【正文】 0歲n 資歷：咨詢顧問沒當(dāng)過一把手，甚至都沒做過管理（沒有下屬）n 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：咨詢顧問即使有過行業(yè)客戶服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，也肯定不如在行業(yè)里浸潤多年的客戶n 收費(fèi)：咨詢顧問人天費(fèi)與客戶員工的月薪相當(dāng)該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 27 七步成詩法：咨詢顧問的成功之道n 曹操死后長子曹丕繼位。 良師？該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 21 咨詢和醫(yī)生的區(qū)別和聯(lián)系醫(yī)生 咨詢服務(wù)對象 病人 企業(yè)服務(wù)需求 診斷治療疾病 解決經(jīng)營過程中的問題對服務(wù)人員要求 具備專業(yè)的醫(yī)療知識 具備專業(yè)技能診斷依據(jù) 醫(yī)療知識和治療經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)技能和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)診斷方法 望、聞、問、切醫(yī)學(xué)化驗(yàn)和檢查搜集資料、企業(yè)調(diào)研、定期溝通以合理假設(shè)為前提、以數(shù)據(jù)事實(shí)為依據(jù)服務(wù)過程 對病人用藥治療為病人講解相關(guān)注意事項(xiàng)為企業(yè)提供解決方案在咨詢服務(wù)過程中進(jìn)行培訓(xùn)參與程度 先期藥物治療 `以醫(yī)生為主后期保健康復(fù)以病人為主先期分析診斷以咨詢公司為主后期方案實(shí)施以企業(yè)為主服務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 治療效果可能不明顯 企業(yè)問題沒有有效改善該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 22 咨詢公司的分類戰(zhàn)略企業(yè)架構(gòu)人力資源 財(cái)務(wù)會計(jì) 市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)用業(yè)務(wù)流程專項(xiàng)管理體系研發(fā)管理 生產(chǎn)管理 管理 （效率性 /費(fèi)用控制）決策 （方向性 /資源配置）經(jīng)營 （增值性 /收入增長 /成本控制）該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 23 AMT以 “價值落地 ”為核心咨詢理念，為您架構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)略綜合性保障體系計(jì)劃預(yù)算考評高層會議管理經(jīng)營分析控制流程重組 /優(yōu)化 /梳理項(xiàng)目管理 /知識管理研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 客服財(cái)務(wù) /HR/行政 /……IT規(guī)劃（應(yīng)用 /數(shù)據(jù) /技術(shù)）IT選型 /監(jiān)理IT評估與持續(xù)改進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施路徑戰(zhàn)略目標(biāo)基于會議的戰(zhàn)略執(zhí)行推動體系全局分析，整體優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的體系化重塑面向客戶的業(yè)務(wù)鏈系統(tǒng)規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)成功的信息化 搭建企業(yè)信息系統(tǒng)建設(shè)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)綜合評價，理清現(xiàn)狀、找出方向、架起管理和 IT的橋梁實(shí)現(xiàn)企業(yè)和服務(wù)供應(yīng)商的雙贏打造有 “記性 ”的企業(yè)集團(tuán)管控戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的業(yè)績監(jiān)控與高層決策戰(zhàn)略的分解與實(shí)施，為目標(biāo)達(dá)成指明了清晰的行動路徑該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 24 第二部分第三部分咨詢顧問的知識結(jié)構(gòu)第一部分咨詢工作的方法論目錄咨詢團(tuán)隊(duì)的工作方式第四部分第五部分咨詢顧問的個人技能第六部分咨詢行業(yè)概述咨詢項(xiàng)目管理第七部分 咨詢的關(guān)鍵成功因素第八部分 移動行業(yè)咨詢案例該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 25 目錄第二部分 咨詢工作的方法論252。 醫(yī)生？216。 感情聯(lián)絡(luò)252。 非正式溝通：發(fā)展私人關(guān)系252。 郵件溝通252。 正式溝通：確立權(quán)威形象252。 盡可能是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，關(guān)鍵在于對人員的培養(yǎng)216。該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 18 對咨詢的理解－咨詢是服務(wù)n 作為一個典型的服務(wù)業(yè)，咨詢具有服務(wù)業(yè)的一切特點(diǎn)216。比如基于事實(shí)的現(xiàn)狀調(diào)查和分析，以最佳實(shí)踐為前提的方案設(shè)計(jì)。252。 這是因?yàn)樽稍兯鎸Φ氖聦?shí)，不類似于自然科學(xué)實(shí)驗(yàn)中的事實(shí)。 