店鋪銷售技巧培訓(xùn)教材-展示頁
2025-01-19 05:03本頁面
【正文】 n 察言觀色 ——望、聞、問、切第二步： 了解顧客的意圖第二步：了解顧客的意圖v觀察顧客 ,獲得許多一般性的信息 .v啟發(fā)性地提問 ,鼓勵顧客談話進(jìn)而營造融洽的氣氛 .v傾聽以了解顧客的意圖和需求 .v向顧客證實你獲得的最初印象 ,不要 想當(dāng)然 .顧客的三種類型純粹閑逛型 表現(xiàn)： 有的行走緩慢，談笑風(fēng)生； 有的東張西望； 有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望； 有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對： 給與適當(dāng)空間，留意需求、及時幫助； 可適當(dāng)展示新品顧客的三種類型一見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）表現(xiàn)： 進(jìn)店腳步一般不快； 神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品； 不急于提出問題、表示購買要求；應(yīng)對：注意接近顧客的時機(jī)，誤令其感覺不適； 耐心、可用開放式問題了解顧客需求； 根據(jù)需求介紹貨品；顧客的三種類型胸有成竹型表現(xiàn)： 目光集中、腳步清快； 直奔某個商品； 主動提出購買需求； 購物較理性；應(yīng)對： 熱情、快捷，按照顧客要求去做； 忌太多游說、建議性格是 一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式顧客的性格類型n理智型n沖動型n疑慮型n隨意型n習(xí)慣型n專家型n新潮型顧客的性格n 理智型重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；不急于購買、喜歡獨立思考； 待客之道：強調(diào)貨品的物有所值；詳細(xì)介紹貨品好處；貨品知識準(zhǔn)確；顧客的性格n 沖動型購買決定易受外部因素的影響；購買目的不明顯，常常是即興購買；常憑個人直覺對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定；喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品； 待客之道：留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格n 疑慮型內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎、觀察細(xì)微、決策遲緩；購買時猶豫不決，難以下決心；對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長； 待客之道耐心、細(xì)致了解顧客的需求；基于需求，給予建議；顧客的性格n 隨意型缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助；對商品無過多的挑剔； 待客之道熱情；關(guān)心同來的朋友、家人；顧客的性格n 習(xí)慣型通常是有目的性的購買，購買過程迅速；不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響；對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠； 待客之道留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格n 專家型認(rèn)為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系；較強的自我保護(hù)意識；常以為自己的觀念是絕對正確的；好為人師； 待客之道：專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；尊重顧客及其觀點，勿爭辯；顧客的性格n 新潮型追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；有個性、愛面子； 待客之道：介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；與其交換潮流信息；怎樣面對不同性格的顧客？？？通過詢問了解顧客的意圖167。這種問題不能用 “是 ”或 “不是 ”回答；167。它是用來 “獲取資料 ”、 “打開討論的話題 ”；167。167。這種問題只能用 “是 ”或 “不是 ”回答；167。它用來 “獲取承諾 ”、 “控制局面 ”顧客購買心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動滿意第三步：推薦問題 特點利益需要第三步：推薦216。舉例：特性、優(yōu)點、特殊利益
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