豪宅客戶訪談(世聯(lián))-展示頁(yè)
2025-01-22 23:39本頁(yè)面
【正文】 殊性，訪談?dòng)刹邉澣藛T與銷售人員共同完成；深入的訪談，盡量由策劃人員親自完成；我們的具體辦法是： 由銷售人員篩選出高誠(chéng)意度客戶，通知策劃人員前來(lái)訪談； 銷售人員在多次跟蹤客戶，了解到足量的信息后，提交一份問(wèn)卷。 ?指導(dǎo)開盤籌備。 第二階段： ? 指導(dǎo)價(jià)格方案的調(diào)整。 第二階段：臨近開盤，高誠(chéng)意度客戶。 中信高爾夫別墅區(qū)案例借鑒 本文件嚴(yán)格保密。 可利用世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)尊貴會(huì)的資源；但尊貴會(huì)很少龍崗的會(huì)員。 訪談背景 訪談目的 訪談方案 根據(jù)項(xiàng)目確定訪談的目標(biāo)客戶群體； 龍崗本地私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、個(gè)體戶、銀行行長(zhǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)人士、企業(yè)的高層管理人員、商鋪小老板等等。 7 在項(xiàng)目動(dòng)工之前，需根據(jù)項(xiàng)目地塊價(jià)值的情況，為了給項(xiàng)目的定位提供充足的客戶論據(jù)。 制定訪談方案的方法： 方案根據(jù)目標(biāo)與實(shí)際條件制定，注重可操作性。 城市山谷 鑒于豪宅客戶的特殊性，訪談?dòng)刹邉澣藛T與銷售人員共同完成； 針對(duì)高誠(chéng)意度客戶的預(yù)約，需要讓客戶感到有尊貴感； 訪談現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)舉辦活動(dòng)，營(yíng)造環(huán)境留住客戶； 金地香蜜山 由世聯(lián)地產(chǎn)金地香蜜山項(xiàng)目組組織，由金地香蜜山銷售代表協(xié)助，進(jìn)行問(wèn)卷結(jié)合客戶訪談方式進(jìn)行。 可利用世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)尊貴會(huì)的資源；但尊貴會(huì)很少龍崗的會(huì)員。 6 訪談方案 2 中信高爾夫 根據(jù)項(xiàng)目確定訪談的目標(biāo)客戶群體； 龍崗本地私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、個(gè)體戶、銀行行長(zhǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)人士、企業(yè)的高層管理人員、商鋪小老板等等。 尤其對(duì)于豪宅項(xiàng)目，由于獲得高端客戶資源的困難相對(duì)較大，明確訪談目標(biāo)就顯得尤為重要。 4 報(bào)告結(jié)構(gòu) 一、訪談前的準(zhǔn)備工作 －－ 重要功課 三、訪談后的資料整理、分析 二、訪談過(guò)程中的溝通技巧 明確訪談目的 確定訪談方案 設(shè)計(jì)訪談問(wèn)卷 1 2 3 訪談籌備 4 本文件嚴(yán)格保密。 ， 驗(yàn)證客戶最后是否產(chǎn)生購(gòu)買行為及其原因。 。 訪談人員籌備： 人員工作計(jì)劃；訪談目的及要求溝通； 物料籌備： 問(wèn)卷 、文件夾、筆、錄音筆等。 策略指導(dǎo)。 2 沙龍溝通的內(nèi)容： 豪宅客戶訪談怎樣做？ 共同交流 集體智慧！ 本文件嚴(yán)格保密。2023/1/31 本文件嚴(yán)格保密。 2023/1/31 豪宅客戶訪談專題分享 代理事業(yè) 4部 本文件嚴(yán)格保密。 