【正文】 3/0929PAGE 39? 銷(xiāo)售公司外協(xié)廠經(jīng)營(yíng)計(jì)劃部采購(gòu)公司品質(zhì)部總師辦研發(fā)中心檢驗(yàn)科財(cái)務(wù)科設(shè)備科技術(shù)科生產(chǎn)科廠辦XX業(yè)務(wù)流程車(chē)間2023/0929PAGE 40人員素質(zhì) 技術(shù) /工藝 供應(yīng) /設(shè)備管理溝通? 工程質(zhì)量控制法 “4M1E” 法 （ “ 人、機(jī)、料、法、環(huán) ” ）： 人 (Man)、機(jī)器（ Machine)、材料 (Material)、方法 (Method)、環(huán)境 (Environment) ，是產(chǎn)品質(zhì)量控制中的五個(gè)要素。適當(dāng)增加戰(zhàn)略指標(biāo)2023/0929PAGE 30分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過(guò)大，管理隨意性很大銷(xiāo)售公司分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)員人事 物資 指標(biāo)分解 費(fèi)用控制 資金占用 獎(jiǎng)勵(lì)分配計(jì)劃實(shí)施控制主要／共同擁有次要擁有不擁有權(quán)力的層級(jí)分布分公司內(nèi)部權(quán)力：2023/0929PAGE 31分公司內(nèi)部經(jīng)理權(quán)力過(guò)大，管理隨意性很大工資收入獎(jiǎng)金分配分公司 A 分公司 B分公司 D分公司 C業(yè)務(wù)員根據(jù)業(yè)績(jī)拉開(kāi)檔次，最多每月可差 3000余元，阻力很大也要執(zhí)行業(yè)務(wù)員間要平衡，不能相差太多，要互相調(diào)劑，否則不好開(kāi)展工作經(jīng)理按 經(jīng)理拿走 70%獎(jiǎng)金分公司經(jīng)理的管理素質(zhì)和風(fēng)格 ,直接影響分公司的管理水平2023/0929PAGE 32部分分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)員收入差距過(guò)大業(yè)務(wù)員工作積極性受挫99年大部分分公司經(jīng)理拿取超過(guò) 50% 的年終獎(jiǎng)勵(lì)2023/0929PAGE 33部分銷(xiāo)售人員素質(zhì)難以滿足市場(chǎng)要求原 因?對(duì) XX新產(chǎn)品，尤其是電子表技術(shù)知之甚少?對(duì)集抄、配電自動(dòng)化產(chǎn)品明確表示無(wú)能為力?不敢與電力技術(shù)部門(mén)深入交流?無(wú)法與技術(shù)部門(mén) /高層交朋友?無(wú)意中向客戶介紹公司內(nèi)部機(jī)密?知識(shí)層次偏低： 業(yè)務(wù)員中中專以上比例為?培訓(xùn)不夠：大部分業(yè)務(wù)員一 本 年中僅有一次新產(chǎn)品技術(shù) 培訓(xùn)，且效果不好?綜合素質(zhì)欠缺結(jié) 果2023/0929PAGE 34分公司地方文化氛圍過(guò)重，不利于形成開(kāi)放的企業(yè)文化銷(xiāo)售人員中余杭籍比例“我們 XX對(duì)你們外地人夠好了 ”聽(tīng)到經(jīng)理這么說(shuō)，我很不是滋味加入 XX，我就認(rèn)為自己是 XX人，可別人不這么看，總認(rèn)為我是外地人，是來(lái)幫 XX的，是遲早要走的辦事處晚上打牌，我不喜歡，大家就說(shuō)我合作精神差，不能融入企業(yè)外地籍業(yè)務(wù)員如是說(shuō)2023/0929PAGE 35業(yè)務(wù)員的選用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)分重視戶籍愿意選用余杭業(yè)務(wù)員的原因 ！?利于貨款安全，余杭人 家在當(dāng)?shù)?，便于控?余杭人對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度高?為什么攜款出走的會(huì)計(jì)和業(yè)務(wù)員也有余杭人？?100%的忠誠(chéng)度就能 100%做好工作嗎？?貨款安全必須依靠制度 來(lái)保證?忠誠(chéng)度只是選擇員工的 一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，而且決不能 成為關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)2023/0929PAGE 36市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理主要問(wèn)題回顧P1:市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)未有效建立P2:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂不夠科學(xué)P3:營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略前瞻性、集成性差P4：新產(chǎn)品策劃與研發(fā)嚴(yán)重滯后P5：客戶管理不到位P6：考核體系單一、缺乏靈活、重心失衡P7：分公司內(nèi)部管理放任，形成黑箱P8：業(yè)務(wù)員素質(zhì)急需提高P9：銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)需要開(kāi)放54321E D C B AP4P5,7,9P1最差 最好最重要最不重要PQM模型P2,8P3,62023/0929PAGE 37報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營(yíng)銷(xiāo)管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 38 ? 