【正文】 ? 開業(yè)時(shí)間 未能落實(shí)公布 ，對(duì)租戶及潛在客戶信心已構(gòu)成一定影響； ? 目前認(rèn)籌 /已認(rèn)租租戶主要來自江浙、福建、潮州、香港一帶，租戶對(duì)項(xiàng)目單純是拓展門面的心理定位； ? 紡織品專業(yè)市場建立行業(yè)影響力所需要的時(shí)間長且投入資金多，目前的籌備時(shí)間倉猝，未有足夠時(shí)間應(yīng)付招商、營運(yùn)系列的市場推廣工作； 19 行業(yè)及商圈整體分析 SWOT分析 機(jī) 會(huì) ? 基於恒之已久的“三現(xiàn)”交易模式，中游商家以增設(shè)經(jīng)營點(diǎn)來保障及增加市場占有率為必要手段； ? 現(xiàn)時(shí)商圈發(fā)展成熟，固有商圈內(nèi)的鋪位轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)讓率低，項(xiàng)目提供業(yè)內(nèi)市場“洗牌”效應(yīng)機(jī)會(huì) ? 現(xiàn)有市場經(jīng)營模式落後，管理水平低，紡織業(yè)商家能接受 “升級(jí)換代”的引導(dǎo)空間大 ? 業(yè)內(nèi)對(duì)“多元化市場” 、 “ 設(shè)計(jì)及技術(shù)提升 ” 及 “ 自主品牌 ” 意識(shí)強(qiáng)烈，但未有合適平臺(tái)能全面滿足發(fā)展需求 ? 商圈內(nèi)未有大型物流配送中心 ? 中大商圈協(xié)會(huì)的成立，仍未改變商圈內(nèi)激烈競爭的態(tài)勢，區(qū)內(nèi)仍屬于群龍無首的狀態(tài)； ? 集團(tuán) 在北京、上海、成都、武漢等地專業(yè)市場項(xiàng)目在籌備當(dāng)中，為客戶帶來跨區(qū)域發(fā)展的良機(jī) ； 20 行業(yè)及商圈整體分析 SWOT分析 威脅 威脅 ? 本項(xiàng)目與長江國際輕紡城及廣州國際輕紡城項(xiàng)目的定位，存在雷同的模糊界限 ； ? 本項(xiàng)目在中大布匹市場的知名度及操作成熟程度，遠(yuǎn)不如直接競爭對(duì)手廣州國際輕紡城、長江（國際）輕紡城，且兩大布匹市場巨頭在 05年聯(lián)手周邊競爭對(duì)手成立中大商圈協(xié)會(huì)，目前他們?cè)谏倘Φ挠绊懥Ρ任覀儚?qiáng)； ? 來自競爭對(duì)手的其他應(yīng)變措施的威脅 ? 驗(yàn)收問題 ? 21 ? 廣州國際：已開業(yè) 7年，產(chǎn)品定位、硬件設(shè)施配套缺乏超前思維，跟不上行業(yè)發(fā)展趨勢，缺乏可拓展空間；做熟客生意，缺乏對(duì)采購商的凝聚力及新客戶的吸引力 ? 長江：市場定位高，硬件配套相對(duì)完善，號(hào)稱擁有“超前 30年”的硬件配套 ， 但營運(yùn)水平還停留在傳統(tǒng)專業(yè)市場操作方式，做熟客生意，缺乏對(duì)采購商的凝聚力及新客戶的吸引力 競爭對(duì)手分析 22 ? 商戶結(jié)構(gòu)：經(jīng)營商品同質(zhì)化問題嚴(yán)重，缺乏吸引采購商持久指定 到某個(gè)專業(yè)市場采購的理由 ； ? 硬件水平：規(guī)模、資金實(shí)力的制約，難以維持硬件不斷升級(jí)換代 的需要； ? 交易 層面 ：目前多數(shù)專業(yè)市場的經(jīng)營都是被動(dòng)的等待采購商上 門，營運(yùn)管理服務(wù)未有針對(duì)拓寬采購商資源渠道的良 方妙藥 ； ? 運(yùn)營理念：雖然都號(hào)稱“最好”、“最大”，但由于服務(wù)水平、 資金背景實(shí)力等多種原因的制約，目前他們未能提供 與世界級(jí)定位接軌的運(yùn)營服務(wù) ； ? 運(yùn)營情況：目前 的 專業(yè)市場“旺場不過三樓”的現(xiàn)狀 反 影出運(yùn)營 服務(wù)未產(chǎn)生帶動(dòng)作用。 客戶需求分析 政 店 26 ★ 項(xiàng)目發(fā)展方向及目標(biāo) ? 本項(xiàng)目要在中大商圈豎立起紡織界的“絕對(duì)中心、絕對(duì)高度”的形象，我們 的方向是 要實(shí)現(xiàn)世界性的影響力，可以通過整合政府、各方機(jī)構(gòu)、中大商圈所有專業(yè)市場、商家的力量，將中大商圈的影響力推向國內(nèi)外； ? 