主力店招商策略和談判技巧-展示頁
2025-01-20 09:59本頁面
【正文】 6．不了解商業(yè)運作方式 開發(fā)商與零售商或其他服務商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。 17 5．租金及其年遞增率制定不合理 開發(fā)商往往以期望的投資回報率來倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時開發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻程度，沒有意識到主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應提高；可促進物業(yè)的銷售等。 15 3．項目未能及時招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。設施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。 6 三、主力店的標準 主力店的標準 擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成 號召力，增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量； 在高價值品牌之下的優(yōu)秀的操作團隊，具有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大 拉動力 ； 具有較強的抗風險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營 ，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。 4 在招商過程中，最重要的因素就是確定主力店?？梢哉f，購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)及購物中心后期的運營和管理。 3 二、主力店的價值 購物中心是一個業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費方式全景化的商業(yè)集合體。它對購物中心的整個客流和品牌引領具有相當大的意義，對整個購物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。主力店的談判技巧 與招商策略 1 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 2 一、主力店的定義 主力店的定義是從美國引進來的，是指 在項目中能主動吸引人流，對其他品牌有號召力的店 。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項目帶來大量人流的店鋪，其特點表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。 主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來大量人流，面積在 5千至 2萬平方米；一是擁有眾多忠實客群的知名品牌。主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的 “磁場 ”吸引力、良好的集客效應和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅實的基礎。 因此，購物中心主力店的招商工作是購物中心開發(fā)工作的重中之重。 巨大品牌效應 減少招商成本 縮短招商時間 項目 5 主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。 7 四、常見主力店簡介 超市百貨 8 餐飲美食 9 服飾皮具 10 休閑娛樂 11 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄主力店之概念解讀12 一、主力店招商為什么總是失敗 ? 缺乏目標客戶源 未進行項目定位 項目未能準確定位 項目未能及時招商 租金及其年遞增率制定不合理 不了解商業(yè)運作方式 13 1．未進行項目定位 開發(fā)商在未進行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設計部門進行設計，結果發(fā)現(xiàn)：有意來的零售商或其他服務商發(fā)現(xiàn)其設施不合要求，而設施符合要求的都無意來。 14 2．未能準確定位 開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。 16 4．缺乏目標客戶源 沒有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡，招商就沒有方向和目標，更沒有重點招商目標，結果是花費極大人力、物力、財力，即使多次反復的溝通，最終還是不如意，項目招商始終抓不住重點，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務商有了更多的選擇機會，這使招商難度更大。導致雙方難以達成一致。因為，市場發(fā)生變化，導致零售店無法生存時，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。 第二階段：信息發(fā)布 工作目標：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。 21 第三階段：初步接觸 工作目標：通過電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭取主力店廠家能作現(xiàn)場考察。 22 第五階段：主攻品牌意向談判
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