生產(chǎn)管理 是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制，目的是為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。著重考核 未做考核2023/0929PAGE 28考核重心失衡：嚴(yán)格的外部控制與放任的內(nèi)部控制儀表銷(xiāo)售公司 各分公司嚴(yán)格的經(jīng)濟(jì)考核領(lǐng)導(dǎo)巡視年會(huì)月述職特批制度?人事安排?任務(wù)分解?收入分配?管理制度?管理方式外部控制緊密內(nèi)部控制放任，分公司內(nèi)部已成黑箱緊密 放任2023/0929PAGE 29考核體系設(shè)計(jì)缺乏靈活，不同情況應(yīng)有不同設(shè)計(jì)針對(duì)不同情況 設(shè)計(jì)不同體系 達(dá)到不同目標(biāo)?地區(qū)差異?時(shí)期差異?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)差異?。行業(yè)信息搜集行業(yè)信息搜集q行業(yè)政策 q市場(chǎng)總?cè)萘考胺蓊~q各地市場(chǎng)容量及份額 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立搜集有 搜集有，但不完整或不準(zhǔn)確 沒(méi)有搜集市場(chǎng)信息搜集不足2023/0929PAGE 17市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立人員執(zhí)行制度保證經(jīng)費(fèi)僅有一名專職人員沒(méi)有外聘調(diào)研人員辦事處積極性不大上下溝通不暢新制度效果待檢驗(yàn)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)預(yù)算系統(tǒng)缺乏支持2023/0929PAGE 18市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)尚未有效建立調(diào)研行為缺失XX現(xiàn)狀 優(yōu)秀企業(yè)做法信息搜集市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)?宏觀環(huán)境信息基本沒(méi)有搜集 ?成文的信息材料非常少?行業(yè)信息感覺(jué)多 ,支持?jǐn)?shù)據(jù)少?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息多為產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)?信息分散在多個(gè)部門(mén)?沒(méi)有專職部門(mén)或人員負(fù)責(zé)接口信息來(lái)源?搜集宏觀信息 :PEST?搜集行業(yè)信息 :產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)容量份額?搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略、計(jì)劃、內(nèi)部管理?搜集市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反饋信息?從政府、協(xié)會(huì)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、中介機(jī)構(gòu)處搜集資料?購(gòu)買(mǎi)行為分析清晰 “搶占制高點(diǎn) ”、 “立體銷(xiāo)售 ”?識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有失誤 “三星”?未見(jiàn)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面分析報(bào)告?地區(qū)市場(chǎng)分析報(bào)告僅見(jiàn)兩份?細(xì)分市場(chǎng)及目標(biāo)市場(chǎng)較清晰 “00計(jì)劃 ”?僅依靠各地辦事處上報(bào)下月需求預(yù)測(cè)，不準(zhǔn)確?分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：識(shí)別主要因素并作出反應(yīng)?分析用戶購(gòu)買(mǎi)行為：確定購(gòu)買(mǎi)主要影響因素及購(gòu)買(mǎi)角色與模式?