短期 目標(biāo) 快速招商 、引入物流運(yùn)營商、建立運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 中期目標(biāo) 開發(fā) 及推出一系列 運(yùn)營服務(wù) 長期目標(biāo) 建立標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營 品牌 27 ★ 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)設(shè)定 ? 品牌的優(yōu)勢 集團(tuán)： 中國十強(qiáng)的房地產(chǎn)品牌，可以為項(xiàng)目爭取各方（政府、行業(yè)協(xié)會(huì)等）更大的 支持，提供廣州以外的發(fā)展平臺(tái)：北京、上海、武漢等地的 聯(lián)動(dòng)發(fā)展空間 項(xiàng)目 ： 專業(yè)優(yōu)質(zhì)的 商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營品牌 ? 資金的優(yōu)勢 資金實(shí)力背景，打造強(qiáng)大實(shí)力的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)對(duì)手無法實(shí)現(xiàn)的運(yùn)營服務(wù)，為硬件升級(jí)提供資金保障 ? 區(qū)位的優(yōu)勢 我們是未來中大商圈的核心位置，最后且最大規(guī)模的紡織品專業(yè)市場 28 ? 規(guī)模的優(yōu)勢 中大商圈里規(guī)模最大，唯一的項(xiàng)目擁有甲級(jí)寫字樓、商務(wù)公寓、 4星級(jí)酒 店的頂級(jí)配套設(shè)施 ? 規(guī)劃的優(yōu)勢 領(lǐng)先的硬件規(guī)劃設(shè)計(jì)： 物流配 送中心 、車位、規(guī)劃設(shè)計(jì)理念等都比最大競爭對(duì)手長江、國際輕紡城優(yōu)越 ★項(xiàng)目核心賣點(diǎn)設(shè)定（續(xù)） 29 ? 創(chuàng)新、專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、落到實(shí)處的運(yùn)營服務(wù)優(yōu)勢 ? 開拓優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商及採購商；開拓二三級(jí)內(nèi)銷渠道； ? 為場內(nèi)商家籌劃海外及國內(nèi)參展； ? 場內(nèi)商家品牌建立及推廣服務(wù)； ? 場內(nèi)商家企業(yè)融資服務(wù)； ? 場內(nèi)商家及行業(yè)生產(chǎn)、檢測及環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)； ? 建立行業(yè)、市場、政策信息平臺(tái)； ? 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、客戶管理、金融知識(shí)、商務(wù)技能培訓(xùn)服務(wù)； ? 公共行政及稅務(wù)政策落地服務(wù)； ? 行業(yè)、採購商、政府層面的文化推廣服務(wù)； ★項(xiàng)目核心賣點(diǎn)設(shè)定（續(xù)） 30 ? 紡織行業(yè)一直是國家支柱產(chǎn)業(yè)，但由於過去集中於外銷出囗方向發(fā)展，在變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，不可避免地要朝向結(jié)構(gòu)性調(diào)整，藉以適應(yīng)和生存； ? 20232023為最重要的 《 紡織工業(yè)調(diào)整與振興規(guī)劃 》 年度， 在此背景下， 整體行業(yè) 、市場、商家 乃至 我們的 項(xiàng)目，也在政策的影響 和市場的調(diào)節(jié) 下續(xù)步邁進(jìn)； ? 從項(xiàng)目的角度而言，短 、中、長期的發(fā)展方向和目標(biāo) 應(yīng)掌握著 紡織 行業(yè)和市場的 脈搏 、 競爭對(duì)手的優(yōu)劣勢、 商家及采購商的 熱切 需求，借著項(xiàng)目本身的各項(xiàng)優(yōu)勢，成就行業(yè)的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型，包括 :開拓 “ 多元化市場” 、 推 動(dòng) “ 設(shè)計(jì)及技術(shù)提升 ” 及 引導(dǎo) “ 自主品牌 ” ； ? 