象營銷大師一樣思考-工行-展示頁
2025-01-19 02:38本頁面
【正文】 1/24/2023 5 1 目標(biāo)市場與市場細(xì)分 ? 細(xì)分市場 ? 目標(biāo)市場 TOYOTA2 TOYOTA 1/24/2023 6 2. 需要、欲望和需求 Needs, wants and Demands ? 營銷開始于人們的需要和欲望 ? 需要是一種缺乏的感覺 – 饑餓 – 口渴 – 渴望知識 1/24/2023 7 欲望 wants ? 當(dāng)需要變成具體時 ,便成了欲望 – 饑餓：面包、大餐 – 口渴：啤酒、飲料 – 渴望知識：上學(xué)、自學(xué) ? BEER 需要與欲望 ? 需要有限，欲望無限 ? 機(jī)會無限 ? 需求是指有能力 購買對某種具體產(chǎn)品 的欲望 1/24/2023 8 3 產(chǎn)品 或提供物 ? 產(chǎn)品 (offering or solution)的三種類型 – 實(shí)物商品 (Physical Goods) – 服務(wù) (Services) – 創(chuàng)意 (Ideas or benefit ) 產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的提供物 1/24/2023 9 快餐店 ? 商品 漢堡包和軟飲料 ? 服務(wù) 銷售過程、烹調(diào)、安排座位 ? 利益 體驗(yàn)時尚生活以及節(jié)省時間 計(jì)算機(jī)制造商 ? 商品 計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī) ? 服務(wù) 送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理 ? 利益 計(jì)算能力強(qiáng) ? 品牌 也是一種提供物，品牌名稱能帶給人們一種聯(lián)想 ? 麥當(dāng)勞品牌 – 給人們的聯(lián)想有：漢堡包，有趣（ fun〕，兒童，快餐，金色拱門，美國的生活方式（其他國家〕等 。 1/24/2023 10 格言 ? 鉆頭制造者可能認(rèn)為顧客需要一個鉆頭，但是 實(shí)際 上需要的是一個洞 ? 營銷近視 – 產(chǎn)品僅僅是解決顧客問題的工具 – 有著同樣 需求 的顧客將要新的產(chǎn)品 1/24/2023 11 請回答下列產(chǎn)品的利益尋求 ? 無可抗拒的“味”力 ? NIKE ? LEVIS 1/24/2023 12 4. 價值和滿意 Value and Satisfaction ? 什么是價值 ? ? 什么是顧客認(rèn)知價值 perceived value ？ ? 顧客購買過程是基于各種產(chǎn)品和服務(wù) 價值的理解 1/24/2023 13 如何理解價值？ ? 產(chǎn)品價格的價值：核心產(chǎn)品 ? 便利的價值：多種服務(wù) ? 以選擇為基礎(chǔ)的價值 – 節(jié)省精力、時間和心理成本 ? 以員工為基礎(chǔ)的價值： ? 信息價值 ? 社區(qū)價值 1/24/2023 14 如何理解價值？ ? 功能價值：來自于可能性 ? 關(guān)系價值：我的美容師 ? 特別客戶的價值 ? 驚喜的價值“哇！” ? 記憶的價值：分享一種經(jīng)歷，這各價值產(chǎn)生于客房的內(nèi)心，能保持很長時間 1/24/2023 15 顧 客 受讓 價 值 的 決 定 因 素 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 顧客受讓價值 總顧客成本 總顧客價值 人員價值 形象價值 貨幣成本 時間成本 精力成本 體力成本 F
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