【正文】 區(qū)域協銷經理若干，主要職責是協助 開發(fā)市場，完成銷售。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才： 招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協作的態(tài)度。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。商業(yè)招商策劃書重點完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。 大區(qū)招商經理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經理應具備一定的招商運作經驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。協銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的準備將為招商實施打下良好的基礎。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產品推向市場。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約收款發(fā)貨。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。在與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。(二) 招商談判的原則根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點： 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。開發(fā)商的實力 承租戶的選擇確保租金的來源。需要保證購物中心的商品種類的完整性。第三（二）準備談判的依據 明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策； 選定談判方式； 確定談判期限。確定談判小組的領導人員。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經常采用的方式。 經濟技術合作交流會經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。可以是多種行業(yè)的招商。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。招商洽談的目標可以分為三個等級：第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。共計大小商業(yè)網點1000多個，商業(yè)營業(yè)面積達45萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級特色街，即衡山路歐陸風情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。徐家匯商業(yè)中心目前已構成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。首先徐匯區(qū)是人口導入區(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎。商圈內有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費水平的消費者。商圈率先倡