【正文】 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)二如何挖掘潛在客戶 (四 )潛在客戶與現(xiàn)實(shí)客戶的區(qū)別 所謂潛在客戶是相對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶而言的，是可能成為現(xiàn)實(shí)客戶的個(gè)人或組織。 (3)其他因素。今年來，因企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)問題而造成客戶大量流失事件與日俱增。如產(chǎn)品質(zhì)量低劣或不穩(wěn)定，品牌包裝平淡無奇，產(chǎn)品價(jià)格明降暗升，服務(wù)手續(xù)繁瑣，服務(wù)效率低下，服務(wù)人員素質(zhì)差，企業(yè)分銷渠道不暢，信息傳遞失靈，廣告促銷乏力，產(chǎn)品宣傳失實(shí)，企業(yè)形象不佳等。缺少了上述任何一個(gè)因素，潛在客戶只能是永遠(yuǎn)潛在客戶而不可能變成現(xiàn)實(shí)客戶。因此，潛在需求是導(dǎo)致潛在客戶產(chǎn)生、存在的首要因素。離開了潛在需求，潛在客戶就無法產(chǎn)生。 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)二如何挖掘潛在客戶 (三 )導(dǎo)致潛在客戶產(chǎn)生、存在的原因 (1)潛在客戶自身因素。 (2)現(xiàn)有客戶。 (二 )潛在客戶的類型 在營銷活動(dòng)中，一般可將潛在客戶分為以下三種類型。二是有購買決定權(quán)。引子要成為潛在客戶，應(yīng)具備二個(gè)條件 :一是有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要 。 四、實(shí)戰(zhàn)演練 (一 )案例分析 (二 )情景演練 假若你是一名旅行社的營銷經(jīng)理，如何尋找你的客戶 ? 上一頁 返回 任務(wù)二如何挖掘潛在客戶 一、案例引入 世界首席推銷員齊藤竹之助的故事 二、知識(shí)內(nèi)容 (一 )潛在客戶的含義 潛在客戶是指既有購買所營銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力的個(gè)人或組織。社會(huì)在變，客戶需求也在變，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場，根據(jù)市場反饋信息，及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)，改進(jìn)方案，十分重要。根據(jù)其組織特點(diǎn)，對(duì)不同角色分別采取不同說服策略。 通過以上六個(gè)方面分析，找出最佳客戶群體，有的放矢制定出營銷方案 。有時(shí)這五種角色集中于一個(gè)人身上，有時(shí)是分別屬于不同的人。四是購買者，他是從事 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 購買行為的人 。二是影響者，他是對(duì)決策具有某種影響的人 。客戶往往是一個(gè)復(fù)雜的群體，根據(jù)在購買行為中所起的作用，一般將其劃分為五種角色。購買我方產(chǎn)品客戶多而復(fù)雜，其中必然有幾類客戶購買量大，而且每類客戶群體消費(fèi)特點(diǎn)也不同，所以，我們要分析每類客戶群體消費(fèi)量是多少 ?數(shù)量不夠，就不能單獨(dú)作為一個(gè)細(xì)分市場來開發(fā)。客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)購買和使用都有一個(gè)適當(dāng)?shù)膱鏊?，一般要搞清客戶?xí)慣的消費(fèi)地點(diǎn)，由此找出理想的銷售渠道和產(chǎn)品應(yīng)用范圍。不同的產(chǎn)品或服務(wù)在不同的時(shí)間里，客戶購買動(dòng)機(jī)和頻率是不同的，只有搞清其特點(diǎn)，才能掌握促銷主動(dòng)權(quán)。任何產(chǎn)品或服務(wù)都是不可以替代的。 (2)客戶消費(fèi)選擇分析?？蛻舻膭?dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，有的甚至客戶自己都不清楚。 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 (二 )尋找客戶的步驟 市場的信息收集是進(jìn)行分析的基礎(chǔ)，它要求收集方法科學(xué)、信息準(zhǔn)確、盡可能的詳細(xì)。 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 (三 )尋找客戶的作用 在產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的今天，尋找客戶對(duì)于企業(yè)意義重大，主要體現(xiàn)在 : 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 三、技巧與方法 上面的案例分析與知識(shí)闡述說明了尋找客戶對(duì)于服務(wù)企業(yè)的重要意義，那么如何尋找客戶 ?尋找客戶的方法有哪些 ?尋找客戶的步驟是怎樣的 ? (一 )尋找客戶的方法 客戶就在身邊，客戶無處不在，但絕不會(huì)主動(dòng)來敲你的門。 (3)潛在客戶 :通過溝通活動(dòng)，顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，成交時(shí)間超過二個(gè)月。 下一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 (二 )客戶的類型 (1)成熟客戶 :通過溝通活動(dòng)，顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，并能在一個(gè)月內(nèi)成交 。尋找客戶是指企業(yè)營銷人員在分析客戶有效需求的基礎(chǔ)上，通過廣告、拜訪、電話、網(wǎng)絡(luò)、資料尋找等途徑找到企業(yè)目標(biāo)客戶的活動(dòng)。第三章客戶管理 任務(wù)一如何尋找客戶 任務(wù)二如何挖掘潛在客戶 任務(wù)二如何保持客戶關(guān)系 任務(wù)四如何防范客戶流失 任務(wù)一如何尋找客戶 一、案例引入 尋找企業(yè)最有價(jià)值的客戶 二、知識(shí)內(nèi)容 尋找客戶是企業(yè)銷售和服務(wù)的起點(diǎn)，只有找到恰當(dāng)?shù)目蛻簦宄麄兊男枨?，才有可能順利地進(jìn)行銷售和服務(wù)。 (一 )尋找客戶的含義 客戶是有購買需求又有購買能力的消費(fèi)者。尋找客戶的前提是分析客戶需求，過程是有效與客戶溝通、建立客戶信任，目的是找到企業(yè)的目標(biāo)客戶。 (2)有望客戶 :通過溝通活動(dòng)，顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)基本滿意，并能在二個(gè)月內(nèi)成交 。 按照客戶對(duì)于企業(yè)的消費(fèi)額或利潤貢獻(xiàn)等重要指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，可以把客戶分為關(guān)鍵客戶、主要客戶、普通客戶二個(gè)類別。在尋找客戶時(shí)，不能像大海撈針般地盲目工作，必須先掌握尋找客戶的方法。 下一頁 上一頁 返回 任務(wù)一如何尋找客戶 在得到一些基本信息后，就可以將每類客戶群體進(jìn)行如下 6個(gè)方面的分析 : (1)客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析。所以，了解客戶的消費(fèi)動(dòng)機(jī)變化，清楚在客戶的眼中，我力一產(chǎn)品或服務(wù)到到底好在哪里 ?其購買的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么 ?是十分必要的。非壟斷市場產(chǎn)品或服務(wù)競爭十分激烈，客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇有很大的空間。所以，在分析中，就必