家居建材導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教材-展示頁(yè)
2025-01-19 00:47本頁(yè)面
【正文】 材質(zhì)為基礎(chǔ)，一流工藝為保障，創(chuàng)新設(shè)計(jì)為導(dǎo)向， 給您提供高品質(zhì)的居家生活； 先推廣品牌，再介紹產(chǎn)品 通過專業(yè)度建立信賴感 企業(yè)具有專業(yè)性，只有專業(yè)，才能卓越。 準(zhǔn)備事項(xiàng)一覽表 短期準(zhǔn)備： 整潔大方的儀容儀表，頭發(fā)、指甲、妝面 穿統(tǒng)一的服裝，并保持服裝的干凈整潔 產(chǎn)品知識(shí)的把握，行業(yè)（競(jìng)品）資訊的了解 銷售工具準(zhǔn)備，筆、小筆記本、卷尺、圖冊(cè)、收銀夾、單據(jù) 衛(wèi)生、燈光、飾品、標(biāo)價(jià)簽、擺場(chǎng)效果全部到位 開晨會(huì)，提升員工的激情和斗志。 80%的時(shí)間做準(zhǔn)備工作， 20%的時(shí)間做銷 售 可以取得 80%的成績(jī)。 快樂成交每一單 服務(wù)過的客戶 全友家私、掌上明珠、紅星 美凱龍、雙虎家私 利豪集團(tuán)、羅曼蒂卡、華 倫 蒂 詩(shī)、 藍(lán)天沙發(fā) 南方家私、好迪家私、麗 星 集團(tuán)、 天俊昌家私 藍(lán)天沙發(fā)、深圳家協(xié)、新夢(mèng)雅沙發(fā)、富得寶家具 中青國(guó)際、安信地板、三葉家私、 深圳主角 明超家紡、南陽迪克、深圳海家、 睿幫沙發(fā) 升達(dá)地板、金虎家私、艾柏爾家私、 東方蘭迪 1. 匆忙上崗，未經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，成為職業(yè)殺手 2. 缺乏激情，不能營(yíng)造一個(gè)良好的銷售氛圍 3. 介紹產(chǎn)品老一套，無法找準(zhǔn)切入點(diǎn) 4. 缺乏靈活性、生動(dòng)性，無法吊起顧客的欲望 5. 功利心太重，急于成交，讓顧客產(chǎn)生防備 6. 客情溝通不夠，只為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品 7. 引導(dǎo)顧客不足，機(jī)械式的問答服務(wù) 8. 語言干癟，沒有生動(dòng)性和趣味性 9. 不懂得如何打消顧客疑慮，導(dǎo)致客戶流失 10. 對(duì)同類產(chǎn)品缺乏了解，介紹的時(shí)候就沒有對(duì)比 11. 看不懂成交的機(jī)會(huì)，白白錯(cuò)失良機(jī) 目前家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的現(xiàn)狀 分組討論： 作為一個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)員，我們能為客戶做些什么 ? 一：留下客戶的電話號(hào)碼 二：讓客戶對(duì)歐瑞留下深刻的印象 《停留 30分鐘以上》 三：爭(zhēng)取到位客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)《量尺、效果圖》 四：為客戶提供最好的服務(wù)狀態(tài)，感動(dòng)客戶 跟隨式導(dǎo)購(gòu)員 55% 詢問式導(dǎo)購(gòu)員 40% 家居顧問 5% 家具導(dǎo)購(gòu)員目前的三個(gè)階段 達(dá)芬奇事件的啟示？ 如何發(fā) 生的？ 暴露出了 什么問題 你該如 何避免 家居顧問和導(dǎo)購(gòu)員的三個(gè)不同？ 出發(fā)點(diǎn)不同 賣的東西不同 賣的方式不同 家居顧問和導(dǎo)購(gòu)員的定義 導(dǎo)購(gòu)員： 顧名思義，引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)的人，負(fù)責(zé)把 產(chǎn)品推銷給顧客，自身待遇來自于推銷產(chǎn)品 的提成 家居顧問： 以專家的角度，朋友的身份 協(xié)助顧客選擇到最適合他的家居產(chǎn)品 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 了解顧客方能服務(wù)顧客 改變自己方能超越對(duì)手 顧客購(gòu)買產(chǎn)品的四個(gè)密碼 安全感 方便性 感 覺 圖 像 安 全 感 統(tǒng)一 價(jià)格、服務(wù)、說詞、品牌 門頭、店內(nèi)、陳列、廣告 包裝 實(shí)力 形象、廣告、規(guī)模、面積 見證 客戶見證墻、效果圖 保證 認(rèn)證展示、適當(dāng)承諾 專業(yè) 銷售、售后、服務(wù) 安全感的最高界 物超所值 方便性 營(yíng)銷被動(dòng)到主動(dòng) 售后俠義到廣泛 推廣單一到系統(tǒng) 購(gòu)物交通要方便 視覺是感覺的基礎(chǔ) 聽覺是感覺的階梯 嗅覺是感覺的保證 觸覺是感覺的升華 味覺是感覺的靈魂 感 覺 圖 像 重復(fù) N次 正面積極 語言感性 深入骨髓 家居顧問銷售八步曲 家居顧問成交八部曲 1. 準(zhǔn)備工作 2. 迎接顧客 3. 拉近距離，建立信賴感 4. 塑造產(chǎn)品價(jià)值 5. 了解顧客需求 6. 打消顧客疑慮 7. 成交并請(qǐng)顧客做轉(zhuǎn)介紹 8. 歡喜送客 一：家居顧問準(zhǔn)備工作 重要性：準(zhǔn)備不足，準(zhǔn)備失敗。 20%的時(shí)間做準(zhǔn)備工作， 80%的時(shí)間做銷 售只能取得 20%的成績(jī)。 準(zhǔn)備一個(gè)愉悅的心情。 企業(yè)具有較強(qiáng)的實(shí)力，或者規(guī)模。 產(chǎn)品獲得的國(guó)家認(rèn)可的榮譽(yù)或者見證 。 顧客需求從本質(zhì)上來講是一樣的。 塑造價(jià)值是最佳建立信賴感的方式，顧客有了信任，自 然而然就容易表露需求。 為什么要先塑造產(chǎn)品價(jià)值 四：塑造產(chǎn)品價(jià)值 塑造產(chǎn)品價(jià)值，家居顧問最重要的環(huán)節(jié) 產(chǎn)品價(jià)值塑造的越高 ，顧客購(gòu)買的愿望就越 強(qiáng)，產(chǎn)品的價(jià)格就越貴，銷售起來就越輕松，顧 客購(gòu)買后的感覺就越好。 好處越多，感覺價(jià)值就越大 顧客選擇產(chǎn)品，并非產(chǎn)品本身，而是選擇產(chǎn)品能給她自 己帶來的好處，享受因?yàn)楫a(chǎn)品而能享受到的更美好的生活 ? 為什么買筆記本電腦？ ? 方便、快捷的辦公方式 ? 為什么買汽車？ ? 方便、快捷、安全的交通方式 ? 為什么買衣服？ ? 時(shí)尚、靚麗、自信、活動(dòng)或工作
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