3 客戶訪談流程 客戶訪談流程 、收集數(shù)據(jù) 及分析 思路與方案 大綱、問(wèn)卷 目的 ，明確訪談的目的， 及最終需要留下的成果（如客戶照片、外貌衣著描述、動(dòng)作神態(tài)描述等），才能有針對(duì)性的制作問(wèn)卷和進(jìn)行記錄。 ，需要了解的問(wèn)題提問(wèn)方式；如何引起客戶的話題；如何銜接；怎樣讓客戶感到舒適；如何提示訪談?wù)咛釂?wèn)； ： 根據(jù)銷售階段的不同，以不同的方式吸引客戶上門。 ， 針對(duì)問(wèn)卷形式的不同，采用相應(yīng)的訪談方式。 盡可能全面、詳盡的挖掘每一份問(wèn)卷的價(jià)值。 本文件嚴(yán)格保密。 5 項(xiàng)目名稱 訪談背景 訪談目 的 中信高爾夫 項(xiàng)目動(dòng)工前 ?客戶是否來(lái)主要自龍崗區(qū)域？ ?關(guān)內(nèi)客戶占有多少比例？ ?私營(yíng)企業(yè)主，還是公務(wù)員愿意在龍崗購(gòu)買別墅？ 城市山谷 項(xiàng)目入市 首批客戶上門 ?目前的上門客戶是否較二期成交客戶范圍擴(kuò)大？ ?目前對(duì)“城市別墅”的推廣，客戶對(duì)于樓盤有怎樣的認(rèn)識(shí)？ 臨近開盤 客戶誠(chéng)意度 較高 ?客戶對(duì) 17000元平方米的均價(jià)的接受程度如何？ ?客戶較對(duì) A型、 B型 TOHO的需求是否與兩種戶型的套數(shù)成正比？對(duì)于位置有怎樣的傾向？ ?對(duì)于媒體，客戶使用較多的是哪種報(bào)紙？哪種雜志？會(huì)否使用網(wǎng)絡(luò)？ ?客戶希望提供怎樣的選房環(huán)境？ 金地香蜜山 銷售尾盤期 ?客戶購(gòu)買香蜜山原因 ?對(duì)香蜜湖片區(qū)客戶進(jìn)行研究、總結(jié) 明確訪談目的的意義： 根據(jù)各項(xiàng)目所處的銷售期不同，訪談的目的不盡相同。 訪談目的 1 本文件嚴(yán)格保密。 豪宅客戶資源的調(diào)動(dòng)和聯(lián)系，需調(diào)動(dòng)的資源和幫助、訪談團(tuán)隊(duì)的配合；確定訪談的形式，例如利用制造事件和舉辦活動(dòng)吸引豪宅客戶。因此，可舉辦例如財(cái)富經(jīng)濟(jì)論壇等的活動(dòng)邀請(qǐng)客戶上門。 調(diào)查對(duì)象采集點(diǎn)：香蜜山售樓處。 本文件嚴(yán)格保密。 中信高爾夫別墅區(qū)為頂級(jí)的豪宅產(chǎn)品，而目前龍崗市場(chǎng)上豪宅稀缺，我們不能估計(jì)龍崗本地的客戶能否支撐項(xiàng)目的高價(jià)，以及客戶需求何種產(chǎn)品。 調(diào)動(dòng)資源、尋求幫助約請(qǐng)目標(biāo)客戶接受訪談，例如：制造事件和舉辦活動(dòng)吸引豪宅客戶。因此，可舉辦例如財(cái)富經(jīng)濟(jì)論壇等的活動(dòng)邀請(qǐng)客戶上門。 8 城市山谷案例借鑒 訪談背景 開盤前的客戶訪談分為兩個(gè)階段： 第一階段：項(xiàng)目入市，首批上門客戶。 訪談目的 第一階段：分析目前客戶趨勢(shì)是否與前期的客戶 定位一致；了解客戶心目中的樓盤形 象是否與前期推廣相符。 ? 指導(dǎo)銷控及后期客戶引導(dǎo)。 本文件嚴(yán)格保密。 全面設(shè)置問(wèn)卷，盡可能的了解客戶情況。 ? 我們主要利用客戶最關(guān)心問(wèn)題：模型到位、樓書已出等。 本文件嚴(yán)格保密。 本文件嚴(yán)格保密。 獲知途徑、報(bào)紙類型、電視欄目、對(duì)小眾媒體的接受程度、
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