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：識(shí)別當(dāng)期對(duì)手及其市場(chǎng)策略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)?恰當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng)、選擇有效目標(biāo)市場(chǎng)太少太少失真在放大?專業(yè)方法的需求預(yù)測(cè)2023/0929PAGE 19問(wèn)題現(xiàn)狀決策程序確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂不夠科學(xué)信息搜集市場(chǎng)調(diào)研最高決策層 根據(jù)上年情況估計(jì)“ 拍腦袋 ”自上往下式憑經(jīng)驗(yàn)缺少專門(mén)分 析智囊人員外部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和環(huán) 境的變化帶來(lái)的不 確定性大用戶需求變化帶來(lái) 的不確定性大不分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng) 銷(xiāo)目標(biāo)缺乏上下雙向 溝通難以讓下層把 目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工 作熱情信息缺乏系統(tǒng)不力對(duì)市場(chǎng)情況了解不夠缺乏分析預(yù)測(cè)信息上傳滯后制訂過(guò)程2023/0929PAGE 20營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制訂不夠科學(xué)銷(xiāo)售人員語(yǔ)錄這樣的指標(biāo)是 “鞭打快牛 ”今年指標(biāo)實(shí)在太高，大家雖然努力，可現(xiàn)在只完成 1/3，大家士氣低落有辦事處隱瞞銷(xiāo)售，將本年收入轉(zhuǎn)入下年目標(biāo)制訂不當(dāng)會(huì)挫傷業(yè)務(wù)人員積極性目標(biāo)太高反而讓業(yè)務(wù)人員喪失斗志辦事處害怕來(lái)年目標(biāo)過(guò)高2023/0929PAGE 21營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略前瞻性、集成性差對(duì)市場(chǎng)變化未能提前預(yù)計(jì)?對(duì)網(wǎng)改帶來(lái)的市場(chǎng)變化估計(jì)不足?對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)需求估計(jì)不足?生產(chǎn)能力準(zhǔn)備不足，交貨期延遲?間接造成三星等企業(yè)的崛起各營(yíng)銷(xiāo)策略各自為戰(zhàn)，彼此缺乏有機(jī)聯(lián)系價(jià)格 產(chǎn)品 廣告促銷(xiāo)應(yīng)戰(zhàn)性定價(jià) 追隨型研發(fā)2023/0929PAGE 22新產(chǎn)品的策劃與研制嚴(yán)重滯后XX三星XX三星亞長(zhǎng)壽命表推出時(shí)間電子表推出時(shí)間96年00年初99年97年長(zhǎng)壽命表推出時(shí)間00年批量94年XX威勝產(chǎn)量的老大而非技術(shù)的老大直接威脅企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展2023/0929PAGE 23產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃政出多門(mén) ,導(dǎo)向混亂高層管理者 總師辦 各地分公司銷(xiāo)售公司經(jīng)理研發(fā)中心純粹市場(chǎng)導(dǎo)向：市場(chǎng)急需的產(chǎn)品改進(jìn)純粹技術(shù)導(dǎo)向：新產(chǎn)品，新技術(shù)容易缺乏技術(shù)前瞻性容易缺乏市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求優(yōu)秀企業(yè)采用市場(chǎng) 技術(shù)導(dǎo)向，兼顧兩方面需求進(jìn)出口公司2023/0929PAGE 24客戶管理不到位：以人際關(guān)系為主 ,而不是科學(xué)規(guī)范的客戶關(guān)系管理XX客戶管理客戶管理 依靠個(gè)人關(guān)系依靠個(gè)人關(guān)系X銷(xiāo)售人員個(gè)人掌握客戶資源X招標(biāo)競(jìng)標(biāo)方式應(yīng)對(duì)不足X沒(méi)有專門(mén)的客戶服務(wù)部門(mén)X以銷(xiāo)售為導(dǎo)向X全面的客戶溝通不足客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 立足于公司整體立足于公司整體J關(guān)注保持顧客J長(zhǎng)期的客戶關(guān)系J高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)J高度的顧客參與J高度的顧客聯(lián)系2023/0929PAGE 