消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為概述-展示頁(yè)
2025-01-18 11:34本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)者需求的易變性? 科技進(jìn)步，新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，可供選擇品種增加，消費(fèi)者選擇余地大。購(gòu)買行為的差異性? 消費(fèi)者收到年齡、性別等多種因素的影響，其需求和購(gòu)買行為都有很大差別。 消費(fèi)者市場(chǎng)也被稱為 最終產(chǎn)品市場(chǎng) 。? 試衣的小姐為什么難以拒絕老板娘的推銷，能在愉快的心情中買走了她推薦的衣服？關(guān)鍵在于她善于揣摩顧客心理，贊美話術(shù)恰到好處，因而在接待顧客過(guò)程中始終掌握了主動(dòng)權(quán)，巧妙引導(dǎo)試衣的小姐一步一步順利完成購(gòu)買過(guò)程，再加上熱情周到，體貼入微，推銷就變得難以拒絕了。 ” 小姐愉快地稱贊道。只要你滿意，價(jià)格上給你優(yōu)惠，支持你們打扮漂亮。年青人穿衣服，就講究一個(gè)樣式，式樣新、合身就是好衣服。 ” 小姐笑著說(shuō)。 ……來(lái)來(lái)來(lái)，把這個(gè)飾物戴上更有味，這才叫白領(lǐng)麗人。 ” 小姐試衣出來(lái)，問(wèn)： “ 如何 ?” 老板娘又贊嘆道： “ 這位小姐的腰身好，大概只有 l尺 6吧。這種衣服，上身效果特別好，小姐試試吧，不買沒(méi)關(guān)系， ” 她急步走過(guò)去，取下衣服遞到小姐手上，指著靠里的一個(gè)花布簾子，說(shuō)： “ 請(qǐng)過(guò)去試試，里面有鏡子，很方便，眼見(jiàn)為實(shí)嘛。 “ 不行，我就想穿這種款式 ” ，她指著小姐眼光看到的那款春裝， “ 今年最流行的樣式，但腰身過(guò)不了。 ” 老板娘對(duì)小姐感嘆道。 “ 小姐，天暖了，看看換季的衣服 ?” “ 我們隨便看看。引例： 難以拒絕的推銷? 一天，與往常一樣，街角的小商店又進(jìn)來(lái)兩位女顧客。第四章消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為 影響消費(fèi)者心理和購(gòu)買行為 消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程目錄 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為模式學(xué)習(xí)目標(biāo)?理論目標(biāo)：? 學(xué)習(xí)和把握購(gòu)買心理、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為及其間的關(guān)系，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素等陳述性知識(shí)，能用所學(xué)理論知識(shí)指導(dǎo) “ 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ” 的相關(guān)認(rèn)知活動(dòng)。 ?實(shí)務(wù)目標(biāo)：? 了解與把握消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程和相關(guān) “ 業(yè)務(wù)鏈接 ” 等程序性知識(shí)；能用所學(xué)實(shí)務(wù)知識(shí)規(guī)范 “ 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ” 的相關(guān)技能活動(dòng)。一位四十出頭的老板娘，衣著整齊地迎了上去。 ” 兩位小姐不緊不慢地應(yīng)道：? “ 您們這種年紀(jì)，正是裝點(diǎn)街面時(shí)候．一出太陽(yáng)，小姐們齊刷刷地穿上春裝，使人精神振奮，還是年輕的好。 “ 你也不老呀 !” 兩位小姐有了興致。前天，我鄰居十多歲的姑娘硬從我這里要去了一件，穿起來(lái)，我差點(diǎn)沒(méi)認(rèn)出。 ”? 見(jiàn)小姐提著一大包天熱脫下的毛衣，又順手拿下 — 個(gè)大袋子遞給另一小姐： “ 你們走得這樣熱．