(lián)接生產(chǎn)企業(yè)和終端需求的橋梁，是企業(yè)物流的一部分。 10 （ 2）企業(yè)銷售物流是企業(yè)獲取利潤(rùn)的源泉。銷售物流成本占據(jù)了企業(yè)銷售總成本的 20％左右，銷售物流的好壞直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的高低，進(jìn)而直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。 18 留住老客戶，把握現(xiàn)有市場(chǎng)份額 提高顧客滿意度 增加銷售收入 二、企業(yè)銷售物流服務(wù)的目標(biāo) 降低成本 19 可靠性 信息渠道 方便性 訂貨周期 三、企業(yè)銷售物流服務(wù)的構(gòu)成要素 訂貨周期（提前期），指從客戶確定對(duì)某種產(chǎn)品有需求到需求被滿足之間的時(shí)間間隔。 企業(yè)與供應(yīng)商之間要經(jīng)常溝通，通信的方便與否直接影響到銷售的狀況。 20 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 可得性 時(shí)效性 作業(yè)績(jī)效 持續(xù)改善 21 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時(shí)效性 作業(yè)績(jī)效 它是指當(dāng)客戶需要貨物時(shí)，物流企業(yè)擁有的存貨能夠不斷地滿足其需要。 可得性一般可用缺貨頻率、供應(yīng)比率、訂貨完成率三個(gè)績(jī)效指標(biāo)來(lái)衡量。作業(yè)一般通過(guò)速度、一致性、靈活性、故障恢復(fù)能力等來(lái)衡量所期望的完成周期。 銷 售 物 流 客 戶 服 務(wù) 能 力 持續(xù)改進(jìn) 24 四、銷售物流客戶服務(wù)能力 可得性 時(shí)效性 作業(yè)績(jī)效 物流管理人員應(yīng)關(guān)心如何盡可能少地發(fā)生故障，以完成作業(yè)目標(biāo)，而完成作業(yè)目標(biāo)的一個(gè)重要方法就是從發(fā)生的故障中吸取教訓(xùn)，改善作業(yè)系統(tǒng)，以防止故障再次發(fā)生。 需要決策的問(wèn)題： 增加庫(kù)存所帶來(lái)的成本加大能不能通過(guò)高水平的客戶服務(wù)所帶來(lái)的利潤(rùn)增加而得到補(bǔ)償 。 ２ ． “ 適當(dāng) ” 原則 是銷售物流的核心及指導(dǎo)思想 。 ４．物流成本： 運(yùn)輸成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、訂貨或生產(chǎn)準(zhǔn)備成本、庫(kù)存持有成本、訂單處理及信息成本、失銷成本 （二）銷售物流服務(wù)與物流成本關(guān)系決策 27 五、銷售物流客戶服務(wù)水平?jīng)Q策 １．確定不同水平的客戶服務(wù)對(duì)銷售收入的影響。 ３ ． 確定銷售收入扣除物流成本后盈余最大的客戶服務(wù)水平為 “ 適當(dāng) “ 的客戶服務(wù)水平 。 2．銷售物流成本的增加隨客戶服務(wù)水平的提高而加速增長(zhǎng)。 返 回 30 第三節(jié) 企業(yè)銷售物流合理化 一、銷售物流管理的目標(biāo) 追求銷售物流的合理化
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