25客戶管理不到位：銷(xiāo)售資料收集較完整 ,營(yíng)銷(xiāo)資料缺乏地址名稱電話領(lǐng)導(dǎo)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系人基礎(chǔ)資料體制變化業(yè)務(wù)能力發(fā)展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)方向經(jīng)營(yíng)政策客戶特征收入狀況人員素質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系業(yè)務(wù)關(guān)系合作態(tài)度業(yè)務(wù)狀況銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀存在問(wèn)題保持的優(yōu)勢(shì)企業(yè)形象信用狀況交易條件交易現(xiàn)狀客戶管理2023/0929PAGE 26XX市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題主要表現(xiàn)為： 市場(chǎng)功能的缺失市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念和框架，在 XX并沒(méi)有真正建立起來(lái)，XX的整體運(yùn)做并不是以市場(chǎng)為中心市場(chǎng)生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)財(cái)務(wù) 質(zhì)管研發(fā) ？計(jì)劃 生產(chǎn)研發(fā)質(zhì)管財(cái)務(wù)供應(yīng)銷(xiāo)售市場(chǎng)導(dǎo)向型企業(yè)：市場(chǎng)為中心 XX以什么為中心？似乎是以考核為中心2023/0929PAGE 27考核體系目標(biāo)單一財(cái)務(wù)指標(biāo)戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)銷(xiāo)售回籠市場(chǎng)覆蓋率責(zé)任大于權(quán)力 綜合素質(zhì) 內(nèi)部管理水平市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率資金占用 工資費(fèi)用控制客戶管理工作人力資源培養(yǎng)市場(chǎng)調(diào)研工作 。內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息內(nèi)部營(yíng)運(yùn)信息 216。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)行為渠道q競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部運(yùn)作信息 216。2023/0929PAGE XX集團(tuán)內(nèi)部管理診斷報(bào)告XX管理咨詢公司2023/0929PAGE 2項(xiàng)目第一階段工作進(jìn)度表第一、二周10/07—29/07 07/30—17/08第三、四周24/08—01/0918/08—23/08 13/09—23/09 24/09—01/10第五周 第六周 第九、十周 第十一周02/09—12/09第七、八周政府部門(mén)、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)搜集外部信息消化、整理資料撰寫(xiě)報(bào)告提綱XX內(nèi)部補(bǔ)調(diào)鄭州、濟(jì)南、高密、哈爾濱、沈陽(yáng)、寶雞、成都、西安、重慶等地外調(diào)撰寫(xiě)報(bào)告，制訂下一步工作計(jì)劃匯報(bào)政府部門(mén)、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)的外調(diào)、訪談項(xiàng)目啟動(dòng)、內(nèi)部訪談、內(nèi)部資料搜集準(zhǔn)備訪談提綱和訪談?dòng)?jì)劃重慶分公司、主管部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要廠商調(diào)查主管部門(mén)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要廠商調(diào)查2023/0929PAGE 3項(xiàng)目第一階段訪談人次統(tǒng)計(jì)8 691 40 4114 1843 346 5034 233 4520 19 3內(nèi)部外部信函調(diào)查 總 計(jì)總 計(jì)問(wèn)卷調(diào)查電話訪談當(dāng)面訪談高級(jí)管理人員中級(jí)管理人員基層管理人員 員 工政 府 部 門(mén)科 研 院 所行 業(yè) 協(xié) 會(huì)用 戶77777777118811831181838942023/0929PAGE 4報(bào)告內(nèi)容一、人力資源管理診斷二、營(yíng)銷(xiāo)管理診斷三、生產(chǎn)管理診斷四、技術(shù)管理診斷五、財(cái)務(wù)管理診斷2023/0929PAGE 5管理診斷中人力資源管理模型的運(yùn)用外