【正文】 .n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通 n 請(qǐng)參看附表 (一 )n 主要指標(biāo) :n 凈毛利率 %:有改善 .n 送貨率 %:100%n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通n 遵循 80/20的原則 .n 分析商品的不同表現(xiàn) .n 改善庫(kù)存和空間管理的依據(jù)n 請(qǐng)參看附表 (二 )3. 供應(yīng)商 80/20 報(bào)告n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通 a. JBP共同的生意計(jì)劃的理念和概要?共同取得好的效果?根據(jù)數(shù)據(jù)作出決策?增加信息分享的透明度和保密性?擴(kuò)展可行性目標(biāo)?在管理層各個(gè)層面的合作?在商場(chǎng)和品類策略方面的一致性?及時(shí)跟進(jìn)和定期回顧n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通 4. JBP b. JBP共同生意計(jì)劃的流程n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通? 1959年 創(chuàng)立于法國(guó)? 1963年，家樂(lè)福開創(chuàng)新的零售理念 “ 大賣場(chǎng) ”? 1987年在臺(tái)灣與統(tǒng)一企業(yè)合作成立臺(tái)灣家福公司 33家分店? 1995年來(lái)到了中國(guó)上海， 并與上海聯(lián)華超市合作，建立了上海聯(lián)家超市有限公司， 建立了中國(guó)的第一家大賣場(chǎng)。 評(píng)估我方可以讓對(duì)方（ KA）讓步的實(shí)力及方面 品牌力、銷量、利潤(rùn)及 SP配合年度合約談判 基本要點(diǎn)187。 評(píng)估內(nèi)容的合理性與陷阱185。 Key Account有哪些？數(shù)據(jù)截止： 2023年 9月重點(diǎn) KA客戶介紹n 沃爾瑪n 家樂(lè)福n 麥德龍n 樂(lè)購(gòu)與Ｔｅｓｃｏn 大潤(rùn)發(fā)與歐尚n 好又多 匯 源 K A業(yè)務(wù) 客 戶 KA業(yè)務(wù) 是客戶與公司之間的橋梁以專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)，追求客戶滿意并積極開發(fā)新的業(yè)務(wù)商機(jī)在雙方互利狀況下，追求公司最大利益供應(yīng)商三、 KA人員作業(yè)原則KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo)? 營(yíng)業(yè)額的提高 (PSM)? 利潤(rùn)的增加? 陳列面的擴(kuò)大? 品項(xiàng)數(shù)的議入? 平穩(wěn)價(jià)盤? 客情的建立KA人員應(yīng)時(shí)時(shí)著眼的目標(biāo) (續(xù)）? 新事業(yè)及產(chǎn)品的開發(fā)? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)咨訊的提供? 服務(wù)與作業(yè)品質(zhì)的提升? 作業(yè)效率的成長(zhǎng) —配送、生產(chǎn)力、促銷力、 費(fèi)用率、訂貨、收貨、收款? 單品的培養(yǎng)四、 KA談判 基本要點(diǎn)　　　　中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀n 著名的跨國(guó)咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫在三年前預(yù)言 ： 在未來(lái)的 3至 5年，中國(guó)零售業(yè) 60%的零售市場(chǎng)將有 3至 5家世界級(jí)的零售巨頭控制， 30%的零售市場(chǎng)將有 3至 5家國(guó)家級(jí)的零售巨頭控制，剩下不到 10%的零售市場(chǎng)將有區(qū)域性的零售巨頭控制 。CASHIER 收銀臺(tái)。POP / POSM　　　　 平面制作物。Light Box / Sign Board　　 燈箱。Poster　　　　 海報(bào)。Podium 地堆?！　　　‖F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :TG : Top Gondola (沃爾瑪稱沃爾瑪稱 N架架 )　　　　 端架。店內(nèi)碼：店內(nèi)碼： instore bar code　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)　　僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。包裝條碼包裝條碼 ：： bar code　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出　　產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請(qǐng)，申請(qǐng)， 在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。ECR ：： efficient consumer response　　食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開展無(wú)電話、無(wú)傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開展無(wú)電話、無(wú)傳票 (無(wú)紙無(wú)紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。EDI 系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic data interchange　　是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開展補(bǔ)貨、訂貨業(yè)訂貨業(yè) 務(wù)的系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： electronic ordering system　　是電子訂貨系統(tǒng)。現(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :POS系統(tǒng)系統(tǒng) ：： pointofsale system　　是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)營(yíng)所必要的信息（會(huì)計(jì)管理信息、人事管理信息、息、人事管理信息、 經(jīng)營(yíng)管理信息等）儲(chǔ)存于電腦，按需要進(jìn)行加經(jīng)營(yíng)管理信息等）儲(chǔ)存于電腦，按需要進(jìn)行加工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企 業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。MIS系統(tǒng)：系統(tǒng)： management information system　　是商店管理信息系統(tǒng)。通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率：交叉比率： cross ratio（品類管理的基礎(chǔ)）（品類管理的基礎(chǔ)）　　交叉比率　　交叉比率 =周轉(zhuǎn)次周轉(zhuǎn)次 毛利率毛利率　　 通常以每季為計(jì)算期間。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商　　零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售加工，并冠以零售 企業(yè)自身的品牌之稱。即用 20%的商品，創(chuàng)的商品，創(chuàng) 80%銷售額的商品。一般多指ABC分析中的分析中的 A類類 商品?，F(xiàn)代通路常用名詞解釋現(xiàn)代通路常用名詞解釋 :暢銷商品暢銷商品 ：： fast moving product　　 　補(bǔ)貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。根據(jù)時(shí)間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來(lái)商店購(gòu)物所需時(shí)間來(lái)商店購(gòu)物所需時(shí)間 而定。商圈商圈 ：： trading area　　來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。 ABC分析的具體做法是：首先分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即 80%的銷的銷 售額約由售額約由 20%的商品創(chuàng)造，的商品創(chuàng)造，此類商品為此類商品為 A類商品；類商品； 15%的銷售額約由的銷售額約由 40%的商品的商品 創(chuàng)造，此類商創(chuàng)造，此類商品為品為 B類商品；類商品； 5%的銷售額約由的銷售額約由 40%商品創(chuàng)造，此類商品為商品創(chuàng)造，此類商品為 C類商類商品。顧客數(shù)顧客數(shù)ABC分析分析 ：： ABC analysis　　對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段?！　∶恳晃活櫩推骄?gòu)買商品金額。訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。單品單品 ：： stock keeping unit（（ SKU））　　商品的最小分類，如統(tǒng)一　　商品的最小分類，如統(tǒng)一 100蔥爆牛肉面，就稱為一個(gè)蔥爆牛肉面，就稱為一個(gè) SKU。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工由檢、配貨、流通、生鮮加工 三部分構(gòu)成。配送中心： distribution center（ DC）　　配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫(kù)存　　配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫(kù)存保管、包裝加工、保管、包