項(xiàng)目定位 設(shè)定 及運(yùn)營 服務(wù) 的 構(gòu)思與執(zhí)行 ，應(yīng) 以 上述的 “基礎(chǔ)” 分析 結(jié)果 為藍(lán)本 ；著 重高效益、 高標(biāo)準(zhǔn)及 具實(shí)質(zhì)成果性的、 避免言過其實(shí)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)推介予 商家、市場 及 行業(yè)，獲取長遠(yuǎn)支持和效益 總結(jié) 項(xiàng)目定位 32 文化定位 中國紡織歷史文化傳播基地 產(chǎn)品定位 中國規(guī)模最大的紡織品牌展貿(mào)基地 項(xiàng)目定位 中國紡織品牌展貿(mào)基地 推廣主題 領(lǐng)航中國紡織界，攜手邁向全世界 項(xiàng)目取得成功的關(guān)鍵 34 品 牌 營 銷 35 理念性關(guān)鍵 運(yùn)營 品牌營銷 品牌營銷價(jià)值在于 ? ? 改寫 紡織 專業(yè)市場歷史?！吧虡I(yè)地產(chǎn)品牌運(yùn)營”能創(chuàng)造無限的價(jià)值提升空間，實(shí)現(xiàn)租金長線收益的可能性，最終將項(xiàng)目推上國際，為項(xiàng)目的不斷升級(jí)改造及全國各地連鎖式的聯(lián)動(dòng)發(fā)展提供源源不斷的資 源 。 理念性關(guān)鍵 運(yùn)營 品牌營銷 37 快 ? ? 快 速完成招商 ? 快 速增添人手 ? 快速?zèng)Q策 狠 ? ? 狠於定價(jià)及規(guī)劃商家組合 ? 狠於達(dá)至垅斷市場地位 ? 狠於責(zé)任落實(shí)到位 操作性關(guān)鍵 快 、 狠、 準(zhǔn)、貼 準(zhǔn) ? ? 準(zhǔn) 確定位 ? 準(zhǔn)確試業(yè)及開業(yè)時(shí)間 ? 準(zhǔn)確資源投放 貼 ? ? 緊貼市場信息變化 ? 緊貼行業(yè)靠攏 ? 貼 心客戶服務(wù) 及 態(tài)度 項(xiàng)目招商及宣推配合計(jì)劃 39 一、總體招商策略 對(duì) 商 戶 層面 的策略 ? ? 營造 重視 客戶氣氛 ? 營造價(jià)格差異 、投資前景 對(duì)市場 層面 的策略 ? ? 營造 龍頭 品牌地位 ? 營造供需緊張氣氛 ? 營造 優(yōu)越 經(jīng)營 前景 ? 營造超前的運(yùn)營服務(wù)理念 對(duì)行業(yè)及政府層面 的策略 ? ? 營造 龍頭 品牌地位 ? 營造 市場核心地位 ? 營造國際化、具代表性地位 40 二、各層打造目標(biāo)及招商策略綱要 ? 負(fù)一層 目標(biāo)： 輔料 飾品 展易區(qū) 策略：全面 推廣 招商認(rèn)籌，積累潛在客商，規(guī)劃平層布局 ? 一層 目標(biāo)： 核心品牌布匹商家展易區(qū) 策略： ，附以宣推工作加大“以商引商”力度； ，捆綁三層作為大型品牌型像店 /showroom office招商； ? 二層 目標(biāo)： 主力品牌布匹商家展易區(qū) 策略： ，附以宣推工作加大“以商引商”力度； 主力 布匹商家，捆綁三層作為大型品牌型像店招商； 41 ? 三層 目標(biāo)： 展貿(mào)區(qū) ，或； 區(qū) 域展貿(mào)區(qū) 策略： 1F及 2F核心及 主力 布匹 商家 作出 捆綁式招商，或； ，以相對(duì)優(yōu)惠的打包價(jià)格， 面向不同 產(chǎn)業(yè) 區(qū) 域 的 商會(huì)作渠道 式 招商 ? 四層 目標(biāo)： 全國品牌家紡展貿(mào)區(qū) 策略： ： 平層劃分產(chǎn)業(yè)區(qū)域，以相對(duì)優(yōu)惠的打包價(jià)格 ， 針對(duì) 全國各地家 紡標(biāo)桿產(chǎn)業(yè)區(qū)進(jìn)行渠道招商，制造氣氛效果； ：針對(duì)中大商圈內(nèi)的家紡商家進(jìn)行小眾推廣，選擇品牌商家 二、各層打造目標(biāo)及 招商 策略綱要（續(xù)） 42 ? 五層 目標(biāo)： 常年紡織文化博覽館 、 （流動(dòng)主題）展覽館、客服中心、商務(wù)中心、 行業(yè)會(huì)所、各大行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)址及國家級(jí)檢測中心 策略： 、強(qiáng)調(diào)供需的精準(zhǔn)推廣、 項(xiàng)目內(nèi)部人員全民營銷 再附 以政府及業(yè)內(nèi)人士囗碑相傳，為核心及主力商家以免租形式提供最 新產(chǎn)品發(fā)布模式的展貿(mào)攤位； ，獲取長期發(fā)展支持； 、專業(yè)展覽機(jī)構(gòu)組織長期戰(zhàn)略性聯(lián)盟，開發(fā)國 外 紡織文化博覽館分點(diǎn) ，同步經(jīng)營，獲取環(huán)球性同步資訊，實(shí)現(xiàn)富 高度的信息交流； ，作為全國乃至全球性推動(dòng)項(xiàng)目及其商業(yè) 地產(chǎn)運(yùn)營品牌之打造亮點(diǎn) 二、各層打造目標(biāo)及招商策略綱要（續(xù)） 43 ? 