海爾電視終端直銷員銷售技巧培訓(xùn)講義-展示頁(yè)
2025-01-19 13:31本頁(yè)面
【正文】 第一步：接近顧客 接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧 –接近的姿態(tài) 商 品 90度 45度 顧客 導(dǎo)購(gòu)員 第一步：接近顧客 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 接一問(wèn)二答三 – 接待顧客要按先后順序； – 如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，我們要接待第一位顧客，抽空詢問(wèn)第二位顧客“請(qǐng)隨便看看，需要的話隨時(shí)叫我”，并關(guān)照第三位顧客 “對(duì)不起，請(qǐng)先看一下，一會(huì)我就過(guò)來(lái)”； – 不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺(jué)。 5) 不要顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心。 3) 不要離顧客太近。2023. 07 ? 什么是銷售（ Sales） ? S A L E S Smile Approach Listening Expression Satisfaction : : : : : 親切的微笑 自然的接近 積極傾聽(tīng) 以顧客為中心的表達(dá) 互相滿足 (接近 ) (把握需求 ) (產(chǎn)品介紹 ) (結(jié)束 ) Sales ? 銷售流程 我們的銷售流程是 … … 接觸顧客 了解需求 產(chǎn)品說(shuō)明 促進(jìn)購(gòu)買 第一步：接近顧客 如何迎接顧客？ 當(dāng)顧客走近我們展臺(tái) , 彼此開(kāi)始產(chǎn)生印象 你在想 …… 他在想 …… 第一步：接近顧客 制造吸引顧客的亮點(diǎn) ?播放熱門 DVD ?播放公司演示碟 ?贈(zèng)品陳列明顯 ?宣傳品陳列整齊 ?電視機(jī)未點(diǎn)亮 ?柜臺(tái)凌亂不堪 ?宣傳單頁(yè)陳舊 第一步：接近顧客 接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧 – 開(kāi)場(chǎng)白 顧客狀態(tài) 開(kāi)場(chǎng)白例句 注視特定商品時(shí) ?歡迎光臨海爾 ! ?這是可以做面膜的電視！ 以手觸摸商品時(shí) ?這是最新款式，外觀很流行 ! ?這是 UV罩光漆做的機(jī)身，即環(huán)保又美觀 ! 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ?有什么能幫到您的嗎 ? ?歡迎光臨 !有什么我可以為您服務(wù)的嗎 ? 與促銷員的視線相遇時(shí) ?您好，歡迎光臨海爾！ ?歡迎光臨海爾 ,請(qǐng)隨便看看！ 與同伴商量時(shí) ?歡迎光臨海爾！ ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 當(dāng)顧客出神觀察商品 ,仔細(xì)打量時(shí) ?您真有眼光 ,這臺(tái)電視效果很不錯(cuò)的 ! 第一步：接近顧客 1) 不要問(wèn) “你要買什么？ ”這樣的話。 2) 不要形成一種催促顧客購(gòu)買的氣氛。 4) 不要把視線放在別的地方。 接近時(shí)的注意事項(xiàng) 第一步：接近顧客 接近顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧 – 接近距離 ? 與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力，可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。 第一步：接近顧客 當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧 ? 在人群中 ,關(guān)注負(fù)面的聲音 ,如何處理 ? – 影響不大，忽略他； – 如果有影響，一定要接待他；迅速找尋他表達(dá)中的弱點(diǎn)，同時(shí)在另外的顧客里尋找同盟，抓住他說(shuō)話時(shí)的間隙點(diǎn)打斷他的話語(yǔ)，真誠(chéng)地說(shuō) :“您好，我好象是第一次遇到您，也是第一次聽(tīng)到您的說(shuō)法，很抱歉讓您有了些誤會(huì)，其實(shí) …… ” 第一步：接近顧客 老顧客的接近 ? 盡量記住來(lái)過(guò)的顧客； ? 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái) ,可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間； ? 流露真誠(chéng)的熟悉感。 ? 2) 不要光想著賣出產(chǎn)品，要帶著為顧客提供服務(wù)的心態(tài)接近。 ? 4) 正確把握接近的時(shí)機(jī)。 第二步：了解顧客的需求 3）必要的話，進(jìn)行縮小選擇范圍的其他提問(wèn) （不要使用敘述性答案的問(wèn)題，而是選用肯定性的回答，或者可以用 yes或 no來(lái)回答的問(wèn)題?！? 重新整理的話，如下： 1．站在顧客的立場(chǎng)上傾聽(tīng)。 3．將顧客的話原樣表述出來(lái)。 ? 臉部表情 當(dāng)我們介紹某款時(shí) ,他臉上沒(méi)什么表情 ,再看到另一款時(shí)他露出欣慰的微笑。 ? 顧客肢體語(yǔ)言 顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，促銷員可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。 第二步：了解顧客的需求 顧客常見(jiàn)詢問(wèn)的應(yīng)對(duì) ? 檢查理解程度 – 指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過(guò)詢問(wèn)，以征得再次確認(rèn)，避免走彎路。 ? 最后總結(jié)理解，用詢問(wèn)的方式進(jìn)行 – 我們可以這么說(shuō)： ? “我想您要買的是畫面很流暢，并且色彩很自然的電視，對(duì)嗎？” 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 產(chǎn)品推薦要領(lǐng) ① 事先按照型號(hào)不同分別加以研究，準(zhǔn)備好向顧客展示什么部分、如何展示等 ② 決定要推薦的產(chǎn)品的數(shù)目。 ④設(shè)定要推薦的產(chǎn)品的價(jià)格水平 不了解顧客預(yù)算的時(shí)候，按照平均價(jià)格或稍低于平均價(jià)格的 價(jià)格水平開(kāi)始，在推薦時(shí)按照價(jià)格水平逐漸升高的順序。 ③使顧客可以觸摸產(chǎn)品。 ⑤如果有產(chǎn)品目錄或 POP的話，將其運(yùn)用為促銷工具。 ⑦緊緊圍繞前面搜集 的顧客信息 ⑧推薦可以賣的商品、有庫(kù)存的商品、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品 ⑨推薦更多獲利的商品、更高毛利的商品、更高營(yíng)業(yè)額的商品 推薦產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng) 第三步：產(chǎn)品說(shuō)明 介紹產(chǎn)品的說(shuō)話技巧 ①肯定型 “沒(méi)有 * * 功能 (產(chǎn)品 )...” ……( ) → “ 我們現(xiàn)在有 32英寸的等離子電視 .” “ 這個(gè)產(chǎn)品具有 ~~的功能。您覺(jué)得怎么樣？ ” (忠告 ) ③使用稱贊 的說(shuō)話技巧 “是很好的產(chǎn)品。您選中的這件產(chǎn)品可是 很好的產(chǎn)品呀。 ” () →” 價(jià)格雖然有點(diǎn)兒貴， ()但性能價(jià)格比
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