把毛衣裝起來(lái)吧，不小心丟臟了，多可惜。這件衣服好多人都試過(guò)，只你穿著最合身，看這顏色，把你的皮膚映襯得好白喲。 ”? “ 我可是很挑剔的。 “ 你盡管挑剔，滿意了才買。我這種年紀(jì)，就要考慮舒適，式樣不是我們能追求的。 ”“你可是人也不老，心也不老啊。 ……? 試衣的小姐找不出更好的理由拒絕她，最后在愉快的心情中買走了她推薦的衣服。? 消費(fèi)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn)? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本模式? 消費(fèi)者購(gòu)買行為的類型一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn)? 消費(fèi)者市場(chǎng)的含義 消費(fèi)者市場(chǎng)是指為了滿足生活消費(fèi)而購(gòu)買商品或服務(wù)的個(gè)人或家庭所構(gòu)成的市場(chǎng)。一、消費(fèi)者市場(chǎng)的含義與特點(diǎn)? 消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 購(gòu)買者的分散性 ? 中國(guó)國(guó)土面積有 960萬(wàn)平方公里，凡是有人的地方都會(huì)有消費(fèi)需求，都有消費(fèi)者市場(chǎng)。例如可樂(lè)、雪碧、美年達(dá)等產(chǎn)品同屬可口可樂(lè)公司，并且每種產(chǎn)品有不同容量包裝。? 消費(fèi)需求發(fā)展趨勢(shì)：由 少 到 多 ，由 粗 到 精 ，由 低級(jí) 到 高級(jí) 。購(gòu)買次多量少? 家庭規(guī)模小，儲(chǔ)藏空間有限，使得消費(fèi)者的購(gòu)買呈現(xiàn)出分散性、小型化的特點(diǎn)。這種行動(dòng)容易招致貶低品牌形象的副作用。如果不滿意，會(huì)流向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。商品的科技含量日益增加? 智能化產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該進(jìn)行教育式推銷。? 降低顧客的恐懼感。消費(fèi)需求 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 尋找信息 選 擇購(gòu) 買使 用評(píng) 定滿意：重復(fù)購(gòu)買消費(fèi)者購(gòu)買行為基本模式圖二、消費(fèi)者購(gòu)買行為的基本模式? 消費(fèi)需求：消費(fèi)需求是消費(fèi)者購(gòu)買行為的 起點(diǎn) 。? 購(gòu)買動(dòng)機(jī)是購(gòu)買者行為產(chǎn)生的 內(nèi)在動(dòng)力 和 主觀原因 。? 選擇是購(gòu)買行為的 外部表現(xiàn) 。? 使用是購(gòu)買者對(duì) 消費(fèi)品 的享用、滿足的過(guò)程。【 同步案例 】 巧借王妃做推銷? 20世紀(jì) 80年代初，英國(guó)倫敦一家服裝公司在王妃戴安娜身上做推銷商品文章，他們?cè)O(shè)計(jì)編織出一件底色鮮紅夾雜著黑白色的孕婦衣服，贈(zèng)給懷孕的王妃戴安娜。電視轉(zhuǎn)播后，英國(guó)婦女群起模仿，甚至有些并沒(méi)有大肚子的女士也穿起了戴安娜式孕服。? 問(wèn)題：戴安娜式孕服一夜之間成為暢銷貨的訣竅是什么？有何啟示？? 分析提示：戴安娜式孕服一夜之間成為暢銷貨的訣竅就在于摸準(zhǔn)了消費(fèi)者崇拜名人的心理。? 啟示：在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要善于抓住人們崇拜名人的心理，運(yùn)用名人來(lái)為促銷服務(wù)，把人們對(duì)名人的信任和情感轉(zhuǎn)移到對(duì)企業(yè)商品的信任和情感上來(lái)，從而擁有更多的消費(fèi)者。三、購(gòu)買者購(gòu)買行為的類型 ? 全確定型： 指消費(fèi)者在購(gòu)買商品以前，已經(jīng)有明確的購(gòu)
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