某公司區(qū)域市場運作策略與實務教材-展示頁
2025-01-21 22:45本頁面
【正文】 ?WT戰(zhàn)略基本是防守性的，劣勢最小化以躲避威脅 28 深度營銷團隊 SWOT策略分析 S Superiority 優(yōu)勢 W Weakness 劣勢 O Opportunity 機會 SO策略 利用優(yōu)勢，抓住機會 WO策略 利用機會，克服劣勢 T Threat 威脅 ST策略 利用優(yōu)勢，避免威脅 WT策略 克服劣勢，避開威脅 29 深度營銷團隊 目標市場的科學規(guī)劃 競爭格局 市場質地 （容量與發(fā)展?jié)摿Γ? 競爭性市場 開發(fā)性市場 利基性市場 發(fā)展性市場 優(yōu)勢 弱勢 小 大 30 深度營銷團隊 競爭策略選擇與資源配置 ?利基性市場 ?精耕細作，市場領先 ?堅壁清野，維護利基 ?競爭性市場 ?差異定位，分割市場 ?積極滲透，有效牽制 31 深度營銷團隊 競爭策略選擇與資源配置 ?發(fā)展性市場 ?培育基礎，滾動發(fā)展 ?提升品牌，鞏固份額 ?開發(fā)性市場 ?見利見效，貼近跟隨 ?有效攔截，分享市場 32 深度營銷團隊 區(qū)域重點市場選擇 ?市場容量和質地較好，相關配套條件成熟 ?受中心市場輻射影響大，且中心已有優(yōu)勢 ?本身是區(qū)域性中心，據(jù)關鍵位置 ?競爭態(tài)勢有利于我方 ?渠道結構和資源好，經(jīng)銷商配合到位 ?組織管理有力，隊伍到位 33 深度營銷團隊 ?產(chǎn)品組合策略的優(yōu)化 ? 整合區(qū)域、需求、競爭和效益等因素 ?價格調整與梯度管理 ? 保證競爭力和關鍵環(huán)節(jié)的動力 ?渠道構架與管理 ? 匹配、效能和協(xié)同 ?促銷與推廣策略 ? 貼近、差異、優(yōu)勢和效率 提高策略精準度 34 深度營銷團隊 ?貼近區(qū)域市場需求 ,明顯的價值對比和差異表現(xiàn) ?競爭導向的戰(zhàn)斗編隊 ?讓經(jīng)銷商有利可圖的結構組合 ?把握運作節(jié)奏，建立移動靶優(yōu)勢 針對性的產(chǎn)品策略 35 深度營銷團隊 貼近的價格定位 ?在各類市場的主價格帶中 ?滿足渠道各級的利潤需要，實現(xiàn)主推與專推 ?保證足夠的推廣資源和空間 ?不主動挑起價格戰(zhàn)，但積極有力的應對 ?允許價格的靈活性：高開低走，守住底限 36 深度營銷團隊 渠道策略的要領 ?復合型的渠道模式，把握效能平衡 ? 廣域覆蓋與區(qū)域精耕的結合 ? 總經(jīng)銷與分產(chǎn)品的分銷商結合 ? 動態(tài)調整和相對穩(wěn)定的結合 ?提升渠道管理，實現(xiàn)廠商價值一體化 ? 構建管理型渠道價值鏈 ? 促進分工與協(xié)同，發(fā)育渠道功能 ? 結盟優(yōu)質經(jīng)銷商，構建渠道優(yōu)勢 ?及時解決渠道沖突，維護市場秩序 37 深度營銷團隊 發(fā)展新型廠商合作關系 ? 已不是單個廠家或經(jīng)銷商之間的競爭，而是產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭。 此報告僅供內部交流使用 區(qū)域市場運作策略與實務 迪智成咨詢：程紹珊 東菱威力營銷培訓 2 深度營銷團隊 目 錄 一． 家電營銷模式的創(chuàng)新 二． 區(qū)域市場解讀與規(guī)劃 三． 具體運作實務 四． 互動與溝通 3 深度營銷團隊 整體行業(yè)環(huán)境的變化 ?受到經(jīng)濟經(jīng)濟危機影響，市場出現(xiàn)動蕩與低迷 ?國內市場受到多項政策拉動，整體仍將保持增長 ?行業(yè)集中度進一步提高，馬太效應明顯 ?市場爭奪白熱化，門檻加速提高，全方位的系統(tǒng)戰(zhàn) ?未來 3年是競爭關鍵階段，將決定格局 4 深度營銷團隊 行業(yè)升級加速 ?推動行業(yè)產(chǎn)品結構升級、企業(yè)戰(zhàn)略向高端轉移的主要因素 ? 經(jīng)濟環(huán)境變化，國家政策促進 ? 消費水平提高，消費層次明顯 ? 經(jīng)營成本增加，難以持續(xù)發(fā)展 ? 市場競爭升級，差異成為必然 5 深度營銷團隊 市場梯度發(fā)展，差異明顯 ?一二級市場相對成熟，加速升級 ? 普及率趨高，日常需求量日趨飽和 ? 增長點多集中于二次購買和追求個性者 ? 競爭激烈，產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢凸顯 ?三四級市場處于快速普及階段 ? 普及階段 .加速發(fā)展，潛力巨大 ? 消費重點還在于普通型產(chǎn)品，價格敏感，但逐步理性 ? 競爭無序，逐步規(guī)范 6 深度營銷團隊 消費理性、更趨價值 ?居民消費能力提高，對產(chǎn)品功能要求升級 ? 對“節(jié)能”、“低噪”、“殺菌”、“不傷衣物”和烘干等 ?滾筒洗衣機增長同時，向更高端發(fā)展 ? “大容量”、“洗干一體”等高端機比重增加 成長期 成熟期 衰退期 導入期 單雙缸半自動 高端滾筒 波輪全自動 7 深度營銷團隊 行業(yè)集中度在不斷提高 ?品牌集中度越來越高，有可能呈現(xiàn)寡頭格局 洗衣機占有率 品牌數(shù)目 05年 06年 07年 前 5名 % % % 前 10名 % % % 前 20名 % % % ? 07年前洗衣機品牌 89個， 07年底減少到 51個，消失 %，居大家電之首 ? 08年品牌淘汰率在 25%30%， 09年將更是加速 8 深度營銷
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