咨詢顧問往往更為從方法論出發(fā)，把方法論的東西上升的認(rèn)識論，結(jié)果是使得咨詢方案華而不實(shí)，不切實(shí)際。當(dāng)面對習(xí)慣于用 “道 ”來管理企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，常常認(rèn)為咨詢 “很虛 ”和 “不切實(shí)際 ”216。252。216。中國古代的管理思想都是關(guān)于人的，關(guān)于謀略的，這和我們今天討論的管理科學(xué)及其咨詢是大不一樣的。216。 提高顧問利用率該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 16 對咨詢的理解－咨詢是管理n探討咨詢的時候，我們必須要重新來理解一下 “管理 ”這個概念n管理是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。 控制客戶方面的原因?qū)е马?xiàng)目延遲? 設(shè)立項(xiàng)目超期的關(guān)鍵控制點(diǎn)，從項(xiàng)目擱置到項(xiàng)目終止要有時間上的匹配216。 項(xiàng)目經(jīng)理要把嚴(yán)格履行項(xiàng)目計(jì)劃作為第一要務(wù)252。該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 15 對咨詢的理解－咨詢是一個項(xiàng)目n 在咨詢開展過程中的成本控制方面216。 項(xiàng)目開始實(shí)施后，顧問與企業(yè)內(nèi)部不同部門、不同層面的人的溝通，并提出解決方案，實(shí)際上都是企業(yè)與顧問在不斷的進(jìn)行溝通216?？蛻羧藛T 知識成本該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 14 對咨詢的理解－咨詢是一個項(xiàng)目n 咨詢費(fèi)用從本質(zhì)上說是咨詢顧問與客戶溝通的成本216。 具有服務(wù)行業(yè)的一切特點(diǎn)216。 藝術(shù)性252。 認(rèn)識論：對管理職能和管理要素要有深刻的理解252。 階段性：往往在具體的時間完成特定任務(wù)n 咨詢本質(zhì)上是管理216。 “授人以魚 ”不如 “授人以漁 ”該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 9 咨詢做什么？企業(yè)做什么？管理模式組織體系流程體系 價值體系業(yè)務(wù)活動效率 效益部門 /職責(zé)崗位 /職責(zé) /評價專項(xiàng)業(yè)務(wù)管理體系企業(yè)經(jīng)營管理的本質(zhì)提高生產(chǎn)效率 降低經(jīng)營成本該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 10 咨詢的任務(wù)：解決問題分析問題解決問題知識轉(zhuǎn)移確定問題該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 11 如何理解咨詢：項(xiàng)目、管理、服務(wù)n 咨詢是一個項(xiàng)目216。n 咨詢是由經(jīng)過特殊訓(xùn)練的合格人員向各種組織客觀并且獨(dú)立地提供的以合同為基礎(chǔ)的顧問服務(wù)，幫助客戶組織確定和分析相關(guān)的問題，推薦這些問題的解決方案，并且在必要的時候?yàn)檫@些解決方案的實(shí)施提供幫助。 麥肯錫在管理領(lǐng)域擁有崇高的聲望該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 8 何為咨詢？n 說起咨詢，不同的人有不同的理解，尤其在中國很多人認(rèn)為咨詢是一個虛無的概念，每一個人都可以根據(jù)自己的理解來定義咨詢的含義。 波士頓模型n 優(yōu)秀的企業(yè)也反過來成就了優(yōu)秀的咨詢公司216。 管理咨詢公司協(xié)助企業(yè)進(jìn)行大量的管理實(shí)踐252。n 咨詢公司成就了優(yōu)秀的企業(yè)216。 如何理解咨詢摘 要該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 5 讓我們深入的理解一下咨詢n 咨詢可以說是歷史上最為成功的行業(yè)之一，為什么？n 咨詢發(fā)展的歷史也是管理學(xué)理論發(fā)展的歷史，咨詢的產(chǎn)生和發(fā)展一直是伴隨著管理理論發(fā)展而不斷進(jìn)步的。該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 1 像咨詢顧問一樣思考格源培訓(xùn)講師格源培訓(xùn)講師 賈文玉賈文玉 2023年年 9月月 1819日，成都日，成都該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 2 講師簡介賈文玉副合伙人相關(guān)經(jīng)歷該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 3 第二部分第三部分咨詢顧問的知識結(jié)構(gòu)第一部分咨詢工作的方法論目錄咨詢團(tuán)隊(duì)的工作方式第四部分第五部分咨詢顧問的個人技能第六部分咨詢行業(yè)概述咨詢項(xiàng)目管理第七部分 咨詢的關(guān)鍵成功因素第八部分 移動行業(yè)咨詢案例該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 4 目錄第一部分 咨詢行業(yè)概述252。 咨詢行業(yè)簡介252。n 咨詢行業(yè)發(fā)展了 100多年，但是卻創(chuàng)造了一大批著名的公司，這些咨詢公司通過為客戶的間接服務(wù)也對世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，管理理論咨詢實(shí)踐企業(yè)困惑該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 6 1886 1926Arthur D. Little建立第一家純粹意義上的咨詢公司1914Edwin Booz 開始了他的咨詢業(yè)務(wù)，也就是后來的 Booz Allen HamiltonJames O. McKinsey 創(chuàng)辦了 McKinsey Co.