大客戶管理與關系營銷講義課件-展示頁
2025-01-18 07:56本頁面
【正文】 中庸 個性風格之自我調(diào)整策略 駕馭型 增加反應性（減少自制力） : 要點 :不控制感受 ,主動表達感受 方法 .顯示感受 .給予贊賞 .樂于花費時間建立關系 .做簡短的社交談話 .語言及行為表現(xiàn)得較為友善 表現(xiàn)型 親切型 分析型 減少反應性（增加自制力） : 要點 :控制感受 ,不表達感受 方法 .少說話 .少熱心 .根據(jù)事實做決定 .住口并分析 .接受他人的看法 減少支配力 （支配力） 要點 :多詢問 ,少告知 方法 .詢問他人意見 .協(xié)商決定 .注意傾聽 .迎合他人需求 .讓他人主導 增加支配力（支配力） : 要點 :少詢問 ,多告知 方法 .切中要點 .提供資訊 .表達意見 .根據(jù)你的信念行事 .主動交談 ? 誠懇的 ? 親切 ? 耐心的引導出目標 ? 提供社交的活動 ? 保留彈性 ? 提高支持 ? 關注人際關系 ? 有機會就贊揚 ? 澄清事實 考拉 ? 提高發(fā)表高論的機會 孔雀 ? 事先準備 ? 直接短促，重點式的答復 ? 分析利弊得失 ? 關注業(yè)務和結(jié)果 ? 關注結(jié)果還要過程 ? 強調(diào)利益 ? 強調(diào)系統(tǒng)性和邏輯性 ? 提供挑戰(zhàn) ? 對事不對人 ? 讓對方感到權(quán)威性和控制 ? 一致性 貓頭鷹 ? 不要直接說對方是錯的 老虎 不同個性的溝通原則 銷售拜訪 展會 技術(shù)交流 贈品 商務活動 參觀考察 電話銷售 樣品提供 大客戶銷售的種方式 大客戶的關系營銷 ? 關系發(fā)展的四階段 ? 大客戶的銷售訪談技巧 客戶關系發(fā)展階段 ? .認識階段 ? .約會階段 ? .信賴階段 ? .同盟階段 小組討論 ? 客戶發(fā)展階段的特點或標志？如何進一步發(fā)展？ ? 標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ◆ 技術(shù)部門 ， 負責維護或者負責選型的人 。 ◆ 決策層 ， 在采購過程中 ， 他們參與的時間很短 ，但是每次他們參與的時候 ， 就是來做決定的 。 狹義概念：法則定義 $ % % % % % % % % % “ Highly Unprofitable Accounts “ Highly Profitable Accounts Profitable Accounts Unprofitable Accounts ($) 二 . 客戶區(qū)隔的策略 最賺錢客戶 ?維持良好客戶關係 ?增加客戶貢獻 ?不許任何客戶流失 賠錢客戶 ?分析客戶潛在貢獻 ?考慮採退出策略 次賺錢客戶 ?創(chuàng)造能滿足客戶 需求的產(chǎn)品與服務 ?積極提昇客戶等級 不賺錢客戶 ?降低服務成本 ?採被動策略 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 大客戶采購流程 安裝實施 購買承諾 內(nèi)部醞釀 評估比較 系統(tǒng)設計 計劃準備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進 發(fā)現(xiàn)需求 采購流程 銷售流程 三、客戶心理需求分析 圖： 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要值得 不需要不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 客戶采購的四個因素 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛好 公司
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