六層 目標(biāo)： 設(shè)計(jì)師中心、花生舞臺(tái)暨設(shè)計(jì)發(fā)布區(qū)、 商家及采購商的配套服務(wù)層 策略： 、香港、亞洲及國際性設(shè)計(jì)師行業(yè)協(xié) 會(huì)進(jìn)駐、為它們提供落地服務(wù)，例如：設(shè)計(jì)師辦公廊、設(shè)計(jì)發(fā)布展 示區(qū)等； show ，於酒店公共范圍及客房內(nèi)加設(shè)展示廚窗或多媒體設(shè)施， 為設(shè)計(jì)師提供全年 4季 365天的展示機(jī)會(huì)；同時(shí)，亦拉動(dòng)酒店的行業(yè) 專業(yè)性及文化色彩； 二、各層打造目標(biāo)及招商策略綱要（續(xù)） 44 三、場內(nèi)配套打造目標(biāo)及招商策略綱要 ? 物流配送中心 目標(biāo)： 中大商圈內(nèi) 中央 物流配送中心 策略： ，招納商圈內(nèi)龍頭物流運(yùn)營商，共同管理項(xiàng)目的 物流配送區(qū) 、 軟件 及管理 優(yōu)勢，把商圈內(nèi)的物流配送服務(wù) 轉(zhuǎn)移，最終 達(dá)到 垅斷 的目的 ，無形中加強(qiáng)項(xiàng)目的領(lǐng)先地位 效應(yīng)： ，帶動(dòng) 旺場氣氛，直接給預(yù)租戶信心及牽動(dòng)其他抱觀望態(tài) 度的潛在客戶 ，體現(xiàn)另類的宣傳效應(yīng) ? 45 ? 電子商務(wù)信 息 交易 服務(wù) 系統(tǒng) 目標(biāo)： 打 破地域界限的 國際性 電子信息交流 及 商務(wù)交易中心 策略： ，共同 開發(fā)及 管理 ， 分階 段 開發(fā)模塊，各階段如下： 數(shù)據(jù) 發(fā)布及查詢模塊（市場價(jià)格信息、商戶承信評(píng)級(jí) ? ） （ 水、電、網(wǎng)絡(luò)通訊、 物流、保險(xiǎn)、 綜合管理 服務(wù)費(fèi) ） 信息 跟蹤模塊 效應(yīng)： 、 促進(jìn)承信交易 、 拓寬商戶生意商機(jī) 三、場內(nèi)配套打造目標(biāo)及招商策略綱要（續(xù)） 46 ? 餐飲配套 目標(biāo)：美食廣場及中高端商務(wù)餐廳 ? 銀行服務(wù)配套 目標(biāo)：各大銀行 ? 交通 配套 目標(biāo)：公交站頭、的士站、場內(nèi)電瓶車運(yùn)輸、臨時(shí)接送巴士 整體 策略：必須先於開業(yè)之前， 完成以上配套目標(biāo)，支持開業(yè) 。因此，根據(jù)目前的項(xiàng)目進(jìn)度與招商進(jìn)度，針對(duì) 6月 8日試業(yè)及 9月前開業(yè)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我們建議是： 6月 8日試業(yè)樓層為： 1F、 2F、 3F及 6F部分配套 其余樓層（除 1F由于工程問題未能同期開業(yè)外）均于 9月份開業(yè) 48 6月 8日試業(yè)， 1F/2F/3F招商目標(biāo)計(jì)劃 開業(yè)時(shí)間 樓層 對(duì)象 總鋪位數(shù) * 出租目標(biāo) 整體出租率 約鋪位 試業(yè) 1F 核心布匘商家 約 600間 80% 480間 試業(yè) 2F 主力布匘商家 約 600間 85% 510間 試業(yè) 3F 1/F及 2/F延伸；各大產(chǎn)匙 協(xié) 會(huì) 約 240間 （約 150200㎡ /間） 75% 180間 小計(jì) 1440間 % 1170間 49 開業(yè)時(shí)間 樓層 對(duì)象 總鋪位數(shù) * 出租目標(biāo) 整體出租率 約鋪位 待 定 1F 輔料商家 約 750間 60% 450間 開業(yè) 1F 核心布匘商家 約 600間 90% 540間 開業(yè) 2F 主力布匘商家 約 600間 85% 510間 開業(yè) 3F 1/F及 2/F延伸；各大產(chǎn)匙 協(xié) 會(huì)