資料來源 : Consultants News, Kennedy Information, Inc., January 20231987Peat Marwick and KMG 合并成立 KPMG1945. Kearney 從 McKinsey分離出來，成為獨(dú)立的咨詢公司Touche Ross and Deloitte Haskins 合并創(chuàng)辦 Deloitte Touche1989Deloitte Touche 分離出咨詢業(yè)務(wù)1996Andersen Worldwide 拆分成 Arthur Andersen and Andersen Consulting (Accenture)2023超過百年歷史的咨詢業(yè)該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 7 咨詢行業(yè)塑造了一批知名的知識型公司n 伴隨著咨詢行業(yè)的發(fā)展，管理理論的杠桿作用愈發(fā)明顯，也極大的提高了企業(yè)對管理咨詢公司的寄托和期望。 絕大多數(shù)世界 500強(qiáng)公司定期尋找外部咨詢公司提供專題服務(wù)216。 麥肯錫 GE模型252。 Accenture等公司已經(jīng)躋身世界 500強(qiáng)216。人們可以把咨詢定義地非常玄妙，也可以把它說得非常簡單。 n 咨詢就是 “利用外界資源，解決企業(yè)自身無法解決的問題”。 針對性：針對解決一個具體的問題216。 科學(xué)性252。 方法論：對問題的研究方法有深入的理解216。 因?yàn)橛腥嗽诠芾碇械淖饔?，也就是觀察者和被觀察者都有人的因素，因此管理具有非常強(qiáng)的藝術(shù)性的色彩n 咨詢是一種服務(wù)216。 關(guān)鍵在于客戶的信任該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 12 對咨詢的理解－咨詢是一個項(xiàng)目n 正是因?yàn)樽稍兺且粋€項(xiàng)目的形式，為解決特定問題而出現(xiàn)的，因此咨詢往往具有很多局限? 咨詢只是一個項(xiàng)目，不能指望通過咨詢改變企業(yè)的一切? 咨詢顧問不是先知，不能規(guī)避經(jīng)營和決策的風(fēng)險(xiǎn)? 咨詢顧問不是經(jīng)營者，不能替代企業(yè)的決策? 咨詢顧問不是員工，不能指望顧問來推動方案的實(shí)施? 咨詢顧問不是法官，不能指望顧問來解決企業(yè)內(nèi)部的分歧? 協(xié)助企業(yè)管理者認(rèn)清企業(yè)當(dāng)前最重要的管理問題? 印證高層管理人員的想法，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部達(dá)成共識? 借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式? 為企業(yè)帶來新的觀念，開拓管理者和員工的管理和經(jīng)營思路? 為企業(yè)帶來新的管理工具和分析方法該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 13 對咨詢的理解－咨詢是一個項(xiàng)目n 由于咨詢的階段性，咨詢開展過程中最為重要的就是控制成本、知識積累和人員培養(yǎng)，其中控制成本對于咨詢項(xiàng)目而言，最為重要，咨詢公司所有的管理實(shí)際上都是圍繞成本展開的。 由于咨詢產(chǎn)品和服務(wù)的無形性和不確定性，在項(xiàng)目確定之前要進(jìn)行大量的反復(fù)溝通，而這些都是圍繞雙方建立信任關(guān)系而開展的216。 這種溝通成本的高低取決于溝通的時間，因此在咨詢項(xiàng)目管理中，時間最為重要。 控制項(xiàng)目時間252。 盡量杜絕和減少，由于自身項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的問題而發(fā)生的項(xiàng)目延遲? 項(xiàng)目實(shí)施方法論? 項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的可復(fù)用性? 人員的培養(yǎng)252。 盡可能從老客戶中挖掘機(jī)會，強(qiáng)調(diào)二次簽約率216。咨詢項(xiàng)目完成更加需要的科學(xué)與藝術(shù)的完美融合。 中國人對管理更強(qiáng)調(diào)的 “藝術(shù)性 ”的一面，也就是管理的哲學(xué)性。后者是西方文明相繼將知識應(yīng)用于生產(chǎn)過程、商業(yè)過程的產(chǎn)物。 中國的企業(yè)在尋求咨詢公司的幫助的時候，開始都是希望通過科學(xué)的、合理的方案，不過往往最終發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題的解決卻往往最終取決于企業(yè)的高層對問題的 “藝術(shù)性 ”把握。 關(guān)于如何在地上尋找一個 “針 ”的例子該卷資料名 體驗(yàn)管理感悟 共享成功智慧 17 對咨詢的理解－咨詢是管理n 中國的企業(yè)管理者更為注重的是對 “管理哲學(xué) ”的思考，而非 “管理理論 ”的應(yīng)用。 企業(yè)往往更希望看到的是 “虛與實(shí) ”結(jié)合216。252。在人類社會現(xiàn)實(shí)中，所謂 “事實(shí) ”永遠(yuǎn)都是隨著外界環(huán)境而改變的，更容易受到受觀察者影響的。 咨詢工作都有一些成套的指導(dǎo)工作的程序和方法論。所有這些方法論所立足的基礎(chǔ)是一種假設(shè)－－人的社會行為是否可以當(dāng)作類似于自然科學(xué)的對象來研究和處理。 通過不斷的溝通，與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶感知服務(wù)的價值216。 以客戶滿意度來衡量服務(wù)的效果銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信 任價 值安 心該卷資料名 體驗(yàn)管