otc業(yè)務(wù)管理及人員管理知識(shí)培訓(xùn)-展示頁
2025-01-18 04:45本頁面
【正文】 What).? 80% 的人受人支配 , ? 20% 的人支配別人 .(誰建立游戲規(guī)則 ) ? 80% 的人在答案中找問題 ,? 20% 的人在問題中找答案 .? 80% 的人想不可能做到 , ? 20% 的人想如何才能辦到 .? 80% 的人愛放棄 , ? 20% 的人愛堅(jiān)持 .品牌聯(lián)銷網(wǎng)高效異議處理業(yè)務(wù)主管銷售能力提升系列課程品牌聯(lián)銷網(wǎng)想想：在賣入時(shí)，聽到哪些反對意見? 客戶總能列出理由拒絕或壓制我們? 客戶總在找一些借口推脫? 客戶提的問題總是很相似 , 但每次回答都無法解決客戶的顧慮? 賣入的時(shí)候總是困難重重 , 說服不了客戶我們通常會(huì)碰到以下問題品牌聯(lián)銷網(wǎng)高效的異議處理 什么是異議 它意味著什么 如何面對異議 如何處理異議 → 幫助我們 應(yīng)對 銷售溝通中的 反對與借口→ 幫助我們達(dá)成協(xié)議， 提升 銷售的 成功率品牌聯(lián)銷網(wǎng)異議是什么 示例? 作為銷售人員 , 您肯定從客戶口中聽到過下面的語句 :? 同樣要推薦 , 我為什么不推薦高毛利的產(chǎn)品? 和你合作，會(huì)把我的平均利潤水平降低? 不好意思 , 我最近壓了比較多的貨 , 暫時(shí)不想要貨? 你剛才談的這個(gè)活動(dòng) , 我不感興趣? 你們的產(chǎn)品不好賣 , 我不想進(jìn)品牌聯(lián)銷網(wǎng)異議是什么 一般性引導(dǎo)? 目的? 鼓勵(lì)對方 提供更多 對溝通目的有幫助 (具體 )的信息? 特點(diǎn)? 開放性問題? 為對方留有足夠的空間來提供信息? 應(yīng)用? 一般性引導(dǎo)往往用于收集信息? 一般性引導(dǎo)通常用于建立開放性的溝通環(huán)境， 或者開始一個(gè)新的溝通內(nèi)容品牌聯(lián)銷網(wǎng)引 一般性引導(dǎo)? 案例 2 － 采購與銷售員溝通的案例我們的貨架資源太緊張了， 實(shí)在沒辦法滿足你們增加陳列的要求。一般性引導(dǎo)? 練習(xí)? 銷售員李紅準(zhǔn)備今天去拜訪藥店張老板， 目的是向其推薦公司新研發(fā)的維生素 C片， 之前公司已經(jīng)有 6個(gè) SKU在這家藥店銷售， 他們寒暄幾句后， 李紅準(zhǔn)備切入主題。重復(fù)? 目的? 確認(rèn)對方所提供的信息 , 推動(dòng)對方對我們重復(fù)的內(nèi)容給予更多的解釋 , 提供更多的信息 .? 特點(diǎn)? 重復(fù)是一種封閉式提問形式? 表現(xiàn)出對客戶所提供信息的興趣? 可以概述對方的話或僅重復(fù)對方的某些關(guān)鍵字? 應(yīng)用? 重復(fù)往往被用來進(jìn)行驗(yàn)證信息? 可以用于溝通過程的任何階段品牌聯(lián)銷網(wǎng)復(fù) 重復(fù)? 案例 2 － 采購與銷售員溝通的案例我們的貨架資源太緊張了， 實(shí)在沒辦法滿足你們增加陳列的要求。重復(fù)? 練習(xí)? 銷售員李紅準(zhǔn)備今天去拜訪藥店張老板， 目的是向其推薦公司新研發(fā)的維生素 C片， 之前公司已經(jīng)有 6個(gè) SKU在這家藥店銷售 . 李紅介紹了產(chǎn)品后 , 張平說 :” 我們這類的產(chǎn)品太多了 , 現(xiàn)在不想引入新品 .”? 請思考 : 李紅接下來希望得到哪方面信息 ?? 請判斷 : 下列李紅重復(fù)的內(nèi)容分別想得到什么內(nèi)容 ?? 這類產(chǎn)品 ?? 這類產(chǎn)品太多了 ?? 不想引入新品 ?? 現(xiàn)在不想引入新品 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)試 試探? 案例 1 － 顧客與店員的溝通案例這個(gè)染發(fā)劑顏色選擇太少了，沒法滿足我的要求您傾向于哪些顏色 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)試 您公司是如何分配貨架的呢 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)試 演繹? 目的? 將客戶提出的問題 轉(zhuǎn)化 為一個(gè)自己能夠解決的問題? 特點(diǎn)? 演繹屬于典型的封閉式問題? 以自己的生意目的引導(dǎo)溝通主題? 幫助你與客戶進(jìn)入細(xì)節(jié)的討論 , 接觸到事情的核心? 應(yīng)用? 一般發(fā)生在溝通的后期 , 尤其是在處理反對意見當(dāng)中? 演繹的使用范圍取決于你同客戶溝通的開放性程度 , 以及你感覺對被討論的情況了解有多深品牌聯(lián)銷網(wǎng)演 演繹? 案例 2 － 采購與銷售員溝通的案例我們的貨架資源太緊張了， 實(shí)在沒辦法滿足你們增加陳列的要求。演繹? 練習(xí)? 張老板提出這樣的問題 : “李紅 , 你們公司產(chǎn)品供貨價(jià)太高了 , 我們實(shí)在無法接受 .”? 下列是銷售員李紅的回答 , 請選擇各自屬于哪類溝通技巧 . ? 產(chǎn)品供貨價(jià)太高 ?? 您為什么認(rèn)為價(jià)格高呢 ?? 您怎么判斷價(jià)格的高低呢 ?? 您是想采購到性價(jià)比更高的產(chǎn)品對嗎 ?品牌聯(lián)銷網(wǎng)引 一般性引導(dǎo)復(fù) 重復(fù)試 試探演 演繹開放性問題關(guān)鍵性的詞語提出疑問，探求細(xì)節(jié)問題轉(zhuǎn)換品牌聯(lián)銷網(wǎng)理解異議 案例
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