【正文】 租者”提出的問(wèn)題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息）。招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開會(huì)議并簽約督促履約收款發(fā)貨。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。 招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面： 項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。 商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織等工作。 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才： 招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。商業(yè)招商de策劃書商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。）的特點(diǎn)，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。 溝通技巧（如接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。(一)招商談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。 談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。(二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 第一 承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。 第三 需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（三）組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見(jiàn)的一種形式。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。可以是多種行業(yè)的招商。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。本案場(chǎng)分析（飛洲國(guó)際廣場(chǎng)）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積達(dá)45萬(wàn)平方米，占全區(qū)營(yíng)業(yè)面積的1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂(lè)和建材家具聞名于滬上。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購(gòu)、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂(lè)文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動(dòng)遷居民，為徐匯區(qū)帶來(lái)了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。商圈率先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”和“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，從消費(fèi)方式、購(gòu)物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營(yíng)業(yè)面積達(dá)30萬(wàn)平方米，占總面積的64％，2003年度銷售達(dá)39億人民幣，％。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨于98年開業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。營(yíng)業(yè)面積達(dá)7萬(wàn)平方米的港匯廣場(chǎng)是上海目前最大規(guī)模的購(gòu)物中心（Shopping Mall）。即將開幕的橋外橋主題樂(lè)園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場(chǎng)、立體動(dòng)感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會(huì)等，無(wú)論購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。餐飲娛樂(lè)業(yè)有40戶，％。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)主流。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，％。二、背景分析優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，可以經(jīng)營(yíng)不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力和挑選力。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。同步世界先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，國(guó)際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國(guó)際商業(yè)氣象。近年來(lái)，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。3．2米挑高中廳，電梯直達(dá)5F、6F，盡顯貴賓級(jí)非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動(dòng)扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)作暢通無(wú)阻，意大利原裝cofsi進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。機(jī)遇足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效果?！瘛?yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)國(guó)際亮點(diǎn)品牌?！瘛〉赇伈扇《▋r(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)?！瘛∨c徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購(gòu)買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。四、實(shí)施方案（分割出租）定位的基本依據(jù)①地段決定原則前面已經(jīng)提到，本項(xiàng)目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。引進(jìn)高利潤(rùn)的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會(huì)所是本項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的互補(bǔ)。④ 商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場(chǎng)定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)上海市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持續(xù)繁榮。主營(yíng)項(xiàng)目地下一層：高檔超市休閑系列?！　《?層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士?jī)?nèi)衣。　　四 層：兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。六 層：娛樂(lè)休閑。B、 肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、羅杰斯、茶葉店、酒吧。六、人員配備計(jì)劃：組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下：招商經(jīng)理（1人）招商主管（4人）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員總編制8人七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆根據(jù)購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。☆組織，管理招商，企劃團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)及輔導(dǎo)招商人員。招商主管（4人）▲主要職責(zé)：☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100％達(dá)成。入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）▲主要職責(zé)：☆入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理，維護(hù)管理商場(chǎng)的整體工程運(yùn)行，同時(shí)滿足正常開業(yè)。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營(yíng)資格及入住手續(xù)。企劃主管（1人）▲主要職責(zé)：☆貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營(yíng)需求，結(jié)合實(shí)